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簡介：20110322,新養(yǎng)道中醫(yī)會所項目,商業(yè)計劃書,更人性化的服務流程更個性化的按摩手法更專業(yè)化的醫(yī)師團隊更多元化的調理服務,在“專業(yè)”與“非專業(yè)”之間,新養(yǎng)道中醫(yī)會所為您打開新的財富之門,融資說明收益及回報,,,市場前景綜述行業(yè)現(xiàn)狀剖析,市場分析,壹,,,市場分析篇,壹,中醫(yī)推拿高認同率，存在龐大需求的潛力市場,消費者對保健按摩認同率高，奠定行業(yè)社會基礎,受傳統(tǒng)中醫(yī)文化影響，消費者對中醫(yī)理療項目認知度高，中醫(yī)按摩以其簡潔有效、無毒副作用等優(yōu)點被越來越多的消費者認可，我國保健市場消費支出的增長速度高達到30以上。,推拿市場供給存在結構和數(shù)量缺口,按國家勞動部門和有關方面預算，我國每千人需要5名左右專業(yè)保健按摩師，全國需要800萬保健按摩師；現(xiàn)有專業(yè)保健按摩經營者數(shù)量較少，領導品牌尚未出現(xiàn)。,現(xiàn)代人亞健康問題突出，帶動市場空間,現(xiàn)代社會亞健康人群占人群總數(shù)的60，預防亞健康已被消費者提上日程，中醫(yī)保健按摩是目前防病保健、調治亞健康狀態(tài)比較安全可靠的方法。,,,B,行業(yè)缺口,,,A,社會基礎,,,C,消費需求,行業(yè)現(xiàn)狀運作模式缺陷明顯，蘊藏突破機會,,,市場分析篇,壹,受經濟利益驅使，從業(yè)人員上崗培訓時間短，專業(yè)程度低；推拿手法模式化，采用千篇一律的“統(tǒng)一手法”，無法根據(jù)客戶的要求提供個性化的服務。,受傳統(tǒng)計劃經濟思想束縛，醫(yī)院中醫(yī)門診營銷觀念落后，開發(fā)市場積極性不高；忽視推拿科室的發(fā)展與建設，推拿科室的基礎設施落后，服務環(huán)境較差，推拿業(yè)務范圍逐步萎縮。,推拿市場呈現(xiàn)休閑與理療的兩級分化，“專業(yè)”與“非專業(yè)”之間出現(xiàn)行業(yè)斷層，中間亞健康調理領域缺少關注，同時具備專業(yè)理療和休閑功能的機構尚存在市場空白。,,,B,觀念落后,,,A,服務不專,,,C,市場空白,商業(yè)化推拿機構缺乏專業(yè)人才和技能,專業(yè)中醫(yī)推拿推拿機構缺乏市場經營意識,“非專業(yè)”和“專業(yè)化”兩級分化趨勢明顯,,,市場分析篇,壹,巨大潛力的消費市場缺陷明顯的行業(yè)現(xiàn)狀,它們意味著,新養(yǎng)道將以“變革者”的姿態(tài)更新這個行業(yè)的未來財富模式,融資說明收益及回報,,,項目背景簡介項目簡介核心競爭力分析,項目說明,具體項目內容市場盈利點說明盈利及財務說明,貳,,,項目說明篇,貳,,項目背景介紹,,,,新養(yǎng)道的前身為創(chuàng)辦于XXXX年的福州知名中醫(yī)綜合調理診療機構頤承堂，經營地點位于福州鼓樓區(qū)繁華地段，占地面積逾800余平米，主要向社會大眾提供中醫(yī)內科、中醫(yī)外科、中醫(yī)婦科、中醫(yī)兒科、中醫(yī)理療科、中醫(yī)針灸科、中醫(yī)美容科、中醫(yī)眼科等多個中醫(yī)專業(yè)學科的綜合調理診療業(yè)務。目前機構共有工作人員15人，專業(yè)醫(yī)師8名，這些醫(yī)師在中醫(yī)行業(yè)均具備較長時間的一線從業(yè)經歷，業(yè)務技術及業(yè)務經驗均為行業(yè)內一流水準，在省內中醫(yī)領域擁有極高的專業(yè)口碑。憑借多年的踏實經營與行業(yè)運作幾點，機構在福州區(qū)域內獲得了眾多消費者的廣泛認同，成為福州這一領域的一線品牌之一。,,,,,項目說明篇,貳,,項目簡介,,,,未來的新養(yǎng)道項目將由一樓頤承堂中醫(yī)門診與二樓新養(yǎng)道中醫(yī)推拿所共同組成，這種雙重運營結構的項目模式也屬行業(yè)首創(chuàng),針對亞健康人群提供專業(yè)中醫(yī)調治服務,為中高端客戶提供個性化推拿理療服務,,,,,項目說明篇,貳,,項目簡介,,,,新養(yǎng)道項目整體建設思路,,,,,前期【項目12年】,后期【項目2年后】,以專業(yè)推拿為項目的市場突破口，放大核心競爭優(yōu)勢，配合產品、服務及場地環(huán)境的優(yōu)化，打造財務基石與市場口碑積淀。,后期圍繞中醫(yī)推拿，推動其他項目優(yōu)化升級（如配合一樓中醫(yī)門診經營，跟進中醫(yī)養(yǎng)生產品研發(fā)等），豐富項目所能提供的服務內容,,將新養(yǎng)道打造成為一個擁有一流中醫(yī)指導，為高端客戶提供量身定制的健康服務的專業(yè)會所,,,項目說明篇,貳,,項目簡介,,,,新養(yǎng)道項目整體發(fā)展“三步走”戰(zhàn)略,,放大項目核心優(yōu)勢，以中醫(yī)專業(yè)推拿為切入點，提供企業(yè)的基本生存保障，以此帶動其他項目的優(yōu)化升級，為最終實現(xiàn)中醫(yī)亞健康管理中心奠定基礎。,,,,,以問診服務為先導，細分服務項目，針對不同的人、不同的癥狀采用不用的手法、力道進行個別對待。,特色推拿發(fā)展初具規(guī)模時，跟進中醫(yī)養(yǎng)生產品研發(fā)，提供多樣化產品（丸散丹膏四大類），為顧客提供”由內而外”的養(yǎng)生體驗。