北京嘉林藥業(yè)消栓腸溶膠囊山東市場營銷策略.pdf

1、近年來由于人民生活水平的提高和醫(yī)療保健意識的增強以及國家新醫(yī)改的不斷推行，使得藥品市場每年都以較高的速度增大。同時新醫(yī)改從政策上向中醫(yī)藥傾斜，增加了中成藥在醫(yī)保目錄中的比例，再加上中國人民對于中醫(yī)治療觀念的認可，使得中成藥藥品銷售的增長率遠超化學藥品銷售增長率。另外，由于老齡化的加劇和國民不良的飲食習慣使得心腦血管疾病發(fā)病率節(jié)節(jié)高升，因而心腦血管藥物在總體醫(yī)藥市場中占據(jù)著較大的市場份額。
　　基于以上兩方面的原因，心腦血管中成藥物

2、市場增長明顯。因而也吸引了眾多的制藥公司投入這一市場，導致在這一市場出現(xiàn)了一系列的亂象。在生產方面，絕大多數(shù)的制藥公司就幾乎沒有研發(fā)方面的投入，而且在生產工藝方面也非常落后。在營銷方面，由于沒有外企成熟的營銷模式可以借鑒，中成藥的營銷也陷入如何選定目標市場和市場定位的難題。在這一大背景下，北京嘉林藥業(yè)股份有限公司決定布局這一市場，并且收購了由三門峽賽諾維制藥有限公司所研發(fā)的消栓腸溶膠囊，進入到這一市場中。并且根據(jù)這一市場中現(xiàn)存產品的競爭

3、情況，制定了相應的總體市場營銷策略。
　　以往對于藥物營銷研究多集中于針對全國市場的營銷策略，很少關注區(qū)域市場。并且在市場細分中，大都沒有對忠同種疾病的患者根據(jù)疾病狀況進行細化的分析。結合以上情況，為了研究中成藥區(qū)域市場營銷的特點及方法，本文對消栓腸溶膠囊在山東市場的區(qū)域市場營銷策略進行介紹。
　　本文采用了理論探討、案例分析、參考文獻的研究方法，同時結合市場營銷理論以及工作體會，對消栓腸溶膠囊在山東的區(qū)域市場策略進行了闡述

4、。本文介紹了北京嘉林藥業(yè)股份有限公司通過對于山東市場的PEST分析、STP分析和SWOT分析，了解山東的醫(yī)藥市場情況、競品情況，并選定目標市場進行市場定位的過程。其中，著重介紹了根據(jù)患者的疾病流程來確定目標市場并進行市場定位的方法。同時也結合以往的經(jīng)驗教訓，制定了確保營銷計劃執(zhí)行效果的保障條件。
　　通過整個論述過程，作者得出如下結論:在目前的中成藥市場環(huán)境下，必須進行專業(yè)化、學術化推廣才能使產品獲得持久的競爭力;而進行高質量的專

5、業(yè)化推廣的前提是選定目標市場和制定目標市場定位;在選定目標市場的過程中利用患者疾病流程分析能更精確地對患者進行細分。在促銷策略中要重視學術會議的作用，因而要重視學會的作用，建立與學會領導人的合作關系;在渠道策略中要加強對公司商務人員的管控，重視與商業(yè)公司的合作。
　　另外，現(xiàn)在醫(yī)藥營銷已發(fā)展了三十多年，但是由于以往的營銷模式多為粗放的代金銷售模式。因而在進行專業(yè)化、學術化推廣時，就要面臨合格的專業(yè)化醫(yī)藥營銷人才短缺的情況，因而在營