下問題是dm從業(yè)人員經(jīng)常會遇到的

1、下問題是DM從業(yè)人員經(jīng)常會遇到的，本系列文章列出了DM報紙雜志實戰(zhàn)過程中的一些參考答案，當然不是標準答案，實際操作時要因地因時因人而異。歡迎大家討論，提出更好的問題與參考答案。1、我們從來都沒有做過廣告，所以也不會在你們這上面做。為什么不做？生意好沒必要做。那您有沒有想過要開分店，或者連鎖店？其實生意好，也是需要做廣告的，現(xiàn)在人們的這種品牌意識還是非常強的，你不做，別人就做。酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了，像您生意好就越要做廣告，您看肯

2、德基麥當勞生意那么好還是到處都做廣告。（并且他們就是喜歡在新媒體上面做廣告，因為在新媒體上作廣告一般投入較少，但是最后發(fā)展起來以后，這些新媒體還是會給這些初期就合作的商家很多的優(yōu)惠。）當然生意好的時候沒有必要做那么大的投入了。像我們這樣的媒體倒是非常適合你的！店面非常小沒有實力做廣告。（引導做廣告）您肯定是想做大的，我想很多大店都是從小店做起來的，但是怎么做成大店的呢，就是維護好老客戶挖掘新客戶，那就是要多做宣傳。2、你就是要我在你們D

3、M雜志（或報紙）上面做廣告是嗎？恩，是的，但是我不是說現(xiàn)在就馬上就要您做，我們先保持一種溝通關系，做個朋友，我們和其他商家都保持著友好的溝通的，列出當?shù)乇人麖姷纳碳?。其實我們就是為您提供一個傳播的媒介，幫您做宣傳，也是在尋求一個合作，達到雙方都獲益，互惠互利的局面。3、那怎么合作怎么做廣告？在我們的DM里面有這個欄目，就是專門為您這些類型的商家進行廣告宣傳的，具體實施起來，那具體的就看您是想怎樣做宣傳了，只要您想宣傳的東西真實合理，我們

4、可以一起和設計師還有公司的策劃人員一起幫您詳細的設計和策劃，不管是硬性的廣告還是軟性的宣傳我們都可以幫您做到。4、你們這個DM雜志（或報紙）我們從來都沒有聽說過，就算我們要做也不會選擇你們這種DM？恩，是的，我們也是才登陸本地，就是因為這樣，所以前期我們就是要把這個DM雜志（或報紙）做出名氣來，當然不會說剛開始就讓我們自己做不下去，而且我們公司的目標是開拓全國市場。人的好奇心也會讓大家更喜歡接觸新事物。。。其實比起現(xiàn)在本地的其他DM雜志

5、（或報紙），相信您這么精明的人也可以看出來我們其實還是很有優(yōu)勢的，我們這個新型DM概念與網(wǎng)站結合的，也是業(yè)內唯一采用這種概念的DM。而且因為我們現(xiàn)在也是在一個拓展期，所以有一系列的優(yōu)惠活動。比如買贈策略、用代金券抵消現(xiàn)金等等。5、你們這個DM雜志（或報紙）一點名氣都沒有，有誰會看呢？回答關鍵點：網(wǎng)站與DM結合以及可讀性（優(yōu)惠信息、有用的消息、精準發(fā)行）您也看到我們這個樣刊的質量了，無論從設計還是一些新概念的運用上您也看到了，比起那些傳單

6、難道人們會把這樣一份DM扔到垃圾桶嗎？至于名氣，那是因為我們現(xiàn)在也是一個起步階段，我可以向您保證，不久之后我們這個DM在本地絕對會有影響力，因為我們有這個信心并且也有這個實力。當然這也需要我們一起努力，需要您這些客戶相信我們。6、你們的DM雜志（或報紙）都是哪些人看？根據(jù)你的DM實際定位情況回答如我們的DM雜志（或報紙）一般針對的是白領階層，中基層管理業(yè)務人員和商旅人士。本地本來就是以白領群體為主，這些人都是最有的消費能力和消費興趣的人

