麻醉深度監(jiān)測儀的市場戰(zhàn)略

1、麻醉深度監(jiān)護儀的市場戰(zhàn)略分析,丹麥 danmeter-goalwick,Danmeter,背 景,第一篇 器械市場的背景 一、醫(yī)療器械市場的整頓風暴來臨,市 場,產 品,國家發(fā)展改革委、衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局 聯(lián)合部署醫(yī)療服務價格規(guī)范管理工作,《通知》規(guī)定，《全國醫(yī)療服務價格項目規(guī)范（2012年版）》公布的醫(yī)療服務價格項目，為各級各類非營利性醫(yī)療衛(wèi)生機構提供醫(yī)療服務收取費用的終級項目，各地不得以任何形式分解收費。公

2、布的項目規(guī)范明確了醫(yī)療服務價格項目的具體內涵，盡量將一次性醫(yī)用耗材納入項目打包收費，嚴格控制了允許向患者單獨收費的耗材品種和數(shù)量?！锻ㄖ芬?guī)定各地不得以新設備、新試劑、新方法等名義新增醫(yī)療服務價格項目，不得區(qū)分方法或試劑制定檢驗類項目價格。 《通知》要求，各地要對本地區(qū)醫(yī)療服務價格項目進行清理規(guī)范，并做好新舊項目價格水平銜接，要在2013年年底前向社會發(fā)布允許在本地區(qū)實施的醫(yī)療服務價格項目和價格等具體實施意見。,,背

3、 景,市 場,產 品,,國家發(fā)展改革委 衛(wèi)生部 國家中醫(yī)藥管理局關于規(guī) 范醫(yī)療服務價格管理及有關問題的通知,近日，國家發(fā)展改革委會同衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局發(fā)出《關于規(guī)范醫(yī)療服務價格管理及有關問題的通知》，正式對外發(fā)布《全國醫(yī)療服務價格項目規(guī)范（2012年版）》，要求各地全面規(guī)范醫(yī)療服務價格管理，進一步減輕患者負擔。,各地不得以任何形式進行分解。需合并、組合項目收費的須經省級價格主管部門會同同級衛(wèi)生行政主管部門按照有利于減輕患

4、者費用負擔的原則從嚴審批。未列入新版項目規(guī)范的，原則上應公布取消；確需保留的，要于2013年5月底前報國家發(fā)展改革委、衛(wèi)生部審核，審核期間可繼續(xù)執(zhí)行。各地要在2013年年底前完成本地區(qū)已實施的醫(yī)療服務價格項目清理規(guī)范工作， 從嚴控制新增 醫(yī)療服務價格項目。省級價格主管部門會同同級衛(wèi)生行政等部門負責新增醫(yī)療服務價格項目審核并在本地試行，試行期不超過2年。試行期后需繼續(xù)實施的，應在試行期結束半年前報國家發(fā)展改革委、衛(wèi)生部審核；

5、試行期結束后，沒有明文規(guī)定可以繼續(xù)執(zhí)行的，要停止收費。各地要加強前期審核，不得以新設備、新試劑、新方法等名義新增醫(yī)療服務價格項目。清理規(guī)范期間，各地不得審核新增醫(yī)療服務價格項目。,背 景,市 場,產 品,,,,,,,,思,市 場,背 景,產 品,,,,藥品加成,,2013年以后，作為一個曾經利潤豐厚，費用支出龐大的經營機構，其經費從哪里來？,,,,政府撥款,醫(yī)療服務,考,背 景,市 場,產品,2013年以后，器械絕大部分項目打包了，

6、作為我們經營者市場在哪里？,背 景,市 場,產品,市 場,背 景,產 品,第二篇 挑戰(zhàn)與機遇 麻醉深度監(jiān)護的市場的空前機遇,,市場,背 景,產 品,一、難得一遇好項目的特質,,,在新版收費頒布以后，在可單獨收費項目鳳毛麟角的狀況下，麻醉深度 監(jiān)護項目的開展不僅符合國家的政策導向，也符 合醫(yī)院的利潤增長需求。,,,

7、市場剛剛啟動,順應國家政策導向,國內專家經過 了大量的認證 與宣傳,相對的壟斷性,技術壁壘高,市場容量大,（一）、進入2012版基本醫(yī)療診療服務項目,市 場,背 景,產 品,（二）、中醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療設備配置標準（試行） 國家中醫(yī)藥管理局二○一二年,三級中醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療設備配置標準一、臨床科室20、麻醉科（含手術室）,二級中醫(yī)醫(yī)院醫(yī)療設備配置標準16、麻醉科（含手術室）,市 場,背 景,產 品,1、設備：麻醉監(jiān)護

