大數(shù)據(jù)時代NY銀行零售客戶價值管理策略研究.pdf

1、移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等新一代技術革命的浪潮已洶涌而來?；诖髷?shù)據(jù)技術廣泛開展產品與服務創(chuàng)新，基于大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)事物內部規(guī)律并服務于日常經營管理，已成為各行各業(yè)培育差異化競爭力的重要手段。對于IT與業(yè)務深度融合的銀行業(yè)來說，沖擊尤其巨大。特別是對于零售銀行業(yè)務，大數(shù)據(jù)的充分運用，可以有效改變銀行“以產品為中心”的傳統(tǒng)經營理念，有助于制定更加精準化地差異化營銷戰(zhàn)略，有助于實現(xiàn)量化經營、精細管理，持續(xù)提升零售客戶價值創(chuàng)造能力，這也是銀行零售業(yè)務科

2、學發(fā)展的必然選擇。本文正是在此背景下，基于大數(shù)據(jù)技術開展零售客戶價值研究。
　　從本質上講，提升零售客戶價值貢獻就是銀行向客戶銷售更多的金融產品與服務，是一個發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的過程。在此過程中，必須真正貫徹“以客戶為中心”的理念，圍繞零售客戶需求開展產品創(chuàng)新、圍繞客戶分類開展精準營銷、圍繞客戶行為習慣完善服務體系，面對數(shù)量龐大的零售客戶群體，只有充分利用大數(shù)據(jù)的先天優(yōu)勢才能實現(xiàn)上述目標。
　　貫徹“以客戶為中心”理念的出發(fā)

3、點是發(fā)現(xiàn)客戶需求，即根據(jù)零售客戶屬性信息、行為信息進行目標客戶細分，發(fā)現(xiàn)不同客戶群體需求。本文通過構建“零售客戶圖譜”，從屬性和行為兩個維度來刻畫客戶特征，根據(jù)零售客戶價值計量結果，把零售客戶分為鉆石、貴賓、成長、普通等四大類別，實行客戶細分的層次管理、動態(tài)管理、人為管理，支持精確營銷、價值提升。貫徹“以客戶為中心”的落腳點是滿足零售客戶需求，本文通過構建差異化的營銷機制、靈活的產品創(chuàng)新機制、線上線下融合的渠道體系，把客戶的需求及時轉換

4、為產品和服務。貫徹“以客戶為中心”理念的支撐點為大數(shù)據(jù)平臺，本文圍繞價值計量、客戶細分、精準營銷、產品創(chuàng)新、渠道融合等核心環(huán)節(jié)，構建銀行大數(shù)據(jù)標準體系、大數(shù)據(jù)應用平臺，為零售客戶價值管理提供先進平臺和工具。
　　為確保理論聯(lián)系實際，本文緊緊圍繞NY銀行零售客戶價值管理現(xiàn)狀，即指出了零售客戶價值管理的經驗與不足，如形成了完備產品體系、但客戶細分不足等，又指出了大數(shù)據(jù)技術對零售客戶管理的機遇與挑戰(zhàn)，如擴展了銀行業(yè)務范圍、但替代產品影響

5、銀行收益等，為后續(xù)理論研究奠定了實踐基礎。同時，本文還引用了NY銀行五個大數(shù)據(jù)應用案例:基于客戶購買歷史的產品推薦方法、依托系統(tǒng)手段實現(xiàn)信用卡精準營銷、建立對公客戶價值評級指標體系、搭建“三農”業(yè)務數(shù)據(jù)技術平臺、依托業(yè)績考核系統(tǒng)實現(xiàn)全面預算管理，這五個案例基本涵蓋了當前商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應用現(xiàn)狀，為后續(xù)應用大數(shù)據(jù)進行零售客戶價值管理提供現(xiàn)實借鑒。
　　數(shù)據(jù)時代，智者生存?？梢灶A期，未來銀行零售業(yè)務發(fā)展，必將是數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)解讀的優(yōu)秀銀