H公司（中國(guó)）木漿產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、近年來(lái)，隨著我國(guó)造紙產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)進(jìn)口木漿增長(zhǎng)速度十分迅猛，每年增長(zhǎng)達(dá)上百萬(wàn)噸。H公司（中國(guó)）是H集團(tuán)公司在中國(guó)的分公司，主要負(fù)責(zé)H集團(tuán)公司商品木漿在中國(guó)及東南亞市場(chǎng)的推廣、宣傳和銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，H公司面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，在市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷(xiāo)售方面也遇到了瓶頸。本文針對(duì)H公司（中國(guó)）在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中所遇到的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)公司目前的行業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析，結(jié)合公司自身發(fā)展目標(biāo)和要求，提出

2、了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以及確保相關(guān)策略予以落實(shí)的保障措施，從而提出了一套適合公司未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。H公司（中國(guó)）目前面臨的最核心問(wèn)題主要有：產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇需重新考量；公司產(chǎn)品的種類(lèi)相對(duì)單一；行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象愈演愈烈；銷(xiāo)售渠道輻射范圍有限，響應(yīng)相對(duì)滯后；物流體系現(xiàn)代化程度低，輻射區(qū)域亟待拓展。此外，本文還提出了有關(guān)人力資源、信息系統(tǒng)建設(shè)等方面存在的問(wèn)題。
　　本文結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)4P理論以及STP理論，深入剖析上述問(wèn)題產(chǎn)生的動(dòng)因，結(jié)合

3、木漿銷(xiāo)售的行業(yè)背景，得出以下結(jié)論：目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位方面，H公司（中國(guó)）的市場(chǎng)經(jīng)過(guò)重新劃分后，分為主攻型市場(chǎng)、突破型市場(chǎng)、培育型市場(chǎng)和觀(guān)望型市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面，木槳期貨應(yīng)主要投放于山東，木漿現(xiàn)貨應(yīng)主要投放于江蘇、浙江和廣東。具體的產(chǎn)品定位方面，由于H公司四家木漿廠(chǎng)生產(chǎn)的北方松漂白針葉硫酸鹽漿（NBSK）都具有不同的纖維特性，分別滿(mǎn)足不同的紙張生產(chǎn)，要進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，使木漿纖維在造紙過(guò)程中最大程度發(fā)揮其特性。

4、產(chǎn)品方面，公司應(yīng)采用產(chǎn)品組合銷(xiāo)售策略來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)寬度，從而解決 H公司現(xiàn)階段產(chǎn)品種類(lèi)單一的問(wèn)題；價(jià)格方面，公司應(yīng)與中間商合作，使中間商按照市場(chǎng)價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。此外，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格接近頂峰時(shí)，公司應(yīng)該率先降低價(jià)格，從而將手中的現(xiàn)貨賣(mài)掉；而當(dāng)價(jià)格接近谷底的時(shí)候，再向市場(chǎng)收取現(xiàn)貨，從而充分運(yùn)用杠桿的原理，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。渠道方面，公司有三條主要的優(yōu)化渠道可以選擇：第一，H公司（中國(guó)）直接與紙廠(chǎng)進(jìn)行交易；第二，與中間商合作，從而建立起利用中間商進(jìn)行交易的渠