,積累一定的顧客資源和品牌效應時，通過豐富產品內容及增擴軟硬件設施，專業(yè)打造中醫(yī)亞健康管理會所。,STEP1,STEP2,STEP3,,,項目說明篇,貳,,項目簡介,,,,新養(yǎng)道項目亮點與愿景,,,項目愿景,,項目亮點,短期在中醫(yī)推拿綜合調理領域成為區(qū)域內一線機構，贏得市場及顧客的認同長期成為福州首屈一指的時尚中醫(yī)亞健康管理會所,,,項目說明篇,貳,,,,,核心競爭力剖析,,怎樣的競爭優(yōu)勢支持新養(yǎng)道獲得商業(yè)成功,,人性化的問診服務，提升品牌專業(yè)度,,,,,,項目說明篇,貳,內設中醫(yī)門診，為消費者提供專業(yè)的問診服務，醫(yī)師與患者溝通時間充足，約為40分鐘左右，通過“溝通疏導對癥開方”為消費者提供最人性化的服務體驗。目前市面上的推拿會所尚未提及問診程序，問診服務成為突顯新養(yǎng)道專業(yè)形象的優(yōu)勢。,個性化的推拿手法，滿足顧客不同需求,新養(yǎng)道細分推拿服務項目，針對不同的人、不同的癥狀采用不同的手法、力道進行個別對待，消費者需求逐步提高，真正根據(jù)需求提供量身定制的個性化專屬服務才能打動消費者的心。新養(yǎng)道有別于其他推拿會所千篇一律的“統(tǒng)一手法”，具備相當?shù)母偁巸?yōu)勢。,,,,項目說明篇,貳,,,專業(yè)化的醫(yī)師團隊，護航品牌運營建設,,,,項目說明篇,貳,,,聚集數(shù)名知名老中醫(yī)，這些醫(yī)生均有較長時間的從醫(yī)經歷，均為省內一流中醫(yī)師，具備優(yōu)秀的臨床經驗。此外，創(chuàng)辦人出生中醫(yī)世家，醫(yī)師資源豐富，為優(yōu)化壯大醫(yī)師隊伍提供保證。,多元化的調理服務，凸顯新養(yǎng)道差異化經營特色,與普通機構的推拿服務相比，新養(yǎng)道項目除了能夠提供專業(yè)化、人性化的針對型推拿診療服務之外，還將根據(jù)客戶的不同特質，提供貼身定制型的藥膳、藥茶等食療型日常調理服務，真正意義上實現(xiàn)了從內到外的身心調養(yǎng)。這一點為市面上同類機構所不具備，為本項目的首次獨創(chuàng)。,,,,項目說明篇,貳,,,在頤承堂原有的項目基礎之上，將門診與推拿兩大項目進行空間區(qū)隔設計一樓主營頤承堂中醫(yī)門診，二樓運作新養(yǎng)道中醫(yī)推拿。項目整體工作將以中醫(yī)推拿的建設為核心，同時配合開展產品、服務、人員及環(huán)境四個層面的變革創(chuàng)新，最終達成項目的運營目標。,,,項目說明篇,貳,,具體項目內容,,,,,重點針對推拿項目進行產品線的改進設計，以“脊柱推拿”作為核心項目，針對不同人群設計不同內容的推拿調理療程，同時配合藥膳、藥茶等調理手段，為客戶提供貼身定制的亞健康推拿調理服務。,新養(yǎng)道中醫(yī)推拿,產品方面,人員方面,環(huán)境方面,,,,服務方面,從客戶進門至最終服務結束建立一條完整的人性化服務流程，通過建立客戶關系檔案，為完善服務提供依據(jù)。通過提供增值服務，從細節(jié)上為顧客營造賓至如歸的消費感受。,根據(jù)新養(yǎng)道推拿的養(yǎng)生調理這一品牌內涵，以日式風格為基調，整改新養(yǎng)道室內裝潢及格局，合理規(guī)劃五大功能區(qū)域，保證客戶在診療過程的完美體驗。,根據(jù)建設需求合理配備服務人員，通過技能培訓、人員分級、制度執(zhí)行，強化團隊服務意識，培養(yǎng)一批高素質專業(yè)化人才。,,,,項目說明篇,貳,,具體項目內容,,,,以“脊柱推拿”作為核心項目進行運營，配合傳播等工作，凸顯新養(yǎng)道中醫(yī)推拿的“專業(yè)化”優(yōu)勢,根據(jù)不同類型人群的需要，進行調理項目的細化設計，滿足不同人群的養(yǎng)生需求。如針對職場群體，對頸椎、腰椎進行重點推拿；針對老年群體，對腰椎、腿腳部位進行重點推拿,,提供貼身定制的藥茶、藥膳類調理服務，如根據(jù)顧客的體質特點，設計補氣、活血、滋陰等不同類型藥茶、藥膳制品。,,,項目說明篇,貳,,具體項目內容,,,,產品方面,,,,產品線創(chuàng)新,,,服務方面,,根據(jù)細分客群需求，開設特色中醫(yī)推拿大講堂（如媽媽課堂、女性課堂）、中醫(yī)養(yǎng)生知識講座，傳承中醫(yī)養(yǎng)生文化，全面提升顧客體驗值。,強化服務意識，通過細分服務崗位（如添置迎賓人員、顧客咨詢專員），為顧客營造賓至如歸的消費氛圍。,詳細記錄顧客需求與喜好、邀請顧客填寫反饋意見表，建立客戶關系檔案，為持續(xù)完善服務提供依據(jù)。,執(zhí)行人性化服務流程，配合（茶點供應、會員回饋等）增值服務，提升會所高品質的服務形象。