8、設備是麻醉手術過程中必選設備之一，目前按照對各級別醫(yī)院必備設備的規(guī)定，醫(yī)院為應付檢查購進1~2臺，遠達不到三級甲等醫(yī)院麻醉深度監(jiān)護儀與手術床的配置比例為1：3所需的醉科配置標準及麻醉質量控制基本標準；而且這些儀器大都用于科研或處于閑置狀態(tài)。 2、耗材：批件缺項 麻醉深度監(jiān)護儀中的各大企業(yè)以銷售設備為主耗材操作空間很低，同時大部分耗材部分傳感器沒有單獨的批文，阻礙此項目的開展。 3、收費：目前有些省的麻醉監(jiān)

9、護過程收費定價偏低，所用耗材成本高且沒有收費，限制醫(yī)療機構對此項目的開展。,（三）、麻醉深度監(jiān)測目前臨床開展現(xiàn)狀：,市 場,背 景,產 品,臨床實踐中可能導致患者鎮(zhèn)靜不足或鎮(zhèn)靜過多。鎮(zhèn)靜不足的危害：患者不能活動但感覺疼痛；盡管發(fā)生率僅為 0.1% ~ 2% ，但美國每年有2千3百多萬例手術出現(xiàn)了35000例術中知曉事件。鎮(zhèn)靜過多的危害：為了避免可能的術中知曉，使用過多的鎮(zhèn)靜藥和鎮(zhèn)痛藥 ；患者復蘇時間延長，住院費用增加；使

10、用更多藥物，藥物費用增加。,（四）開展麻醉深度監(jiān)測的臨床意義,1、經驗麻醉,,市 場,背 景,產 品,以前，麻醉深度由麻醉醫(yī)師根據(jù)臨床表現(xiàn)來判斷：重要生命體征肌肉活動其他臨床反應經驗指導尚無一種方法能確?；颊咛幱谶m當鎮(zhèn)靜水平：沒有直接評估藥效的方法 ；患者的相關背景，藥物劑量的個體化。,,,,,2、使用EEG監(jiān)測的意義： （1）可指導調節(jié)麻醉劑/鎮(zhèn)靜劑用量； （2）防止術中知曉的發(fā)生； （3）減低

11、麻醉過量的風險； （4）減少不必要的副作用； (5)為高風險人群提供安全的麻醉保障； (6) 避免麻醉醫(yī)療事故的發(fā)生； （7）為術中喚醒提供精確的指導。,市 場,背 景,產 品,研究顯示20%的中年病人全身麻醉后一周會出現(xiàn)一些感知缺陷, 大約6%的人在一個月后出現(xiàn)類似的癥狀。最近一次的美國麻醉學會會議上有報導稱, 在老年病人中, 手術后一年內的死亡率與病人的麻醉程度相關。病人麻醉深度越深,

12、 一年內死亡率越高。,（五）市場契機,市 場,背 景,產 品,,1,4,3,2,5,由于藥品加成的取消，醫(yī)療機構的利潤點轉移到醫(yī)療服務的收費上，能夠收費的項目也將成為醫(yī)療機構所要重點支持的。,在專家們近十年的臨床實踐與宣傳，麻醉深度監(jiān)護項目的大面積的開展趨勢已經呼之欲出。,新的收費目錄給傳感器這個耗材打開了通路，給麻深項目的開展松了綁.,目前臨床上設備的保有量低，給設備的銷售留下了操作的靈活性，設備與耗材與同類產品的不兼容創(chuàng)造了壟斷的

13、機會。,巨大的消耗總量:醫(yī)院常規(guī)手術中，全麻病人占2/3以上累計消耗用量巨大。,背 景,產 品,市 場,第三篇 產 品danmeter麻醉深度多參數(shù)監(jiān)護儀營銷戰(zhàn)略,NW-9005NW-9002,產 品,背 景,市 場,（一）目前存在的麻醉深度研究的各種技術體系,一、麻醉深度監(jiān)護儀設備的進展：,腦電雙頻指數(shù)（BIS）,聽覺誘發(fā)電位AEP,腦狀態(tài)指數(shù)（CSI）,Nacroed指數(shù),麻醉熵 (EEM）,患者狀態(tài)指數(shù) （PSI）,,

14、,,,,,麻醉深度監(jiān)護儀 技術通路,腦 電,聽 覺,1,2,3,4,5,,,,,收費問題,傳感器價格及競品問題,市場常見問題,分期,合作,贈送或銷售,重新備案,物價備案,充足空間,學術宣傳,3市場方案細化分析,產 品,背 景,市 場,設備銷售問題,操作空間符合行規(guī),零售價格適中,以學術為先導組成專家團隊,政府采購,,（二）腦電技術麻醉深度監(jiān)護設備的基本原理,由于腦電產生于中樞神經系統(tǒng)，不受神經肌肉阻滯劑的影響，隨著麻醉藥物劑

