基于勝任力模型的銷售人員績效考評研究——以M公司為例.pdf

1、隨著知識經(jīng)濟時代的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈。企業(yè)間的競爭是市場資源的競爭，而作為獲得與拓展市場的手段--市場營銷活動是企業(yè)生存和競爭的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)成功的重要因素。企業(yè)作為市場競爭的主體，高效益才是生存之本、立足之基。要提高市場占有率，最重要的是掌握好銷售環(huán)節(jié)。一個公司無論做什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把產(chǎn)品賣到用戶手中。因此，銷售應(yīng)該是一個企業(yè)的核心。
　　 銷售人員是企業(yè)的重要的人力資本，對于企業(yè)的發(fā)展有著舉足輕重的作用。

2、能否對企業(yè)銷售人員的能力、素質(zhì)和銷售管理績效做出科學(xué)、客觀和公正的考評，直接影響到銷售人員的主觀能動性的發(fā)揮，最終將影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展。因此，加強對銷售人員勝任力考評指標(biāo)體系和考評方法的研究，對于豐富現(xiàn)代企業(yè)管理理論和考評機制，提升企業(yè)銷售人員的工作勝任力，具有重大的理論和現(xiàn)實意義?；趧偃瘟δＰ偷目冃Э荚u是一種能夠更好地切合組織戰(zhàn)略目標(biāo)并可以提高組織績效預(yù)期的有效工具。建立企業(yè)銷售人員的勝任力模型，探索有效的銷售人員績效考評機制

3、，對促進企業(yè)的成長有著重大的理論意義和現(xiàn)實意義。
　　 本文在對國內(nèi)外績效考評相關(guān)理論進行綜述和比較分析的基礎(chǔ)上，就勝任力概念與模型進行了闡述，針對企業(yè)銷售人員績效考評中存在的問題與不足，認為導(dǎo)入勝任力概念，建立基于勝任力模型的銷售人員績效考評體系是十分必要與可行的。論文借鑒專家學(xué)者構(gòu)建勝任力模型的原則與框架，通過對銷售人員的行為事件訪談，結(jié)合多家企業(yè)對銷售人員的崗位要求，構(gòu)建了銷售人員的勝任力模型，并通過問卷調(diào)查驗證了所構(gòu)建的