渠道分銷 要思路更要勤快

1、1渠道分銷要思路更要勤快渠道小家電市場仍有操作空間小家電市場經(jīng)過多年的競爭，品牌集中度已經(jīng)非常高。尤其是在一線城市，由美蘇九構筑的終端門檻正在將中小競爭者拒之門外，市場進入強者恒強的階段。然而，在渠道市場，一些二三線小家電品牌仍然有一定的需求，不但消費者需要，經(jīng)銷商也需要這些產(chǎn)品。這些品牌不進入連鎖賣場，以地方賣場銷售為主。因此，渠道市場成為二三線品牌的主戰(zhàn)場，經(jīng)銷商也有一定的機會和操作空間。一方面，渠道客戶運作大品牌毛利空間小，沒有話

2、語權。眾所周知，大品牌為了其市場地位的穩(wěn)定，都會給渠道商制定年度、月度等銷售任務和各種的指標。最關鍵的是代理商與品牌商的地位不對等，一旦達不到這些指標，不但很多營銷的政策拿不到，淘汰率也非常高。大品牌所做的很多東西最終都被加到產(chǎn)品的成本中，產(chǎn)品的價格高?？恳?guī)模來推動市場的，經(jīng)銷商的毛利空間非常低。另一方面，渠道的消費者對于中低價位的產(chǎn)品有需求。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者因為收入有限，對大品牌的產(chǎn)品是可望不可及，只能退而求其次選擇購買功能外觀功能相近

3、但價格有優(yōu)勢的中小品牌產(chǎn)品。既然消費者有這樣的需求，那么代理商就不能按照自己的想法去做市場，而是根據(jù)消費者的需求選擇合作品牌和合適的商品。以渠道銷售為主的代理商在選擇品牌的時候，還是有技巧的。3的發(fā)展就相對穩(wěn)定。單品突破引領渠道市場小家電市場的特點是產(chǎn)品更新迭代非常快的。除了傳統(tǒng)產(chǎn)品技術的更新，市場中幾乎每年都有一到兩個新產(chǎn)品出現(xiàn)，被渠道熱炒。最先被熱炒的電磁爐，接著是電壓力鍋。去年，市場中熱點是原汁機，今年的熱點則是破壁料理機。其實，

4、被市場熱炒的產(chǎn)品，一方面是因為這個產(chǎn)品確實在技術和功能上有獨到的特點，還有就是適合在賣場中演示，能夠吸引更多的消費者。在渠道市場，代理商不但可以借助市場中的熱門產(chǎn)品拓展分銷網(wǎng)絡，還可以通過單品的突破擴大公司的銷售規(guī)模。近年來料理類產(chǎn)品其實一直都在擴大產(chǎn)品線的寬度。從最初的食品加工機到豆?jié){機，再到原汁機和現(xiàn)在的破壁料理機，不同的產(chǎn)品都在因為技術的升級可以實現(xiàn)不同的功能，產(chǎn)品的價位也有了很大的變化，帶給消費者的使用體驗不同，給代理商的毛利空

5、間也不同。哈爾濱美爾佳公司發(fā)現(xiàn)，破壁料理機在線上的銷售非常火爆，在黑龍江當?shù)氐那朗袌鲞€只是嶄露頭角。如果能夠將這個產(chǎn)品炒熱，對于代理商來說是個名利雙收的事情。在引進破壁料理機這個單品的時候，哈爾濱美爾佳公司在浙江地區(qū)找到了某外向加工企業(yè)。該企業(yè)的產(chǎn)品以出口為主，產(chǎn)品的品質穩(wěn)定，有價格優(yōu)勢，但是缺乏國內的銷售經(jīng)驗和品牌形象。哈爾濱美爾佳公司通過單品多型號、大批量進貨的方式，獲得價格優(yōu)勢，讓縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商有較大的毛利空間，成為驅動渠道分銷的