15、量的增加，腦電信號呈現(xiàn)相關性變化。 通過與意識變化高度相關性的各種腦電物理量的信號采集，經過數(shù)據(jù)分析處理后顯示麻醉深度。如圖所示：,,,提取,與意識變 化相關的物 理量,,導入,,邏輯運算 分類器,生成,麻 醉 指 數(shù),,EEG,（三） 國內麻醉深度監(jiān)護儀市場策略對比表,產 品,背 景,市 場,產 品,背 景,市 場,（一）有關丹麥丹密特 danmete

16、r-goalwick成立于1977，位于歐洲丹麥的奧登塞，是國際醫(yī)療領域內一家專業(yè)從事測量腦電信號，機電信號并將其專程有價值信息的公司，二十年致力于腦狀態(tài)與麻醉鎮(zhèn)靜深度的研究，以幫助醫(yī)院更精確的實施麻醉，公司的核心競爭力是高質量的測試生命信號的能力以及在此基礎上信息處理能力和復雜的運算方法， 在麻醉深度監(jiān)護領域我們更專業(yè)： 1、1992年我們開始研發(fā)聽覺誘發(fā)電位監(jiān)測儀即A—line聽覺

17、誘發(fā)電位監(jiān)測儀。 1997年著名的用于商業(yè)的聽覺誘發(fā)電位監(jiān)測儀AEP（A—line）正式上市，在全球麻醉界引起轟動，起勁為止，也是最為接近精確的監(jiān)護意識的商用儀器。 2、 2004年，在AEP的基礎上研發(fā)了腦狀態(tài)監(jiān)護儀CSM（CSI指數(shù)）使麻醉鎮(zhèn)靜水平監(jiān)護更加方便精確，并在一定程度上反應患者對傷害性刺激的反映。,二、腦狀態(tài)監(jiān)護儀CSM的背景,,產 品,背 景,市 場,1、生產銷售授權書,（二）有關丹密特和安徽諾和

18、 中國安徽諾和電子科技有限公司是丹麥danmeter在中國的的生商,產 品,背 景,市 場,2、danmeter企業(yè)聲明,三、danmeter麻醉深度多參數(shù)監(jiān)護的兩種機型核心競爭力,1.NW-9005 該機器由主機，CSM子機，CSM子機導聯(lián)線，血壓袖帶，血氧探頭，EEG心電導聯(lián)線，體溫探頭等組成。 2.NW-9002 該機型是麻醉深度監(jiān)測，包括監(jiān)測患者

19、的CSI麻醉深度指數(shù)、BS%爆發(fā)抑制比、EMG肌電信號指數(shù)、SQI信號質量指數(shù)等生理參數(shù),產 品,背 景,市 場,產 品,背 景,市 場,（一）關于danmeter麻醉深度多參數(shù)監(jiān)護儀的原理,,1、EEG腦電波形顯示出腦細胞群自發(fā)而有節(jié)律的電活動，一般用波幅、頻率和相位等特征來描述。,,4、 全身麻醉時，腦電圖頻率隨麻醉加深或變淺呈順序變化，與麻醉藥濃度呈函數(shù)關系，采用傅立葉變換技術，，將EEG時間-振幅關系的原始腦電信號轉化為頻率-功

20、率的關系，并衍化抽調出多個數(shù)量化參數(shù)，分別是αratio、βratio、βratio-αratio、BS%(爆發(fā)抑制比)。,CSM子機通過導聯(lián)線，以每秒鐘測量2000次大腦的活動 (EEG)的速率，實時采集患者的EEG腦電圖。即時地計算腦電圖每30/2周期中的瞬間抑制爆發(fā)總量，得出爆發(fā)抑制比BS%。即時地計算腦電圖中的αratio、βratio、βratio-αratio。將以上的四種參數(shù)數(shù)值輸入自適應的神經模糊推論系統(tǒng)，得出CS

21、I麻醉深度指數(shù).,CSI,5、CSI的計算過程,產 品,背 景,市 場,6、指數(shù)計算舉例,當獲得一條典型的波形曲線時指數(shù)會相當高,當獲得一條近乎平滑的曲線時指數(shù)較低,=,93,=,16,產 品,背 景,市 場,產 品,背 景,市 場,（二）CSI數(shù)據(jù)判讀標準,（三）CSM傳感器貼放位置,把不同號碼的長傳感器貼到去脂后的皮膚上，將導聯(lián)線連接到適當?shù)膫鞲衅魃?。圖中所示是左側貼法，右側貼法同樣可以使用。盡量將傳感器片貼放在離手術部位最遠的一側

