世界貿(mào)易組織概論論文

1、<p>　　莂薆膈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螂袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆膈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螂袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅

2、衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆膈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螂袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃膂荿莂薆膈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒃莃袆袂蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀

3、羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螂袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃蒞羂肁節(jié)</p><p>　　蕿蚆膁芅蒅蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚄肆蕿薅蚃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃螞蝿芅荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螅袂羅薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿蒞羆肈膂螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀

4、罿蒃蕿蚆膁芅蒅蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚄肆蕿薅蚃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃螞蝿芅荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螅袂羅薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿蒞羆肈膂螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃蕿蚆膁芅蒅蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚄肆蕿薅蚃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃螞蝿芅荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螅袂羅薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈羈肄莁薄羇

5、膆膄蒀羆袆荿蒞羆肈膂螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羂蒆蒂羂肅艿螁肁膇蒄蚇肀艿芇薃肀罿蒃蕿蚆膁芅蒅蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚄肆蕿薅蚃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀蚆螀肂膃螞蝿芅荿薈螈羄芁蒄螈肇蕆螂螇腿芀蚈螆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螅袂羅薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈羈肄莁薄羇膆膄蒀羆袆荿蒞羆肈膂螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羂蒆蒂羂肅艿</p><p><b>　　商 務(wù) 談 判</b></p><p

6、><b>　　策 劃 書(shū)</b></p><p>　　2012年4月17日</p><p>　　海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羰呛柕闹饕獎(jiǎng)?chuàng)始人。海爾不僅在中國(guó)享有盛譽(yù)，它還一直致力于走向全世界，創(chuàng)立世界知名品牌，尤其是它的電冰箱，已經(jīng)掌握世界先進(jìn)技術(shù)，成為冰箱業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。</p><

7、;p>　　我和我的團(tuán)隊(duì)作為海爾集團(tuán)的代表，受海爾集團(tuán)廠房的委托，來(lái)河北省秦皇島市開(kāi)發(fā)電冰箱市場(chǎng)，尋找蘇寧、國(guó)美、天洋等各大商家與之合作，銷售海爾電冰箱，并與之進(jìn)行談判，為在談判中達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我談判團(tuán)隊(duì)做了談判前的準(zhǔn)備，并進(jìn)行整理規(guī)劃，現(xiàn)將我策劃書(shū)列之如下：</p><p><b>　　一、談判前的準(zhǔn)備</b></p><p><b>　　<一&

8、gt;經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)研</b></p><p><b>　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境</b></p><p>　　秦皇島位于河北省東北部，南臨渤海，北依燕山，東接遼寧省葫蘆島市，西接唐山，近京津，轄3個(gè)市轄區(qū)、3個(gè)縣、1個(gè)自治縣，即海港區(qū)、北戴河、山海關(guān)三個(gè)城市區(qū)和撫寧、昌黎、盧龍三縣和青龍滿族自治縣，全市常住人口中共有家庭戶(以家庭成員關(guān)系為主、居住一處共同生活的人

9、組成的戶)約95萬(wàn)戶，家庭戶人口約為289萬(wàn)人，常住人口約為30萬(wàn)人，其中城區(qū)居住人口在60萬(wàn)-70萬(wàn)之間。</p><p>　　1984年，秦皇島市被國(guó)務(wù)院列為沿海進(jìn)一步開(kāi)放的港口城市之后，市委、市政府開(kāi)始在市區(qū)公路與鐵路的交叉處修建立交橋，短短幾年的時(shí)間，秦皇島建成了20座立交橋?，F(xiàn)在秦皇島已形成了海、陸、空四通八達(dá)的立體交通網(wǎng)絡(luò)。海上已開(kāi)通秦皇島至大連、煙臺(tái)的客運(yùn)航線；境內(nèi)公路里程達(dá)2400多公里，102、

10、205兩條國(guó)道貫穿全境；京沈、京秦、大秦三條鐵路干線貫通市區(qū)，鐵路山海關(guān)站是全國(guó)六大編組站之一。秦皇島機(jī)場(chǎng)，可起降大中型客機(jī)，開(kāi)通了至北京、上海、廣州、哈爾濱等國(guó)內(nèi)航線。全市程控電話容量達(dá)43.7萬(wàn)門，可與國(guó)內(nèi)所有城市和世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)直接通話。</p><p>　　秦皇島是全國(guó)首批14個(gè)沿海開(kāi)放城市之一，中國(guó)北方重要的對(duì)外貿(mào)易口岸，秦皇島經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)是1984年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的首批國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)

