中國(guó)電信欽州分公司農(nóng)村營(yíng)銷渠道策略研究.pdf

1、隨著全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)和通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展演變,中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了階段性飽和,增長(zhǎng)步伐明顯放慢,城市市場(chǎng)增量空間已經(jīng)非常有限。目前,各大運(yùn)營(yíng)商均將開拓農(nóng)村市場(chǎng)作為保持市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵,角逐農(nóng)村市場(chǎng)。在各大運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品及促銷政策越來(lái)越趨同的前提下,營(yíng)銷渠道的優(yōu)劣成為體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力差異的關(guān)鍵因素,“得渠道者得市場(chǎng)”,本文就是在這樣的背景下,立足欽州農(nóng)村通信市場(chǎng),探討如何優(yōu)化和調(diào)整農(nóng)村渠道,以適應(yīng)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要,提升欽州電信在農(nóng)村市場(chǎng)的

2、核心競(jìng)爭(zhēng)力。欽州電信原有的農(nóng)村渠道體系架構(gòu)存在許多制約市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題,主要體現(xiàn)為渠道模式單一,簡(jiǎn)單粗放,“支局長(zhǎng)+統(tǒng)包員+營(yíng)業(yè)員”傳統(tǒng)模式無(wú)法很好適應(yīng)全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)需要;電子渠道和自有營(yíng)業(yè)廳的直銷模式作用有限;對(duì)合作代辦等社會(huì)渠道重視程度不夠,管理落后;銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下,缺乏后臺(tái)的強(qiáng)有力支撐,培訓(xùn)不足;激勵(lì)機(jī)制不完善。作者結(jié)合渠道管理的相關(guān)理論,針對(duì)欽州電信農(nóng)村渠道現(xiàn)狀及存在問(wèn)題,以實(shí)現(xiàn)欽州農(nóng)村營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的短寬化和管理上扁平化