22、。,產 品,背 景,市 場,四、同類深度多參數(shù)監(jiān)護儀對比表,產 品,背 景,市 場,,,2,-,6 秒,,,30,-,60 秒,,,睡眠,,,BIS分析,-,,ARX,-,指數(shù),,,,,,,,,,,清醒,,AAI,移動時間平均數(shù)模式,總的延遲時間傳統(tǒng)的移動時間平均數(shù)模式: 30 - 60 秒外因輸入自動回歸模式: 2 - 6 秒,ARX和MTA模式以及BIS的測算延遲時間,產 品,背 景,市 場,背 景,市 場,產 品,第四篇

23、 腦 狀 態(tài) CSI 監(jiān) 測 儀 的 臨 床 應 用,市 場,背 景,產 品,全麻期間意識深度的一般變化過程,產 品,背 景,市 場,第二部分CSI預測丙泊酚一瑞芬太尼麻醉蘇醒期意識恢復的可行性 (一)蘇醒期意識恢復不同CSI、BIS、Ce、MAP、HR的比較 (二)CSI、BIS、Ce與蘇醒期意識變化的相關性分析 (三)CSI與BIS、Ce的線性回歸分析

24、 結論：CSI與BIS和Ce均能有效地反映患者全麻蘇醒期意識水平的變化，本研究證實:CSl與TCI丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者蘇醒期意識改變顯著相關,能夠預測全麻蘇醒期意識水平的變化,并且其效能顯著高于傳統(tǒng)的血液動力學指標,產 品,背 景,市 場,第一部分CSI監(jiān)測丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者鎮(zhèn)靜深度的可行性 (一)BIS和CSI的基礎值及變異系數(shù) (二)不同OAA/S評分時BIS、CSI和Ce的變化 (三)BIS、CS

25、I與OAA/S評分的相關性分析 (四)CSI與BIS、Ce的線性回歸分析 (五)睫毛反射消失及強直刺激反應消失時CSI、BIS、Ce的比較 結論：CSl與BIS相似,能夠較好地反映丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者鎮(zhèn)靜深度的變化,,產 品,背 景,市 場,,,,產 品,背 景,市 場,頸動脈 — 手術 復蘇時間的差異,麻醉科室的臨床應用—術后意識恢復,CSI,產 品,背 景,市 場,,,,二、麻醉科室

26、的臨床應用—術后意識恢復,,產 品,背 景,市 場,麻醉科室的臨床應用—術后意識恢復,肺 部 — 手術復蘇時間的差異,CSI,產 品,背 景,市 場,麻醉穩(wěn)態(tài)時的propofol劑量（范圍和中值）,三、麻醉科室的臨床應用—麻醉藥物用量,麻醉藥物用量,麻醉藥物用量,產 品,背 景,市 場,,結 論 麻醉深度指數(shù)監(jiān)護應用于全身麻醉手術，根據(jù) CSI 值調整麻醉用藥可使麻醉深度適宜，血流動力學穩(wěn)定，而且減少了麻

27、醉藥的用量，蘇醒時間明顯縮短，發(fā)生術中知曉的幾率大大降低，而且麻醉后并發(fā)癥發(fā)生率也明顯減少,麻醉科室的臨床應用—麻醉藥物用量,A組為CSI監(jiān)測下的藥物劑量 B組為傳統(tǒng)監(jiān)測下的藥物劑量,,,,產 品,背 景,市 場,麻醉科室的臨床應用—麻醉藥物用量,,,,產 品,背 景,市 場,,麻醉科室的臨床應用—麻醉藥物用量,,,,產 品,背 景,市 場,產 品,背 景,市 場,在擴展科室的臨床應用,

28、產 品,背 景,市 場,第五部分 腦 狀 態(tài) CSI CSM 的 市 場 操 作,一、市場的操作思路： 1、臨床應用科室： 1、麻醉科：用于深度麻醉監(jiān)測 。 2、神經科： 3、ICU ：,,器械科,,院長,產 品,背 景,市 場,反向監(jiān)測。,,2、進院流程：,麻醉科,,一、產品： 1、儀器：C

29、SM出生于丹麥Danmiter，授權中國獨家生產。屬于資深的麻醉監(jiān)護商用儀器，所使用的麻醉指數(shù) CSI 為歐盟的金標準。 2、耗材：傳感器 的不兼容性，利于耗材的長期銷售 。 3、麻醉深度監(jiān)護目前市場開展多數(shù)處于空白 ，但是經過國內的專家驗證及多年的時間，已在臨床上得到了廣泛的認可，此項目獲國家政策支持，市場蓄勢待發(fā)在一兩年內需求必將成井噴式發(fā)展。 二、銷售方針重點在耗材，獨樹一幟區(qū)別于其他同類競品。