跨國(guó)中小企業(yè)BCT公司的渠道構(gòu)建研究.pdf

1、本文是一篇案例分析報(bào)告，它通過(guò)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)渠道理論與實(shí)際相結(jié)合的案例分析方法，對(duì)案例企業(yè)—跨國(guó)中小企業(yè)BCT公司所銷(xiāo)售的工控板卡產(chǎn)品的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，并找出造成目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題的原因，再針對(duì)所發(fā)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題提出合理的解決方案，對(duì)提出的營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建方案進(jìn)行系統(tǒng)研究，最終確定BCT公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)模式。
　　 本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念和基礎(chǔ)理論進(jìn)行了簡(jiǎn)要敘述。并采用了環(huán)境分析法、波士頓矩陣法對(duì)BCT公司銷(xiāo)售的工控

2、板卡產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行了綜合分析。首先對(duì)BCT公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品市場(chǎng)前景和產(chǎn)品現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道以及渠道建設(shè)進(jìn)行歷史回顧和研究，同時(shí)還對(duì)BCT公司產(chǎn)品目前所處環(huán)境下以及BCT公司與JCT公司在中日兩國(guó)不同環(huán)境下的渠道特征進(jìn)行了分析。為BCT公司完善營(yíng)銷(xiāo)渠道奠定了基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上本文按照渠道設(shè)計(jì)的流程理論系統(tǒng)地提出BCT公司營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)為“盡快打開(kāi)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率?？刂茽I(yíng)銷(xiāo)成本，提高盈利水平”。再根據(jù)所制定的營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)對(duì)備選方案進(jìn)行比較、篩

3、選和評(píng)價(jià)之后，本文對(duì)備選方案的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了評(píng)估，考慮到國(guó)內(nèi)實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)要求，并結(jié)合公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益目標(biāo)最終確定BCT公司應(yīng)該在北京、天津、沈陽(yáng)三地采取直接營(yíng)銷(xiāo)為主的渠道，再通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理創(chuàng)新和制度再造，提高市場(chǎng)占有率，為隨后開(kāi)展的其它市場(chǎng)推廣做出有益的示范效應(yīng)，也為在其他區(qū)域選擇銷(xiāo)售代理商提供經(jīng)驗(yàn)參考和模式借鑒，同時(shí)逐漸培育企業(yè)品牌資產(chǎn)。除上述三地之外的其它領(lǐng)域采用區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理直接