11、區(qū)之一，是目前國(guó)內(nèi)少有的集國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)、出口加工區(qū)、大學(xué)科技園、高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心和省級(jí)軟件產(chǎn)業(yè)基地等政策優(yōu)勢(shì)和載體服務(wù)于一體的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)區(qū)，秦皇島開(kāi)發(fā)區(qū)始終堅(jiān)持以“誠(chéng)”招商、以“優(yōu)”便商、以“信”安商，不斷優(yōu)化服務(wù)舉措，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，全力打造與國(guó)際慣例和國(guó)際市場(chǎng)接軌的投資軟環(huán)境。目前已經(jīng)形成了項(xiàng)目引進(jìn)審批“一條龍”、項(xiàng)目建設(shè)“全方位”和項(xiàng)目投產(chǎn)后的“經(jīng)常化”等三個(gè)服務(wù)體系，形成了集中決策、封閉管理、高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)的運(yùn)行管理和服務(wù)機(jī)制。&l

12、t;/p><p><b>　　2、市場(chǎng)需求狀況</b></p><p>　?。?）居民收入和消費(fèi)情況</p><p>　　2011年全市實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入168.69億元，增長(zhǎng)20.2%，在11個(gè)市中位居第二，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19385 元，同比增長(zhǎng) 13.2%，城鄉(xiāng)居民收入差距縮小，農(nóng)民和城市低收入居民收入快速增加。農(nóng)民人均純收入為7365元，位

13、居全省第五位，高于全省平均水平245元，高于全國(guó)平均水平（6977元）388元，增速為18.5%，各類消費(fèi)品和服務(wù)價(jià)格升多降少，八大類消費(fèi)品呈“七升一降”運(yùn)行態(tài)勢(shì)?！捌呱笔鞘称?、居住、醫(yī)療保健和個(gè)人用品、家庭設(shè)備用品及維修服務(wù)、煙酒及用品、娛樂(lè)教育文化用品及服務(wù)、交通和通信；“一降”是衣著。</p><p><b>　　（2）市場(chǎng)潛力分析</b></p><p>　

14、　家電在傳統(tǒng)觀念里還是消費(fèi)耐用品，但是時(shí)下卻具有很多快速消費(fèi)的特征，觀念的改變大大促進(jìn)了家電業(yè)的發(fā)展。尤其隨著生活水平的提高，人們?cè)絹?lái)越追求高質(zhì)量的生活，需要各類家電滿足人們的愿望，比如冰箱就可以滿足人們貯存食物，保持食品新鮮的要求，提高居民在飲食方面的質(zhì)量。</p><p>　　秦皇島農(nóng)村人口比例較大，隨著農(nóng)民收入的提高，觀念的轉(zhuǎn)變，以及供電供水設(shè)施的完備，他們對(duì)家電的需求也日益增長(zhǎng)，農(nóng)村成為一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，而

15、家電下鄉(xiāng)政策剛好為農(nóng)民提供了優(yōu)惠，使農(nóng)民用的起家電，也促進(jìn)了中國(guó)家電業(yè)的發(fā)展，秦皇島認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策，鼓勵(lì)、完備家電下鄉(xiāng)措施，這一舉措為海爾電冰箱的銷售起了巨大作用，使得海爾冰箱有了更加廣闊的發(fā)展空間。</p><p><b>　　3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況</b></p><p>　　秦皇島各商家現(xiàn)有的主要家電品牌有：</p><p>　　

16、海信：海信冰箱上市三年來(lái)，推出了11大系列，180多個(gè)冰箱新品型號(hào)，單位時(shí)間推出新品最快和人均新品數(shù)量最多；14項(xiàng)冰箱關(guān)鍵技術(shù)和新品中獲得國(guó)際領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)水平鑒定評(píng)價(jià)比例超過(guò)85％；以最快上市速度推出了變頻冰箱系列產(chǎn)品、多系統(tǒng)變溫區(qū)系列產(chǎn)品。</p><p>　　美的：美的冰箱在節(jié)能技術(shù)上的突破，獲得行業(yè)人士一致認(rèn)可。據(jù)悉，美的冰箱采用第三代超微孔發(fā)泡技術(shù)，加上角蒸發(fā)器設(shè)計(jì)，保證最底層抽屜溫度的與上面抽屜一致，

