A公司營銷渠道管理研究.pdf

1、營銷渠道作為市場營銷重要構成部分，對企業(yè)營銷工作的順利開展意義重大。如何有效對營銷渠道進行優(yōu)化是當前企業(yè)在市場營銷過程中要面對的重點問題。本文以A公司為例，對其營銷渠道管理進行研究，在研究的過程中，按照發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的思路，展開相關的研究工作。
　　本研究分析了A公司外部環(huán)境。對外部環(huán)境研究主要從宏觀環(huán)境、行業(yè)競爭狀況及主要競爭對手三個方面展開。宏觀環(huán)境分析運用PEST分析法，從政治法律（politics）、經(jīng)濟（e

2、conomy）、社會文化（society）、技術（technology）四個方面展開。行業(yè)競爭狀況分析中，運用波特五力模型，供應商討價還價能力、購買者討價還價能力、新進入者威脅、替代品威脅、業(yè)內競爭者五個角度進行了具體分析。主要競爭對手的分析中，分別對同A公司存在市場重疊多個門窗生產企業(yè)進行了介紹；通過對這些企業(yè)的具體介紹進而對A公司營銷渠道管理現(xiàn)狀及存在問題進行了陳述。在對A公司渠道建設現(xiàn)狀介紹過程中，從A公司渠道建設歷程、主要運行方

3、式、主要成員、成員管理機制四個方面展開了具體分析。對于渠道管理存在問題，分別從渠道行為、渠道結構、渠道關系的角度展開對具體問題的介紹，并分析了形成這些問題的原因；最后，對A公司營銷渠道提出了改進策略。針對A公司營銷渠道方面存在的問題，結合問題發(fā)生的原因，提出了對A公司營銷渠道的改進策略。即：通過完善渠道信息反饋制度與建立合理雙渠道管理制度來完善渠道管理制度建設；通過加大直接銷售渠道拓展力度以及加強對代理商管理來提升對整個渠道掌控能力；通