我國保險集團產壽險交叉銷售存在的問題及優(yōu)化建議

1、<p>　　我國保險集團產壽險交叉銷售存在的問題及優(yōu)化建議</p><p>　　摘要：隨著全球金融業(yè)集團化經營趨勢的深入推進，大力推動集團內部交叉銷售已成為國內保險集團的共識。本文試圖探析我國保險集團產壽險交叉銷售現狀及存在的問題，并在此基礎上提出優(yōu)化建議。 </p><p>　　關鍵詞：保險集團 產壽險 交叉銷售 代理 </p><p><b>

2、;　　一、引言 </b></p><p>　　所謂保險集團產壽險交叉銷售，就是保險集團下屬的產壽險子公司相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立起業(yè)務相互代理合作關系。 </p><p>　　進入21世紀以來，“集團資源整合”成為保險公司集團化中的一個難點和熱點課題，利用集團化經營的優(yōu)勢開展集團內部不同產品的交叉銷售（Cross-Selling），拓寬銷售渠道成為

3、保險集團搶占集團化經營制高點的法寶。 </p><p>　　二、我國保險集團產壽險交叉銷售存在的問題 </p><p>　?。ㄒ唬徊驿N售的認識不足 </p><p>　　對交叉銷售的認識與理解對銷售團隊開展交叉銷售的態(tài)度有直接的決定作用，并最終影響交叉銷售的發(fā)展。目前，多數人認為保險集團旗下各子公司之間進行產壽險交叉銷售，只是為各子公司開辟了一條擴大市場份額的銷

4、售渠道。而實際上，保險交叉銷售的目的在于提高客戶份額，進而實現銷售利潤與市場份額的同步增長。 </p><p>　?。ǘ┡c原有渠道的沖突 </p><p>　　產壽險交叉銷售作為一種新的銷售渠道出現，或多或少的會和原有渠道相沖突，主要表現為主、副業(yè)沖突、客戶沖突、價格沖突等。主、副業(yè)沖突是指營銷人員代理產品與其主業(yè)產品沖突?？蛻魶_突是指產、壽險的交叉銷售可能會帶來雙方對客戶資源的爭奪。價

5、格沖突主要是指在銷售同質產品時，可能引起的價格沖突。 </p><p>　?。ㄈ﹥炔靠己撕图钪贫炔煌晟?</p><p>　　目前，保險集團對產壽險交叉銷售的內部考核和激勵制度并不完善，大多數保險集團對子公司交叉銷售其他子公司的產品及考核沒有硬性規(guī)定和考核。主要表現為產壽險產品傭金存在不確定性，在激勵機制方面造成障礙。例如，某保險公司壽險業(yè)務員交叉銷售產險產品所獲得的傭金可以計入對業(yè)務

6、員的考核，但比例不能超過30%。這樣，對于交叉銷售業(yè)務考核不僅沒有硬性規(guī)定，甚至還有歧視，各級機構和業(yè)務員當然就缺乏積極性。 </p><p>　?。ㄋ模┤藛T素質參差不齊和流動性大 </p><p>　　在國內，產壽險交叉銷售更多的還是通過相互代理來實現，交叉業(yè)務員既要熟悉本公司產品，同時還要熟悉其代理公司的產品。我國目前的保險銷售人員整體素質不高，對于交叉銷售產品的專業(yè)知識不足，加之保險

7、產品種類不斷增多、變化復雜，使得產壽險交叉銷售開展比較困難。急功近利、缺乏有效的銷售激勵等問題，也造成業(yè)務人員的高流動率，制約了交叉銷售的有效發(fā)展。 </p><p>　?。ㄎ澹┛蛻魯祿〉煤头治隼щy </p><p>　　保險行業(yè)的客戶信息主要以保單形式存在，在保險集團內部的業(yè)務系統(tǒng)中，因為客戶需要保密、填寫信息要素不全以及其他因素導致客戶數據不準確。同時不同子公司之間的客戶數據庫往往是

8、獨立的，彼此之間沒有建立關聯，這種分割的客戶數據庫也給客戶數據的分析帶來困擾。 </p><p>　　基于電子科技的數據分析技術被廣泛用于客戶數據分析中，然而保險業(yè)的客戶信息中許多內容牽涉心理、行為等因素，主觀性強，難以量化，這就給數據分析造成困難。 </p><p>　?。╇p重征稅制度 </p><p>　　按照我國相關稅收政策規(guī)定，保險公司要為其因交叉銷售獲

9、得的代理傭金繳納的營業(yè)稅，保險營銷員則需視傭金收人情況額外繳納營業(yè)稅。目前多數省份的保險營銷員營業(yè)稅起征點為月營業(yè)額3000-5000元，超過起征點，營銷員需按全額的5.5%繳納營業(yè)稅。通過交叉銷售產險與壽險，營銷員的平均手續(xù)費及傭金收人將超過營業(yè)額起征點而被征收較高的營業(yè)稅。 </p><p>　?。ㄆ撸┍O(jiān)管法律缺位 </p><p>　　監(jiān)管法律的缺位增大了交叉銷售的風險。從整體經營而