,,,項目說明篇,貳,,具體項目內容,,,,,,,,全體驗提升,,,人力方面,,根據(jù)建設需求和客戶流量，配備相應數(shù)量的醫(yī)師、醫(yī)助以及導診，實行貼身的客戶服務,對推拿技師進行級別劃分，并針對不同級別人員進行不同層級培訓，以此提高技師團隊整體技術水平,制定技師晉升制度，以此提高員工服務積極性，同時吸納外部專業(yè)人才，打造專業(yè)中醫(yī)服務團隊,,,項目說明篇,貳,,具體項目內容,,,,,專業(yè)度打造,,,,,,環(huán)境方面,迎合目標群體追求品質的個性，精選竹木、石材等體現(xiàn)文化質感的裝潢材料打造純日式風格的按摩會所,合理規(guī)劃功能區(qū)域，設置推拿區(qū)、養(yǎng)生大講堂、休閑體驗區(qū)、淋浴室、會員服務區(qū)五大區(qū)域，增擴各項軟硬件設施，根據(jù)顧客需求最大程度優(yōu)化消費環(huán)境,選用蘊含中式文化的飾品裝飾（如書法墻、蓮花、紗蔓、線簾等），陳列擺設特色中醫(yī)用品或趣味養(yǎng)生字畫，打破中醫(yī)沉悶風格，提升整體格調,,,項目說明篇,貳,,具體項目說明,,,,,整合式優(yōu)化,,,,,營造空間修身體驗，運用現(xiàn)代視聽技術營造溫馨氣氛，如在會所內播放輕音樂、放映養(yǎng)生常識影像。,,盈利點分析,項目盈利大體分為兩區(qū)塊，包括一樓頤承堂中醫(yī)門診及二樓新養(yǎng)道中醫(yī)會所兩個部分的內容，其中中醫(yī)會所根據(jù)不同運營階段，盈利來源將不斷擴大,一樓中醫(yī)門診,二樓中醫(yī)會所,,,掛號登記費診療費不同等級醫(yī)生收取費用不同醫(yī)藥費包括中草藥、部分西藥煎藥費為有需要的客人所提供的熬制中藥服務，收取的相應費用,,,項目說明篇,貳,,,,,,一樓中醫(yī)診所,二樓中醫(yī)會所,,,第一階段1推拿費2會員制費用分年費、月費3其他預存卡類收費第二階段1會員制費用按照金卡、銀卡等會員等級相應收取不同的年費、月費2推拿費3養(yǎng)生產品自主研發(fā)的養(yǎng)生產品的出售4外圍資源活動費進而借助口碑獲得外圍機構的合作，以會員養(yǎng)生服務的形式獲得合作方的合作費用第三階段1會員制費用2體檢檢測費3健康方案定制費根據(jù)客戶需求設計不同檔次健康方案，相應收取不同費用4養(yǎng)生產品5外圍資源活動費,盈利點分析,,,項目說明篇,貳,,,,,項目盈利大體分為兩區(qū)塊，包括一樓頤承堂中醫(yī)門診及二樓新養(yǎng)道中醫(yī)會所兩個部分的內容，其中中醫(yī)會所根據(jù)不同運營階段，盈利來源將不斷擴大,盈利及財務說明,財務收入預期（第一期年收入），保守估算為4,320,000元,,,項目說明篇,貳,,,,,,,,項目說明篇,貳,盈利及財務說明,,,,,運營支出預期（第一期年支出），約為3,000,000元,,,項目說明篇,貳,盈利及財務說明,,,,,根據(jù)一期財務收入/支出預估算，新養(yǎng)道項目第一年預估每年凈收益數(shù)額為,1,320,000元/年,（注前期盈利收入是基于保守的原則核算，未將養(yǎng)身產品收入及其他服務納入其中。）,融資說明收益及回報,,,融資說明權益及回報,融資需求,叄,,融資說明中醫(yī)行業(yè)具有周期長的特點，同時，項目提出的“三步走”計劃也需要引入多方力量共同支援。因此引入多方資源來共同運作這一項目成為現(xiàn)實的需要。,,融資額度第一期預期融資XXX萬元融資方式以XX方式支付融資用途主要用于項目的XX及XXX的需要,,融資需求篇,叁,融資說明,,,,,,,融資人權益項目融資人可獲得XXX、XXX等權益,XXXABCDEFGXXXHIJKLMN,,回報及還款說明,還款規(guī)劃項目開始盈利后，每年提取純利潤X，優(yōu)先用于融資人的本金償還融資回報融資人本金償還完畢后，每年根據(jù)項目股份比例進行分紅,,,融資需求篇,叁,權益及回報,,,,,融資說明收益及回報,,,財務風險競爭風險,風險防范,政策風險運營風險,肆,,,醫(yī)治療周期長，相比一般行業(yè)，新養(yǎng)道需要更長的時間來建立口碑，因此資金的回收需要較長的時間。,國家政策與法律目前對中醫(yī)推拿行業(yè)的規(guī)定較模糊，未來國家政策與法律的變化可能會對新養(yǎng)道造成影響。,控制運營成本，最大限度提高現(xiàn)有資金的使用效率；拓展營收項目，積極與其他資源方合作，提升盈利空間。,加強政府關系公關，規(guī)避可能遇到的風險；敏感項目（如藥劑藥方類）主要向內部客戶進行銷售，降低運作風險。,財務風險,政策風險,,對策,,,風險防范篇,肆,風險及防范,,,,,,,來自同行業(yè)的競爭如方回春堂、同仁堂等來自市場模仿者增多的風險，同模式競爭者增多，導致市場份額下降,主要體現(xiàn)于人員流動性。部分醫(yī)師、學員在有所成的情況下跳槽，致使新養(yǎng)道需重新培養(yǎng)人才，從而導致人力成本的增加。,加大宣傳力度，讓消費者了解我們的特色和差異；從內部環(huán)境、服務流程等各方面區(qū)隔競爭對手，降低惡性復制可能性。,制定完善的人力資源管理體系，保證內部人員的凝聚力與穩(wěn)定性；開展內部文化建設工作，提升工作人員對機構的忠誠度。,競爭風險,運營風險,,對策,,,風險防范篇,肆,風險及防范,,,,,謝謝閱讀,誠意伙伴期待分享,

