煥采保健品銷售模式診斷與再造.pdf

1、保健品產(chǎn)業(yè)是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)，其市場增長迅猛。特別是對于我們經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的中國，隨著消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入的增加和保健意識的增強(qiáng)，保健品市場的容量和潛力十分巨大。但處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的中國，銷售管理粗狂。隨著市場競爭加劇，消費(fèi)者呈現(xiàn)理性化，許多企業(yè)銷售步履為艱。如何借鑒西方先進(jìn)的銷售管理理論，并總結(jié)國內(nèi)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成適合中國企業(yè)的銷售模式，是一個(gè)亟待解決的重要問題。本論文以作者多年來從事保健品銷售工作的實(shí)踐與體會，結(jié)合工商管

2、理的知識和理論，對煥采保健品的銷售模式進(jìn)行案例研究。 論文就煥采企業(yè)如何建立有效銷售管理體系為主線，從五個(gè)層面進(jìn)行闡述和論證。第一層面為緒論，通過述評國內(nèi)外對銷售模式的研究現(xiàn)狀，結(jié)合中國企業(yè)銷售模式的特點(diǎn)，提出本論文的分析框架；第二個(gè)層面國內(nèi)保健品銷售模式比較，總結(jié)了目前廣泛采用的代理制、經(jīng)銷制、助銷制、直營式等一些市場常見的銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)，以及適用范圍和應(yīng)用階段，其中助銷模式是借鑒了直營式和經(jīng)銷式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，結(jié)合了兩者

3、的優(yōu)點(diǎn)、規(guī)避了兩者的缺點(diǎn)，成功解決了銷售過程中的人、財(cái)、物的分流。第三層面煥采公司銷售模式的診斷，對煥采公司實(shí)態(tài)、存在的問題和制約因素進(jìn)行了分析，對煥采公司成功銷售模式進(jìn)行了總結(jié)，特別通過對煥采公司的癥斷確定為省會及直轄市采用“代理制+助銷式”的銷售模式、縣市級市場采用經(jīng)銷制的銷售模式；第四層面煥采銷售模式再造，對銷售模式設(shè)計(jì)與組織建立、市場開拓系統(tǒng)建立、市場維護(hù)系統(tǒng)建立進(jìn)行了再造；第五層面基于銷售模式的煥采公司品牌戰(zhàn)略思路，對銷售模式