17、立體制冷，使得冰箱制冷速度快而且耗電量小。該冰箱日標(biāo)準(zhǔn)耗電量?jī)H為0.29度，三天耗電約一度，節(jié)能性能做到了極致水平。</p><p>　　新飛：新飛在冰箱食品保鮮的四大關(guān)鍵技術(shù)，取得了行業(yè)領(lǐng)先的較大突破。冰箱食品保鮮涉及到的四大關(guān)鍵技術(shù)是：溫度控制技術(shù)、濕度控制技術(shù)、微生物處理技術(shù)和氣體控制技術(shù)。新飛對(duì)冰箱食品保鮮的四大關(guān)鍵技術(shù)都進(jìn)行了深入的研發(fā)，并攻克了溫度控制、濕度控制、微生物處理三方面的難關(guān)。</p&

18、gt;<p>　　西門子：新型西門子冰箱的亮點(diǎn)技術(shù)是其零度生物保鮮室最高濕度可達(dá)90%，能為果蔬營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境，牢牢鎖住新鮮，避免水分和營(yíng)養(yǎng)的流失，每一次的開(kāi)啟就好像進(jìn)入有機(jī)農(nóng)場(chǎng)般享受隨手采摘新鮮的樂(lè)趣。</p><p>　　綜上所述，入駐秦皇島各大家電品牌的電冰箱各有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、外觀等各有千秋，海爾集團(tuán)要充分展示自家冰箱的優(yōu)勢(shì)，作何宣傳以及營(yíng)銷戰(zhàn)略，并積極與各大商家密切配合

19、，才能跟好的取得市場(chǎng)。</p><p><b>　　4、科技發(fā)展?fàn)顩r</b></p><p>　　“無(wú)級(jí)變頻全溫區(qū)技術(shù)”是海爾冰箱堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果。從上個(gè)世界九十年代起，海爾冰箱就開(kāi)始研究變頻技術(shù)，特別在經(jīng)過(guò)海外市場(chǎng)的生命周期驗(yàn)證后，海爾開(kāi)始將成熟的“無(wú)級(jí)變頻”技術(shù)與“數(shù)字溫控”結(jié)合后，推出了獨(dú)有的“變頻全溫區(qū)技術(shù)”，成為中國(guó)最早批量上市變頻冰箱的品牌，同時(shí)也是目前

20、變頻冰箱銷量最大的冰箱品牌——市場(chǎng)份額高達(dá)50%。</p><p>　　<二>企業(yè)內(nèi)部環(huán)境調(diào)研</p><p>　　1、海爾集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)分析：</p><p>　　品牌優(yōu)勢(shì)：海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。目前海爾已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，2008年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)業(yè)額1190億元。</p><p>　　產(chǎn)

21、品優(yōu)勢(shì)：海爾品牌旗下有冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國(guó)世界名牌。</p><p>　　服務(wù)優(yōu)勢(shì)：海爾以服務(wù)支撐品牌的能力是海爾成功的主要因素，這也是海爾核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們大家都接受過(guò)海爾的服務(wù)，非常優(yōu)秀，非常專業(yè)。在這種優(yōu)異和專業(yè)的背后是海爾精心培育的服務(wù)隊(duì)伍。</p><p>　　2、海爾集團(tuán)的劣勢(shì)分析：

22、</p><p>　　產(chǎn)權(quán)不清晰.與跨國(guó)公司相比,資金、技術(shù)、管理等等方面仍有較大差距。泛濫化的品牌延伸，缺乏時(shí)代感的品牌運(yùn)作。未來(lái)接班人的困惑，內(nèi)在的脆弱，價(jià)格大戰(zhàn)拖累海爾，海爾文化與國(guó)際文化的匹配問(wèn)題。作為中國(guó)企業(yè)的特殊性，自身的建設(shè)問(wèn)題。核心技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人才的把握，自身的定位準(zhǔn)確與否。</p><p>　　<三>擬合作對(duì)象的調(diào)研</p><p>　

23、　我方綜合比較分析國(guó)美、蘇寧與天洋的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，對(duì)他們的銷售、盈利、以及規(guī)模方面做了部分調(diào)查，以便確定我方最優(yōu)的合作對(duì)象，并在談判中獲得最佳利益，現(xiàn)以表格形式列出我方的分析結(jié)果：</p><p>　　二、確定談判目標(biāo)和談判對(duì)象</p><p><b>　　<一>談判目標(biāo)：</b></p><p>　　最優(yōu)期望目標(biāo)：入駐大區(qū)，并且是商場(chǎng)

24、里的黃金地段，店面大小不低于60平米，費(fèi)用平均30萬(wàn)每年，按季度供貨，運(yùn)費(fèi)對(duì)方出，員工我方安排，合作期限為3年。</p><p>　　最優(yōu)目標(biāo)：入駐大區(qū)，靠近黃金地段的位置，大小在40-50平米之間，費(fèi)用平均每年35萬(wàn)，按季度供貨，員工我方出，合作期限2年。</p><p>　　最低接受目標(biāo)：入駐小區(qū)，接近黃金地段，店面大小不低于30平米，按季度供貨，員工我方出，合作期限2年。</p