簡介：清寧研究開發(fā)有限責任公司,創(chuàng)業(yè)計劃書團隊名稱翰鷹小組,目錄,執(zhí)行總結產品概述項目背景市場分析公司戰(zhàn)略市場營銷生產管理投資與財務管理體系機遇與分險風險資本退出創(chuàng)業(yè)團隊,執(zhí)行總結11公司介紹,清寧有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有清寧茶的配方專利，采用天然無污染中藥材為原料，生產新型長效藥飲茶，以“崇尚綠色，回歸自然，關注健康”為宗旨，為人類提供盡善盡美的中藥類產品。,,2003年，我國痔瘡藥物約有21億人民幣的市場需求，并以每年16的速度增長。其中中藥類產品占據(jù)了較大的市場份額，這一份額還還將不斷擴大。公司成立初期，將以治療痔瘡的特效藥物清寧茶為主打產品，擴大解決其他痔瘡藥物特效短暫，容易復發(fā)，使用不便的問題。公司立足中醫(yī)藥產業(yè)，注重短期目標和長期目標相結合，中長期目標將逐步開拓經營領域，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務，中醫(yī)保健，醫(yī)療器械開發(fā)，中藥新劑型開發(fā)等，并在適當時機以股份合作形式介入中醫(yī)療養(yǎng)院，藥材培育基地，連鎖藥店等領域，形成一個集科研，生產，銷售，服務于一體的綜合性企業(yè)集團。,12市場,治療痔瘡市場可分為醫(yī)院治療市場和病人自助購買市場目前，治療痔瘡的方法分為藥物療法，手術療法及其療法（如枯痔療法，紅外線療法，冷凍療法，激光療法）。其中絕大多數(shù)藥物，注重對癥治療，效果明顯卻費用較高，易復發(fā)且使用不便，手術及其他療法價格昂貴，術后康復期行動不便，清寧藥飲茶將以長期并速效，使用方便為切入點進入市場。,,清寧茶飲茶將在成本定價的基礎上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿，調查等來制定價格，產品成本普通型10元/盒,精裝型15元/盒，定價普通型25元／盒．（據(jù)調查，市場可接受價格為700元，低于現(xiàn)在療法費用，并降價空間大。,,公司將在全國先后設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商，經銷商一起建立健全的營銷網絡。產品的開發(fā)與進入將采用試點醫(yī)院和典型患者贈送產品，人員推銷，廣告等方法占領市場。為了減少開發(fā)成本和縮短上市時間，產品初期將委托專業(yè)藥廠生產（洽談中），中藥配方克利時公司后續(xù)發(fā)展的關鍵，公司將采用新建藥廠或收購舊的藥廠來進行，力爭段時間通過國家GMP質量認證。,13投資與財務,公司設在山西太原高新技術開發(fā)區(qū)，可享受所得稅前兩年免稅后減按15征收的稅收優(yōu)惠政策。首期投資800萬風險投資500萬山西中醫(yī)學院（技術、設備）300萬固定資產投資220萬流動資金580萬股本結構與規(guī)模為公司注冊資本800萬風險資金入股500萬（625）山西中醫(yī)學院（技術、設備）220萬（275）投資入股80萬（10）,,銷售利潤率保持在30左右，投資回收期為1年零四個月。風險資本將在五年后撤出，采用回購方式比較適合本公司。,14組織與人力資源,公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制?？偨浝硐略O營銷副總經理，技術副總經理，財務副總經理。生產副總經理。,產品概述,清寧茶是以祖國傳統(tǒng)醫(yī)學中的“整體觀念”，“臟象學說”為理論依據(jù)，利用現(xiàn)代先進制藥技術開發(fā)的一種新型痔瘡藥物。它在清代顧世澄瘡療大全中的“玄麥甘桔茶”的基礎上進行了改進，用于治療常見多發(fā)的內痔，肛門裂，肛周疼痛等，并且服用方便，療效顯著，合理地使用了藥材資源，減低了治療成本，對實現(xiàn)中藥的現(xiàn)代化生產有重要的意義。,21藥物組成,玄參20克生地15克麥冬15克胡黃連12克槐米12克地榆15克當歸15克決明子9克蒲公英15克杭白菊12克生甘草6克太子參15克升麻6克注此為煎劑所需克數(shù)，制備茶劑時，各藥量按此比例計算。,2、2藥制備工藝,將麥冬，玄參，桔梗，當歸，地榆，生地，胡黃連，決明子，太子參，升麻選凈后于80OC左右烘烤4小時后與甘草，槐米，蒲公英，菊花混合均勻，80OC以下干燥，粉碎，過篩（以3060日為宜），滅菌，按處方劑量配置，裝于泡袋中，封中。其水溶出率的測定見于附錄。,2、3．藥理分析,據(jù)資料報道，動物實驗證明玄參的總黃酮貳元有降低動物血壓，減少毛細血管通透性，有鎮(zhèn)靜，降壓，擴張血管的作用。麥冬水煎液肌肉注射（1ML/KG）能升高血糖正常兔口服麥冬水，醇提取物（02G/KG）則有降血糖的作用。桔梗解熱鎮(zhèn)痛，桔梗粗皂貳對小鼠和人工引起發(fā)熱的小鼠均有明顯的降溫作用對小鼠用醋酸扭體法引起的疼痛,有明顯鎮(zhèn)痛作用。桔梗粗皂比同劑量的阿司匹林作用強。當歸有補血活血，潤腸通便，散淤消腫的作用，水浸液給小鼠口服能顯著促進血紅蛋白及紅細胞的生成，當歸的成分阿魏酸能抑制A、D、P和膠原誘發(fā)的血小板聚集，具有明顯的抗血栓作用。炒槐米由于部分刺槐素等多種酮類被破壞，其苦寒之性降低，又由于碳素的吸附作用，增強了止血收效的作用。,,炒地榆水煎液，家兔口服使凝血時間明顯縮短，小鼠腹腔注射可使出血時間縮短，蛙后肢灌流實驗可見血管收縮。甘草的主要成分，甘草甜素和甘草次酸，具有解毒抗炎作用。生地黃含Β谷甾醇，地黃素，甘露醇，葡萄糖，生物堿，鐵質等生地黃的提取物能促進血液的凝固。小白鼠口服生地炭，能縮短出血時間。胡黃連含胡黃連，胡黃連素醇，胡黃連甾醇，小檗堿等，根的提取物有利膽，抗菌作用。決明子水浸液及醇浸液對實驗動物有降下及利尿作用于，所含蒽{}有緩下作用于，其水浸液對皮膚真菌有抑制作用。蒲公英含量蒲公英甾醇、蒲公英素、蒲公英苦素等。