浦發(fā)銀行長寧支行個人理財業(yè)務營銷策略研究.pdf

1、隨著經濟的發(fā)展，社會財富不斷積累，居民的理財需求日益增長，銀行的個人理財業(yè)務飛速發(fā)展。長寧區(qū)是上海的核心城區(qū)，歷史悠久、環(huán)境優(yōu)雅、人口密集、經濟發(fā)達。長寧支行是浦發(fā)銀行在上海營業(yè)的首批大型區(qū)域支行之一，轄內有6家營業(yè)網點，經過十余年的發(fā)展在長寧區(qū)內取得了一定的市場份額。目前區(qū)域內銀行眾多，浦發(fā)長寧面臨巨大的競爭壓力，需要深入研究每個網點所處的板塊特征，明確核心客戶及優(yōu)勢產品。基于存量客戶和優(yōu)勢產品雙核心制定營銷策略，利用雪球效應的特點高

2、效的開展業(yè)務，努力取得效益突破。
　　本論文第一章主要介紹了本文研究目的、背景、內容及技術路徑，并圍繞雪球效應進行相關的理論基礎研究，包括雪球效應的產生原理和特點。同時闡述在面積較廣的區(qū)域開展差異化營銷、建立渠道營銷的必要性及如何提升客戶忠誠度。
　　第二章主要介紹了浦發(fā)銀行長寧支行的概況，并分析了個人理財業(yè)務現狀，指出現有管理制度和營銷策略中的突出問題。
　　第三章對長寧區(qū)進行板塊分解，對每一個板塊及其對應的長寧支行

3、營業(yè)網點進行解析。通過現場調研和數據分析明確各個板塊的目標客戶和適宜開展的核心理財業(yè)務。在考核和營銷支持上也應該做個性化的調整。經過分析總結，明確適合采用基于存量客戶及優(yōu)勢產品的雙核心雪球營銷策略。
　　第四章對比分析4P、4C、4R理論，最終發(fā)現選擇采用4C理論來提高銀行客戶的忠誠度最為實用，并列舉了大量實際應用案例。有了高忠誠度客戶，配置多樣的產品既可以增加客戶對銀行的依存度和抗風險能力，也可以增加銀行的收益。長寧支行轄內的網

4、點因為所處板塊特征差異，可分為綜合型、商務型、居民型三類網點，例舉可以采用的不同風格營銷策略。
　　第五章對優(yōu)勢產品進行定性，并將浦發(fā)銀行的優(yōu)勢產品進行分類。根據板塊特點選取相適宜的優(yōu)勢產品進行營銷，利用雪球效應創(chuàng)造口碑帶來更多的新客戶?；诖媪靠蛻艉蛢?yōu)勢產品的營銷策略具有很強的互動性，并不完全獨立，在營銷過程中可以將兩者可以結合起來。
　　總的來說，本次研究對長寧區(qū)及浦發(fā)銀行長寧支行進行深入分析，提出了應當針對銀行網點所處