10、言，我國對金融控股公司的全面監(jiān)管尚未形成統(tǒng)一的規(guī)定與法規(guī)，而作為金融控股公司，保險集團內部存在的資本重復計算與關聯交易等問題均能對集團公司及其子公司的資金充足率及償付能力產生負面影響，進而影響到交叉銷售的長期穩(wěn)定發(fā)展。 </p><p>　　三、優(yōu)化我國保險集團產壽險交叉銷售建議 </p><p>　?。ㄒ唬裱脑瓌t </p><p>　　交叉銷售的核心是資源的

11、共享，因此，我國保險集團產壽險交叉銷售一定要堅持資源共享的原則，以客戶為中心、市場為導向。此外，要想發(fā)揮交叉銷售在保險業(yè)的作用，必須有國家、監(jiān)管部門的正確導向。 </p><p><b>　?。ǘ┚唧w建議 </b></p><p>　　1.認清交叉銷售的目的與作用 </p><p>　　保險集團應從根本上改變各子公司對交叉銷售的認識與理解，使

12、各子公司認清交叉銷售的客戶份額導向性、開展交叉銷售的優(yōu)勢及對自身經營與發(fā)展的重要作用，加強對保險集團各級部門及員工的宣傳引導工作，使時各部門明確自己在交叉銷售的過程中的職責和角色定位，使交叉銷售逐漸成為根植于企業(yè)營銷文化的核心戰(zhàn)略思想。 </p><p>　　2.激勵考核機制業(yè)績化 </p><p>　　建立業(yè)績化的激勵考核機制是產壽險交叉銷售的關鍵。各保險公司可以制定具體業(yè)績指標，讓代理

13、費用和業(yè)績掛鉤，這樣就會大大提高銷售人員的代理積極性?？梢詫⒓钫吲c本業(yè)務單元的交叉銷售增長率掛鉤，將不同產品的交叉銷售業(yè)績折算成業(yè)務人員在自身銷售單位的考核指標。 </p><p>　　3.建立一直穩(wěn)定高素質的員工隊伍 </p><p>　　成功的交叉銷售活動的開展，必須依賴高素質的交叉銷售業(yè)務人員。因此，保險企業(yè)必須培養(yǎng)一大批了解市場、具備相應專業(yè)技術的金融保險通才及專才，那么，建立

14、一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)維護體系，著力培育創(chuàng)新人才和復合型人才就非常有必要了。 </p><p>　　4.加強保險集團內部基于技術的解決方案的建設 </p><p>　　保險集團通過建立統(tǒng)一的客戶數據庫，實施客戶關系管理（CRM）來存儲和加工客戶信息數據，通過數據挖掘技術找到非常精確的交叉銷售模型來分析得到交叉銷售機會，進而制定正確的交叉銷售策略。因此，保險公司要通過保單信息、理賠信息

15、以及其他客戶服務來不斷獲取真實的客戶信息，在數據挖掘的基礎上對客戶進行細分。例如，可以根據客戶現在的價值和成長性，把客戶分為不同等級，并據以提供不同的服務。 </p><p>　　5.改革保險營銷員征稅制度 </p><p>　　我國政府部門應進一步改革和完善保險稅收制度，可以通過采取提高營業(yè)稅起征點、實行累進稅制與差額征稅、降低營業(yè)稅稅率等多種方式，逐步降低保險營銷員營業(yè)稅支出，甚至可以

16、采取在一定時期內對保險營銷員免征營業(yè)稅，進一步減輕保險營銷員的稅收負擔，進而推動保險集團交叉銷售的健康發(fā)展。 </p><p>　　6.完善保險集團交叉銷售的監(jiān)管立法 </p><p>　　鑒于目前交叉銷售處于監(jiān)管的模糊區(qū)域，因此，有必要從政府監(jiān)管層面出臺有關保險集團交叉銷售的詳細規(guī)定，明確交叉銷售的法律地位以及開展交叉銷售的方式、方法，制定交叉銷售的流程和后臺作業(yè)處理詳細規(guī)定。同時，加強

17、保險集團內控制度建設，完善“防火墻”制度，對內部關聯交易及運營風險集中監(jiān)管。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　[1]Jarrar，Neely.Cross-selling in the financial </p><p>　　sector：Customer Profitability is key[J].

18、 </p><p>　　Journal of Targeting Measurement and Analysis </p><p>　　for Marketing.2002，3：282-296 </p><p>　　[2]郭國慶.營銷方式新進展：從CRM到交叉銷售[J].管理評論.2003，（2） </p><p>　　[3]汪濤，方國斌，

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