IT商用企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目研究.pdf

1、IT行業(yè)是一個(gè)高成長(zhǎng)性的行業(yè),以其在信息時(shí)代的獨(dú)特作用,對(duì)國(guó)家主權(quán)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的安全都有十分重要的作用。目前國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和,替代產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格愈發(fā)低廉,渠道商的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越重。很多客戶(hù)開(kāi)始注重產(chǎn)品的品牌價(jià)值而不是使用價(jià)值,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,在這樣的背景之下,只有更好的服務(wù)于這個(gè)客戶(hù),才是企業(yè)的唯一選擇。客戶(hù)導(dǎo)向的思想和相關(guān)大客戶(hù)管理的理論在IT行業(yè)中的運(yùn)用,勢(shì)必會(huì)給該行業(yè)中的企業(yè)注入新活力,通過(guò)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理,鎖定關(guān)鍵客戶(hù)提升企

2、業(yè)的長(zhǎng)期績(jī)效,維護(hù)行業(yè)健康的業(yè)態(tài)。當(dāng)前的很多大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)論文都關(guān)注于理論上,而對(duì)現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的案例不多,對(duì)在IT行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義的論文更少。在IT行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的形勢(shì)下,對(duì)該行業(yè)的產(chǎn)品特征和客戶(hù)特征結(jié)合,全面對(duì)此進(jìn)行研究,力求對(duì)理論有所貢獻(xiàn)。
　　本文首先明確了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前我國(guó)IT行業(yè)中的作用與意義,其次進(jìn)行了基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論的相關(guān)理論綜述。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上,對(duì)XHJ公司進(jìn)行案例分析,從大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

3、進(jìn)行分析,提煉出四種大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力基礎(chǔ):技術(shù)支持能力、規(guī)范化服務(wù)能力、物流配送能力和資源獲取能力,以及四個(gè)公司面臨的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸:過(guò)度依賴(lài)客戶(hù)經(jīng)理,產(chǎn)品核心沒(méi)有完全轉(zhuǎn)移為關(guān)系核心、內(nèi)部溝通機(jī)制有待完善和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念的誤解;在此基礎(chǔ)上,通過(guò)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)分析過(guò)程,應(yīng)用STP和4Ps工具,本文制定出XHJ公司的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略,并提出其他戰(zhàn)略組成部分,以輔助大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施?；诖罂蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)理論,本文提出了技術(shù)和售后服務(wù)體系,包