有利膽，保肝，利尿，健胃及輕瀉作用，煎劑還有激發(fā)機體免疫功能的作用。菊花含有揮發(fā)油，油中為龍腦，樟腦，菊油環(huán)酮等，此外，尚含有菊{}，膽堿，水蘇堿及刺槐素等。其制劑有抗炎作用。太子參塊根含水含太子參多糖及人體必需的多種氨基酸，微量元素等。升麻含升麻堿，水楊酸，咖啡酸，阿魏酸，鞣質等；北升麻提取物有解熱，抗炎，鎮(zhèn)痛，抗驚厥作用，其生藥及炭藥物能縮短凝血時間。諸藥合用，具有減少毛細血管的通透性及血管脆性；使纖維蛋白原增加，擴張血管，有明顯的抗血栓；解毒清熱，鎮(zhèn)痛作用，促進血紅蛋白及紅細胞的生成，抑制A、D、P和膠原誘發(fā)的血小板聚集；血管收縮，縮短凝血時間，促進骨髓制造血小板及血液凝固，具有消炎鎮(zhèn)痛，活血，散瘀，止血等作用。,2、4．功能與適應癥,藥物功能宣肺潤燥，清熱涼血，活血止血，軟堅散結，消腫止痛。適應癥肛門裂，內痔，便函血，肛門腫痛，便秘，肛門術后等均有療效。,2．5其他,1用法用量沸水沖泡1520分鐘，一次一袋，一日2次2．產品規(guī)格每袋10克，一盒10袋。3．包裝內包裝為茶葉濾紙袋，中包裝為塑料復合膜，外包裝為紙盒。4．儲藏；置于陰涼通風處保存。,項目背景,,3．1產業(yè)背景,由于痔瘡有別于肥胖等其他“都市病”，患者往往會羞于啟齒或不肖治療。此前國內治療痔瘡的藥品一直處于不溫不火的狀態(tài)，但由于生活水平的提高及人們對自身健康越來越重視，現(xiàn)有市場以16的速度增長，市場前景廣闊。,,目前，我國治療痔瘡的方法可分為藥物療法，手術療法及其他療法。（一）藥物療法1、枯痔散療法將枯痔散涂于痔核表面，使痔核壞死、干枯脫落、傷口自愈，該法適用于Ⅲ期內痔及嵌頓痔。2、口服中藥運用益氣固脫、收斂止血、澀腸化痔的內服中藥，以減少出血或使出血停止、痔核縮小、減少脫出、減或消除癥狀，該法適用于任何患者。3、外用藥物一是采用清熱解毒，固脫澀腸的中藥，煎湯外洗，如苦參湯。可用于各種病人，均有較好療效。二是運用皮膚易吸收之中藥或中西藥合劑，作成藥膏、藥布、貼于臍部或骶尾部之長強穴進行治療，也有很好的療效。,,（二）手術療法外科手術療法，切除痔核，仍是目前最常用的治療方法，其特點中隨著手術方法的改進，手術中及后痛苦較輕，創(chuàng)面愈合快，療效肯定，但要求手術條件較高，是目前治療痔瘡最可靠的方法。,,（三）其他療法1藥物注射療法即硬化萎縮療法，將硬化劑直接注射于痔核內，可使痔核硬化萎縮或使痔栓壞死脫落。2枯痔療法即藥捻療法，可使痔組織發(fā)生異常和化學炎癥反應，引起纖維組織增生，達到治療痔瘡目的。3紅外線治療采用紅外線照射或燒烙痔核，從而使痔核萎縮。4冷凍療法即使用冷凍機、液態(tài)氮作冷凍劑，把痔核凍成塊，讓其壞死脫落。5激光療法采用CO2或YAG激光切除痔核，適用于各類痔瘡。其特點是出血少,,作為一種純中藥制品，清寧茶具有效果顯著，療效長久，使用方便，無痛苦，不易復發(fā)等一系列特點，能夠彌補現(xiàn)有療法存在的速效并不長效，使用不便，價格昂貴等不足之處，且產品制備工藝所需原料少于傳統(tǒng)煎飲，節(jié)約了藥材，符合創(chuàng)建節(jié)約型社會的當代主題，具有開拓市場的潛力與優(yōu)勢。投資清寧茶，在中成藥制造企業(yè)中具有超前性，對于促進我國的中藥產品現(xiàn)代化發(fā)展，提高人們的醫(yī)療水平等方面，具有長遠的經濟效益和社會效益。,32市場容量,痔瘡資源治療資訊網資料表明痔瘡等肛門直腸疾病的發(fā)病率為591，痔瘡占所有肛腸疾病中的8725，而其中又以內痔最為常見，占所有肛腸疾病的5219。男女均可得病，女性的發(fā)病率為67，男性的發(fā)病率為539。具有關普查資料表明，我國的痔瘡發(fā)病率約為40，約有36億人的痔瘡消費群體。2003年，由權威機構統(tǒng)計得知，我國痔瘡類治療藥物銷售金額已達21億元，只一數(shù)字還在不斷增長，且數(shù)字驚人,3、3趨勢分析及預測,痔瘡是一種高發(fā)率的疾病，但是由于其病后心理因素，患者大多都沒有及時治療，所以痔瘡類藥品雖然還無法和感冒等病種藥品的銷售額相比，但仍屬于一塊較大的“蛋糕”。近年來，由于飲食結構及飲食習慣的改變，痔瘡的發(fā)病率明顯上升，其中以內痔發(fā)率最高，并且隨著生活節(jié)奏的加快及人均生活壓力的加大，我國肛腸疾病的發(fā)生率每年大約以16的速度上升，其治療藥品市場潛力巨大，前景廣闊。,,考慮市場增長情況，可由此預知至2006年，痔瘡藥品市場將會達到32億，痔瘡藥品產業(yè)進入高速上升階段。,3、4政策方針,2001年12月，中華人民共和國藥品管理法開始實施。2002年9月，國務院出臺了中華人民共和國藥品管理實施條例。2002年，中藥材生產質量管理規(guī)范，藥品注冊管理辦法開始實施。2003年，國家食品藥品管理局出臺了藥品經營許可證管理辦法。隨著國家法律、法規(guī)的不斷出臺，中醫(yī)藥產品的質量將會得到更好的保障。,市場分析,,4．1市場特征,4、1、1概述痔瘡用藥市場目前可分為醫(yī)療用藥市場和病人自主購買市場。在醫(yī)療機構用藥中，藥物的實際消費者為患者，使用者和購買決策者是肛腸科醫(yī)生，實際購買者是采購部門，市場特征呈現(xiàn)為消費者，購買決策者分離現(xiàn)象，醫(yī)療機構用藥屬集團市場，購買過程屬集團購買行為。