25、><p><b>　　<二>談判對(duì)象：</b></p><p>　　在綜合分析比較蘇寧、國(guó)美和天洋的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)之后，我公司決定選擇天洋電器作為我們最終的合作對(duì)象，原因有以下幾點(diǎn)：</p><p>　　天洋是本土集團(tuán)，對(duì)本地的需求以及消費(fèi)情況掌握的較為熟悉，是本地人較為信賴的集團(tuán)。</p><p>　　天洋的規(guī)模沒(méi)有

26、國(guó)美和蘇寧大，要進(jìn)入其商城比較容易，而且對(duì)于海爾這樣的大公司它必定會(huì)給予優(yōu)惠。</p><p>　　進(jìn)入天洋的成本要小于進(jìn)入國(guó)美和蘇寧。</p><p>　　三、談判計(jì)劃與過(guò)程設(shè)計(jì)</p><p>　　談判時(shí)間：2012年5月8日，星期二，上午9:30</p><p>　　談判地點(diǎn)：我方談判人員暫住的秦皇島海景假日酒店會(huì)議室</p>

27、;<p><b>　　談判人員：</b></p><p>　　主談：張三，公司談判全權(quán)代表</p><p>　　決策人：李四，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策</p><p>　　法律顧問(wèn)：王五，負(fù)責(zé)法律有關(guān)事宜</p><p>　　財(cái)務(wù)人員：趙六，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)計(jì)算</p><p>　　記錄人員：錢七，

28、負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容</p><p><b>　　<一>開(kāi)局階段</b></p><p>　　1、進(jìn)一步明確談判的通則議程：</p><p>　　中心議題：海爾集團(tuán)（冰箱產(chǎn)品）入駐秦皇島天洋家電。</p><p><b>　　談判細(xì)則：</b></p><p>　　入

29、駐場(chǎng)地：入駐大區(qū)還是小區(qū)，是黃金地段還是非黃金地段，如果是非黃金地段，是靠近黃金地段還是遠(yuǎn)離黃金地段。</p><p>　　進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：金額多少哦，是否一次性交齊，可否返還，返還方式如何</p><p>　　扣點(diǎn)：一般情況下扣點(diǎn)多少，商場(chǎng)搞大型活動(dòng)時(shí)扣點(diǎn)多少，扣點(diǎn)是否包含所有的費(fèi)用，是否需要額外支付電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、管理費(fèi)等</p><p>　　收銀：?jiǎn)为?dú)收銀還是統(tǒng)一收銀，

30、最好單獨(dú)收銀，統(tǒng)一收銀的話是多久結(jié)一次賬，什么時(shí)候結(jié)賬。</p><p>　　其他費(fèi)用：如大型節(jié)慶日、周年慶典等組織促銷活動(dòng)或宣傳的費(fèi)用分擔(dān)</p><p>　　合同：多久簽一次，雙方終止合同的條件，單方終止合同的條件</p><p>　　2、營(yíng)造良好的談判氣氛，因談判地點(diǎn)定于我談判團(tuán)隊(duì)暫住的賓館會(huì)議室，我方應(yīng)盡主人之誼，對(duì)對(duì)方照顧周全，談判時(shí)眼態(tài)度坦誠(chéng)，儀表端莊，

31、交流自然，主動(dòng)握手，不做有失禮儀的舉動(dòng)，在開(kāi)場(chǎng)述職時(shí)要把握好時(shí)間。</p><p>　　3、開(kāi)局采用坦誠(chéng)式策略，以開(kāi)誠(chéng)布公、真誠(chéng)坦率的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前，講話時(shí)看著對(duì)方的眼睛，目光的接觸 表現(xiàn)出可信、可親和自信，因我方強(qiáng)于對(duì)方，所以紀(jì)要表現(xiàn)出禮貌友好，又要充分顯示出奔放的自信和氣勢(shì)。</p><p><b>　　<二>磋商階段</b></p>