7、，可以說我們DM的受眾差不多全部都是您這里的潛在消費者。7、我們都是自己做宣傳單的，從來都不到什么DM上做廣告？回答關鍵點：成本合法性讀者的信任度可讀性發(fā)行量（只要您有優(yōu)勢）是的，我相信您做廣告做了這么久肯定也是很有效果的，但是您的宣傳單肯定是有一部分被扔掉了，因為我每天也接到很多這樣的宣傳單，也看到很多人跟我一樣基本上都扔進了垃圾桶，那么我們的DM因為這個邊寫邊看的實用功能就減少了宣傳單被扔掉的概率。注：通常說這話的人有可能不是決策人

8、（老板），在聽到這類說話后，提示我們需要再次確認誰是決策人（找老板）。16客戶：公司到年底才有預算，現(xiàn)在太忙沒時間想可以應用21問的答案，提出“先簽單”來判斷客戶的真實意向17客戶：過段時間等新產品出來后再考慮（或再定）做不做和廣告登什么內容沒有必然聯(lián)系，學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄做的。真正做的人，可以對他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內容等

9、你新產品出來后，再來確定。。。”18客戶：跟同行了解一下再定我相信您做決策會參考同行的意見，但是同行不一定對您公司的決策有利，因為最了解您公司的還是您自己，您的同行意見往往都是代表自己的立場，所以做決定還是需要靠您自己。說了這么多，我還是需要跟您確認一下，您是否真正要做廣告？（再次逼問客戶的意向）19客戶：做了沒效果。參考“看看效果再說，如果有效果，漲價我也會登”之解答注：一般情況下，盡量回避正面回答這個問題，如果實在無法回避，就要細細

10、分析影響效果的多方面因素。對說“做了沒效果的”的客戶，要特別注意辨別其意向，放棄那些沒有意向的人，把精力花到有意向作廣告的人身上。20客戶：要搬家或公司名稱要變更，年底再找我。做不做和廣告登什么內容沒有必然聯(lián)系，學會使用剝離法。判斷客戶是否真的有意向做，真正想做的人，不會因為上述理由放棄的。真正做的人，可以對他說說“我們先簽下你滿意的版位，至于您的顧慮，您不必憂慮，由我們來跟進。廣告的內容等你搬家或公司名稱變更后，再來確定。。?！?1、

11、做廣告沒效您是做的什么廣告沒效，這個沒效可能不是媒體沒效，很可能是您的產品或者宣傳策略出了問題，關于這些問題我們公司的的李總是這方面的專家，看哪次他有空閑我可以介紹他給您認識，幫您好好的出出主意。注:介紹你的上司時要把上司賣到一個高度，這樣上司出面時才會有份量。22、你們這個雜志沒有什么可讀性啊，我站在一個讀者的角度就不喜歡看這種都是商業(yè)氣息的雜志。廣告不是大家都討厭的東西，廣告用合適的表現(xiàn)形式到了合適的人手里就是有用的信息。我們這本雜

12、志主要是圍繞著本地的商務人士的生活習慣來展開的，上面的廣告是對他來說都是有價值的，一旦這樣，其實也不能簡單的說它僅僅是廣告了，而可以說它是商務信息了！23、你們這個就是一個廣告冊是吧，但是對比正規(guī)的雜志你們這個可讀性也比不上啊。我們這個是一本DM雜志啊，廣告有多種表現(xiàn)手法的。合適的廣告到了合適的人手里，就具有了可讀性與實用性。我們比正規(guī)的雜志更具有針對性等。具體見筆者的專欄，有CN（正規(guī)報紙雜志）與DM（固定形式印刷品）對比的專門文章。

13、24、我們已經(jīng)在很多雜志上都做過了，不做了。您在哪些雜志上做，大概什么時候到期（便于后期更進）？我們的優(yōu)勢鼓動增加廣告投放預算25、我們的預算用完了，不用了。我們不是說現(xiàn)在就要跟您合作，我們只是在爭取一個上門的機會，讓您能認識我們這個新的媒體，讓您在下次投放廣告的時候能想到還有我們這個渠道。您看您什么時候有時間，我去拜訪您，順便把我們雜志的介紹資料還有樣刊拿給您看看。26、我們酒店一般都是商務人士，他們一般入住酒店的時間都是很晚了，早上