人員推銷是最有效的銷售方式，醫(yī)生首先根據(jù)病人的病情嚴重程度選擇藥品種類，規(guī)格，同時也會使用習慣，品牌偏好等因素的影響。,,在病人自主購買市場中，藥物的實際消費者，使用者和購買決策者是統(tǒng)一的，都是病人本身，購買過程屬個人行為。影響因素依次為醫(yī)生推薦，親友推薦，廣告，促銷宣傳等。清寧茶屬醫(yī)藥類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理部門如各級藥監(jiān)局制定的有關政策會對其發(fā)展產生重要影響。藥品的銷售要三證齊全，三證是藥品生產企業(yè)許可證，藥品經營企業(yè)許可證，產品合格證。,,4、1、2購買決策過程在醫(yī)療機構購買決策過程中，肛腸科醫(yī)生起重要作用。購買流程為相關科室醫(yī)院藥事委員會藥房采購在醫(yī)院市場中，患者的購買流程藥品藥房醫(yī)生患者在病人自主購買市場中，肛腸科醫(yī)生同樣會起很重要作用，病人對醫(yī)生的信賴很高。如果醫(yī)生推薦，患者一般會考慮購買。此外，病人也易受廣告，周圍人群，促銷宣傳手段的影響。,4、2市場細分,4、2、1目標市場概述清寧茶是一種新型中藥藥飲茶，有較大的市場潛力，它主要治療肛裂，內痔，便血等痔瘡常見病癥。痔瘡是一種高發(fā)病率的肛腸科疾病，以肛門處紅，腫，熱，痛，出血為主要特征，有時伴有便秘，目前治療主要有藥物治療，手術治療和其它治療。藥物治療以改善肛周狀況為主，手術治療和其它治療以切除痔核為主。相關研究資料表明，清寧茶對痔瘡有效率為98，可長期改善肛周情況，達到改善或治愈痔瘡的效果。,,4、2、2已開發(fā)的痔瘡治療市場這類市場主要分布在全國的大中城市和經濟發(fā)達地區(qū)，如北京、武漢、成都等，市場特征為病人對痔瘡一般性了解，初次發(fā)病一般到醫(yī)療機構就診，再次發(fā)病較輕的患者通常會自主到藥店買藥；中度，重度癥狀時患者會再次到醫(yī)院就診，接受規(guī)范性治療；有接受治療的經濟能力，對價格不太敏感；購買行為成熟；容易接受新產品；但對治愈效果及時間有一定要求。,,4、2、3未開發(fā)的痔瘡治療市場這類市場主要分布在經濟水平偏低，醫(yī)療水平局限的中小型城市及農村地區(qū)。由于我國大多數(shù)人口分布在這類市場，所以，這里市場潛力巨大。市場特征為病人對痔瘡缺乏正確的認識；由于經濟條件有限，輕微度癥狀的痔瘡患者會拒絕治療，中至偏重患者會到藥店購買價格相對低廉的藥品；重度患者出現(xiàn)時，患者才會到當?shù)蒯t(yī)院接受治療；對價格敏感，購買行為不成熟。但隨著生活水平的不斷提高，這類市場將成為一個重要的銷售領域，潛力巨大。,4、3、銷售渠道分析,據(jù)調查，痔瘡用藥的主要銷售渠道為廠家直銷/當?shù)卮砩啼N售外資或合資企業(yè)主要采用這種方式。通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時且信譽有保障。各種形式的醫(yī)藥公司批發(fā)，零售，醫(yī)藥超市國內的制藥企業(yè)主要采用這種方式。他們通過各級醫(yī)藥公司，經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較少。,4、4、競爭分析,、4、1、競爭產品和競爭對手市場上現(xiàn)有治療痔瘡的藥品從劑型上主要為口服、外用兩大類?？诜┬头譃轭w粒劑、片劑、膠囊、丸劑；外用類有膏劑、栓劑、噴劑、熏洗劑等。對于外痔治療多用膏劑、噴劑，內痔、混合痔多用栓劑。所有藥物中栓劑是肛門給藥，直接作用于痔瘡部位，吸收快，效果發(fā)揮較大，因此栓劑痔瘡治療藥物較多，占據(jù)市場份額最大，合計達50，市場容量約為十億，剩余市場由其他劑型占據(jù)。,,,,,,治療痔瘡類藥品的市場曾經比較冷門，從8396年間一直也就是化痔栓，馬痔膏等少數(shù)幾個品種比較突出，然后9698年間，治痔類藥品增加了不少成員，如肛泰，三九九華栓等，發(fā)展到現(xiàn)在，共有20多個品牌，但基本上形成了以馬應龍，榮昌肛泰等名牌為主，眾多雜牌軍跟進的局面。其中以馬應龍的品牌認知度最高，榮昌肛泰，九華次之。這些藥品中大多數(shù)的治療功效僅存于快效，缺乏長效，市場潛力較小。,,4、4、2競爭力量分析據(jù)廣州時普醫(yī)藥信息公司調研分析，口服痔瘡治療藥物按其成分可分為中藥，西藥兩類，但片劑卻以進口藥居多，價格較高。口服痔瘡用藥所占的市場份額不到30，市場銷售品種還是以膏劑和栓劑為主，兩者合計占據(jù)了近63的比例。其中，追求快效是各個品種的主訴求點。不過，現(xiàn)有市場上的治療藥物，都不同程度的存在問題口服藥服用方便，但經過消化道后，作用效果不高。栓劑效果較好，但作用部位較為特殊，使用不便，缺乏長期療效并且在產品力、品牌力上缺乏明顯不足。如痔瘡用藥老品牌馬應龍，一直沒有解決產品含鉛問題，給消費者在使用時帶來不良的心理負擔，而且它的品牌整體偏向中低檔，品牌溢價能力弱。因此，具有長效性，高安全性的痔類新藥品在市場中將會具有較大的競爭優(yōu)勢和市場潛力。詳情見附錄二。