Harting（雅迪）工業(yè)部連接器中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析.pdf

1、20世紀(jì)80年代以來(lái)，越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，他們?cè)趲нM(jìn)雄厚的資本和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)的同時(shí)，也帶來(lái)了先進(jìn)的管理理念。本文試圖通過(guò)對(duì)德國(guó)的中型家族企業(yè)：Harting(雅迪)公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的研究，來(lái)剖析中型跨國(guó)家族公司的這種經(jīng)營(yíng)模式以及背后所蘊(yùn)藏的管理理念。希望對(duì)中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有所啟發(fā)，尤其對(duì)那些正準(zhǔn)備全球化經(jīng)營(yíng)的中國(guó)企業(yè)有所參考和借鑒作用。 首先，對(duì)影響連接器市場(chǎng)的宏觀環(huán)境進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，分析了中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛

2、力，確定了中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該是Harting(雅迪)現(xiàn)在和未來(lái)增長(zhǎng)率最高的市場(chǎng)，也是最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)者的比較，指出了Harting(雅迪)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。根據(jù)連接器所處的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)客戶的購(gòu)買行為和決策過(guò)程進(jìn)行具體分析，指出了Harting(雅迪)在營(yíng)銷過(guò)程中需要采取的相應(yīng)的措施。其次，對(duì)連接器總的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)Harting(雅迪)的實(shí)際情況選擇鐵路、電力、機(jī)械工業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)；具體分析了目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)并

3、確定了國(guó)電南京自動(dòng)化、揚(yáng)州電力設(shè)備修造廠、和株洲西門子牽引設(shè)備有限公司作為公司在國(guó)內(nèi)的重要客戶。 最后，為了實(shí)現(xiàn)鐵路、電力、機(jī)械工業(yè)三個(gè)行業(yè)第一的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，提出了Harting(雅迪)連接器在中國(guó)市場(chǎng)采取差異化的戰(zhàn)略，同時(shí)引出了在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵不僅在于技術(shù)創(chuàng)新，還在于全球化與本地化結(jié)合。深入探討了在中國(guó)的社會(huì)人文環(huán)境中，Harting(雅迪)在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的重要性，提出了針對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的方案。