32、<p>　　在充分考慮各項(xiàng)因素之后，我方公司現(xiàn)報(bào)出了我方最期望的價(jià)格，以及我方的最優(yōu)期望目標(biāo)要求，等對(duì)方還價(jià)時(shí)我們就貨比三家，拿天洋來(lái)對(duì)比國(guó)美與蘇寧，表示我們的報(bào)價(jià)是合理的，并要求對(duì)方報(bào)出他們的價(jià)格，如果在我們的最優(yōu)目標(biāo)之上，簽訂談判協(xié)議，否則，進(jìn)行還價(jià)，還價(jià)過(guò)程中我們采用最后通牒方式，給予對(duì)方壓力，堅(jiān)決不做無(wú)謂的讓步。如果討價(jià)還價(jià)過(guò)程中遇到了僵局，我方會(huì)在尊重客觀關(guān)注利益的基礎(chǔ)上以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)，是對(duì)方做出回應(yīng)，打破僵

33、局。最后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)期確定談判的整體利益，確定讓步的方式，但做出的讓步不能低于我方的最低目標(biāo)。在整個(gè)談判過(guò)程中我方要采取強(qiáng)硬的態(tài)度，步步緊逼，迫使對(duì)方答應(yīng)我方的條件。</p><p><b>　　<三>成交階段</b></p><p>　　我們希望得到的談判結(jié)果是雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，達(dá)成交易。如果談判最后進(jìn)展較慢，我方要采取期限策略，給予對(duì)方最后成交期限，促成

34、交易。交易成功后雙方就談判結(jié)果簽訂談判協(xié)議。對(duì)協(xié)議的細(xì)則我方要嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待。</p><p><b>　　四、談判協(xié)議</b></p><p>　　甲方：海爾集團(tuán) </p><p>　　乙方：秦皇島天洋電器有限公司</p><p>　　甲、乙雙方本著互惠互利的原則，就甲方電冰箱入駐乙方商場(chǎng)事宜達(dá)成以

35、下協(xié)議：</p><p>　　一、甲方首次提供乙方_____型號(hào)電冰箱____臺(tái)，價(jià)格___元，乙方在賣出后支付甲方貨款。</p><p>　　二、甲方貨物應(yīng)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，商品質(zhì)量應(yīng)以商品檢驗(yàn)局出具的品質(zhì)證明書(shū)證明，如出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題甲方應(yīng)服所有責(zé)任。</p><p>　　三、以后按季度進(jìn)貨，運(yùn)費(fèi)甲方出，銷售人員乙方出。</p><p>　　四、

36、甲方入駐乙方商場(chǎng)的位置為大區(qū)，黃金地段，入場(chǎng)費(fèi)為3萬(wàn)元，每年支付場(chǎng)地費(fèi)30萬(wàn)，場(chǎng)地費(fèi)包括電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)及管理等費(fèi)用，無(wú)需額外支付；入場(chǎng)費(fèi)一次付清，不可返還，場(chǎng)地費(fèi)年底結(jié)算。</p><p>　　五、一般扣點(diǎn)為18點(diǎn)，在促銷活動(dòng)是扣點(diǎn)為10點(diǎn)。</p><p>　　六、收銀為單獨(dú)收銀。</p><p>　　七、周年慶典、重大節(jié)假日等宣傳費(fèi)用甲乙雙方分擔(dān)。</p&g

37、t;<p>　　八、乙方如果調(diào)整位置，必須事先通知甲方，與甲方協(xié)商通過(guò)后方可調(diào)整。</p><p>　　九、合同期限為三年，到期可續(xù)簽，如不續(xù)簽，視為雙方終止合同。如果甲方停止供貨且乙方不追求其責(zé)任，視為甲方單方面終止合同，不追究甲方法律責(zé)任。</p><p>　　甲方負(fù)責(zé)人簽字： 乙方負(fù)責(zé)人簽字：

38、 </p><p>　　二0一二年 月 日 薂羄肅蒄蟻肆芁莀蝕螆肅芆蠆袈艿膂蠆肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇羈蒃螃衿膆荿螃羂罿蒞螂螁膅芁螁襖肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袈袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂蒈裊襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁薈羃膇芇薇肆羀薅薆螅膆薁薅羈羈蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芁莀蝕螆肅芆蠆袈艿膂蠆肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇羈蒃螃衿膆荿螃羂罿

39、蒞螂螁膅芁螁襖肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袈袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂蒈裊襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁薈羃膇芇薇肆羀薅薆螅膆薁薅羈羈蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芁莀蝕螆肅芆蠆袈艿膂蠆肁肂薀蚈螀莇蒆蚇袃膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇螄螇羈蒃螃衿膆荿螃羂罿蒞螂螁膅芁螁襖肈蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇袈袀肄薆袇羂芀蒂袆肅肂蒈裊襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿莆蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁薈羃膇芇薇肆羀薅薆螅膆薁薅羈羈蕆薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄蟻肆芁莀蝕螆肅