,,4、4、3競爭優(yōu)勢對因治療，效果明顯并且長效新劑型，服用方便，便于攜帶治療費用適中，可以與外用藥配合使用，且療效更佳,公司戰(zhàn)略,51公司概述,本公司以一種治療痔瘡的中藥類產品清寧茶的專有配方為依托,進行清寧茶的生產與銷售,52總體戰(zhàn)略,公司在46年內成為痔瘡制藥領域的市場領導者,,521公司使命向社會提供盡善盡美的中藥類產品,提高人類健康水平,,522公司宗旨崇尚綠色,回歸自然,關注健康,崇尚綠色,回歸自然,關注健康,53發(fā)展戰(zhàn)略,531初期13年綜合各方面情況（特別是建立數(shù)據(jù)庫），初期以北方區(qū)市場為重點產品為清寧高效藥飲茶（治療內痔、肛裂、肛門疼痛等），市場策略為替代部分口服藥和一部分外用藥；擠占現(xiàn)有藥物市場；建立自己的品牌；擴大市場需求；積累無形資產；收回初期投資；準備擴大生產規(guī)模，開始準備研制開發(fā)新產品。,,以山西市場為重點產品導入市場，提高產品的知曉率，樹立品牌形象，進一步完善原料采購，供貨渠道，初步建立營銷網絡，打開并初步占領痔瘡用藥市場。累計產量可達到40萬盒，銷售收入為1150萬元，利潤4445萬元,第一年,,市場擴大到整個華北地區(qū)完善山西區(qū)的營銷網絡，建立華北區(qū)營銷網絡，打開華北區(qū)市場,第二年,,市場逐漸擴大到整個北方地區(qū)（包括東北、西北）提升品牌形象，增加無形資產。建立北方區(qū)銷售網絡，并利用現(xiàn)有網絡，開拓市場。,第三年,,532中期完善北方區(qū)的銷售網絡，并將市場擴大到全國范圍，在南方相應城市（如廣州）設立一分公司，負責南方市場，建立全國銷售網絡。采用成熟的“中藥配方顆?！睂η鍖幉柽M行改造，推出療效更好的清寧茶，進一步占領市場份額，達到主導地位。加強與中藥研究機構的合作與交流，建立企業(yè)在學術上的形象。,46年,,533長期利用公司在中藥研究與開發(fā)方面的資源，進行相關產品的轉化與開發(fā)，并鞏固現(xiàn)有全國市場?？v向延伸立足現(xiàn)有產品不斷進行完善和改進，并將中藥配方顆粒技術與傳統(tǒng)特效方相結合，開發(fā)新產品；并對公司所生產的產品進行定量、定性及作用機制分析，力爭進入國際市場。,610年,,橫向延伸利用覆蓋全國的銷售網絡和先進的物流配置及數(shù)十年積累下的數(shù)據(jù)庫，開發(fā)中醫(yī)保健項目，涉足醫(yī)療信息咨詢業(yè)務，時機成熟時以股份合作形式介入中醫(yī)類療養(yǎng)院、保健院。公司發(fā)展成熟后進入國際市場。,市場營銷,61目標市場,全國各級綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，中醫(yī)院肛腸科全國所有痔瘡患者,,621產品由于醫(yī)藥產品本身的特點，又著眼于醫(yī)療信息咨詢業(yè)務市場的開拓，我們將建立醫(yī)藥信息中心，并在各分銷中心設點，對顧客使用產品的情況進行調查，回訪，并及時發(fā)現(xiàn)使用中所產生的問題，不斷對產品進行改進，做到讓顧客滿意。,,形式免費熱線電話公司網站上門服務,,623品牌實施品牌戰(zhàn)略，從科研、生產、銷售、服務每個環(huán)節(jié)都層層把關，努力提高企業(yè)的品牌，積累無形資產。,63價格,由于市場上缺少同類產品的比較，我們將采用在成本定價基礎上參考典型病人年消費金額，病人支付意愿法調查等制定價格。使得較常規(guī)藥物有療效優(yōu)勢，同時，由于充分考慮到了顧客的經濟條件故而又能擴大目前的規(guī)范化治療的市場份額。據(jù)調查，目前一個典型中度痔瘡患者的年消費金額為4001000元。調查病人愿意支付最高金額是700元，綜合以上結果，我們預定價格為普通版25元/盒，精裝版40元/盒。,6、4銷售渠道,擬采取的銷售渠道有兩種自建銷售網絡利用現(xiàn)有渠道。建立以太原為中心的銷售點網絡將全國劃分為東北，華北，華中，華南，華東，西北，西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網絡的建設，銷售網絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務,,利用現(xiàn)有經銷商公司處于起步階段，銷售網絡正在逐步建設，利用經銷商現(xiàn)成的銷售網絡彌補自建的銷售網絡的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關系網絡，有能力的代理人才，完善自建的銷售網絡。盡量把經銷商選擇在銷售網絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產生矛盾，隨著公司銷售網絡不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售范圍。建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推進公司網絡營銷的開展，適時開展電子商務，及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)實際情況采取相應措施，保證產品順利進入市場。,6、5推廣策略,6、5、1向試點醫(yī)院或典型患者贈送產品由于醫(yī)藥產品的特殊性試用期一般較長，病人對醫(yī)生高度依賴，醫(yī)生品牌忠誠度較高。我們決定在每個區(qū)域中心城市找一兩個試點醫(yī)療機構（此類機構在當?shù)鼐哂袡嗤裕猛其N售貨員直接與醫(yī)生溝通的形式，解除醫(yī)生對新產品的疑慮，建立醫(yī)生對新產品的信心，以便醫(yī)院購買和向病人推薦使用在產品導入市場前期，大量贈送產品讓醫(yī)生試用，可培養(yǎng)新產品與品牌的親和力，也可改變醫(yī)生的用藥習慣。