關于我國商業(yè)銀行實施關系營銷的思考.pdf

1、我國商業(yè)銀行的經營環(huán)境正在經歷著日新月異的改變，一方面，隨著金融知識的普及和信息技術的發(fā)展，消費者的需求特征和行為方式不斷改變；另一方面，根據我國政府加入WTO時的承諾，我國銀行業(yè)即將向外資銀行全面開放。這意味著我國商業(yè)銀行面臨的競爭日趨復雜和激烈，傳統(tǒng)的營銷手段已經跟不上形勢的發(fā)展，為了提高我國商業(yè)銀行的競爭能力，必須轉變營銷觀念，實行關系營銷。本篇論文的研究目的是為關系營銷在我國商業(yè)銀行的運用提供參考。 本文首先介紹了關系營

2、銷的概念和內涵。關系營銷是二十世紀八十年代出現(xiàn)的一種新的營銷觀念，是區(qū)別于傳統(tǒng)營銷觀念的一次歷史性突破。關系營銷認為營銷的重點是創(chuàng)造價值而不是分銷價值，它重視服務，強調合作與雙贏，將營銷視為關系、網絡和互動。關系營銷的市場范圍很廣，不僅包括顧客市場，還包括內部市場、供應商市場、中介市場、招聘市場、影響者市場。接著，本文從我國商業(yè)銀行營銷管理中存在的問題、所面臨經營環(huán)境的變化、市場開放對商業(yè)銀行的沖擊探討了我國商業(yè)銀行實施關系營銷的必要性

3、，同時由于關系營銷在服務業(yè)中具有一般的適用性，特別是由于金融產品或服務的同質性、無存貨性、顧客參與性和無形性及金融服務過程的數字性，使得關系營銷對銀行業(yè)尤其適用。商業(yè)銀行要成功實施關系營銷的前提是從雙方的角度進行關系價值測定，這樣既有利于商業(yè)銀行更好地理解關系營銷所倡導的雙贏理念，也有利于商業(yè)銀行進行顧客區(qū)分，選擇合理的關系營銷層次。商業(yè)銀行關系營銷的目標是建立顧客忠誠，因為企業(yè)80％的利潤來自于20％的忠誠顧客。影響顧客忠誠的因素有：