,,6、5、2人員推銷人員推銷是最重要的一項策略，不僅能拉近與消費者的距離，及時反饋信息，也能最大規(guī)模的擴大市場份額，但對銷售人員有嚴格要求。,,6、5、3廣告企業(yè)形象廣告在大眾傳媒和專業(yè)傳媒上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道效果更好。宣傳公司特色天然綠色，自然健康,,品牌廣告可通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙，雜志制作一些寓意深刻、高品質的廣告，提升品牌形象；產品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位，立體的信息傳播網。公益廣告除利用報紙，雜志，廣播，電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象，并在互聯(lián)網上定期發(fā)布痔瘡常規(guī)性知識及預防、保健方法，積極開展社區(qū)衛(wèi)生活動。,,,,,,6、5、4公關公關是企業(yè)經營的一個重要組成部分，其地位日益重要。公司籌建初期，公關公司的內容是樹立公司技術先進，勇于創(chuàng)新，富有社會責任感的良好形象，輔助公司在籌建中的各項工作，（如資格審查，建立銷售網絡）提高公司的知名度。承辦大型學術交流會，研討活動。在醫(yī)學院設立獎學金，不僅潛在顧客，也在任課教師（醫(yī)院骨干）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定基礎。,,同醫(yī)療行政，服務部門搞好關系。公司正式運營之后，公關活動的重點除了繼續(xù)保持企業(yè)的良好形象外，還要與消費者進行雙向交流，加深消費者對產品的認識，提高產品和品牌的知曉度與美譽度。積極輔助新產品上市，并對產品使用過程中的不良事件盡量介入，做好同當事人，媒體的交流。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線。制作形式活潑，界面友好的主頁，展開網絡公關。,6、6市場的開發(fā)與進入,目前，痔瘡治療市場分為已開發(fā)和未開發(fā)市場的主要原因在于治療費用。痔瘡是一種高發(fā)疾病，可遷延數(shù)年，且根治不復發(fā)的機率也較小，并且費用高昂。這樣龐大持久的藥費將一部分患者排在已開發(fā)市場外。清寧茶采用中藥為原料，以改善人體內環(huán)境，促進新陳代謝與血液循環(huán)來達到治療效果，療效顯著，不易復發(fā)，價格適中，可有效擴展市場。,,6、6、1已開發(fā)市場占領其它劑型痔瘡藥物的市場方法銷售人員直接與醫(yī)生溝通，并向試點醫(yī)院贈送藥品進行臨床實驗，由醫(yī)生向病人推薦；取得臨床證明后，向所在地推廣，舉辦產品介紹會；完善藥品銷售前后服務，制定相對有競爭力的價格；進行廣告宣傳，樹立企業(yè)良好形象，贏得顧客。,,6、6、2未開發(fā)市場（主要是農村）舉辦一些有關痔瘡常識的講座，讓患者了解痔瘡情況；在相應地區(qū)對患者進行產品介紹，并向典型患者贈送藥品，帶動其它消費者。方法制造一批介紹產品的宣傳手冊，內容為介紹痔瘡的發(fā)病原因，典型癥狀，預防及保健介紹清寧茶的功效，主治，優(yōu)勢患者自己描述療效,生產管理,,7、1生產要求,7、1、1藥品生產建廠方式新建或收購現(xiàn)有藥廠，初期與專業(yè)制藥廠合作。生產周期從原材料到藥品成品的生產周期為4天。工人要求藥學或相關專業(yè)大中專學歷，有工作經驗優(yōu)先，培訓一個月。技術關鍵藥品的顆粒度質量檢測中心將對原材料（藥材），藥品成品進行成分標準鑒定，保證產品的高質量生產。,7、2廠址選擇,工廠設在山西太原高新技術開發(fā)區(qū)，已實現(xiàn)“七通一平”，可直接入駐。,7、3項目進度,藥品生產,申請入駐高新區(qū),,借賃廠房,購買設備安裝、調試,,,招聘工人培訓,,原料進賃,,,成品,7、4生產工藝流程,藥品生產,藥材,,前處理,,按比例配置,800C烘烤,干燥,滅菌,藥物,過篩,粉碎,,,,,,,投資及財務,8、1股本結構及規(guī)模,公司注冊資本1200萬。股本結構和規(guī)模如下,,股本結構中，山西中醫(yī)學院以技術，設備及資金入股占總股本的37、5（設備入股指中藥實驗室檢測設備）。風險資金方面，打算引入23風險投資，以利于縮短融資時間，化解風險。,8、2資金來源與運用,資金主要用于生產中所需原料，人員，工資，廣告等其它各類費用200萬元，公司用房及產品庫房所需費用50萬元，（由于公司初期，產品由專業(yè)藥廠委托生產，故無生產性固定資產，包括設備，廠房等投資）流動資金550萬元。,8、3投資收益與風險分析,主要假設藥品原料供應及時到位，藥品生產的委托廠家按要求進行生產，發(fā)貨，不超過2個月。租賃辦公用房，公司設在太原高新勢技術開發(fā)區(qū)，已實現(xiàn)“七通一平”，付租金即可運營。,,投資現(xiàn)金流量表在下,,注前半年為建設期（初期），后半年即投入生產，均記入第一個會計年度。由于藥品采取委托加工，所以表中的固定資產，折

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