林鴻鈞銀行客戶經理自我激勵管理的公式

1、林鴻鈞：銀行客戶經理自我激勵管理的公式來源：金庫網作者：林鴻鈞時間：2010090811:58:39字體：大中小發(fā)表評論專欄專欄以前我在匯豐銀行臺灣分行擔任個經部主管時，曾經提出一個業(yè)務管理的架構，雖然在還沒有落實推行前我就離開匯豐，但是還是把著這部分列入EFP教材供管理人員參考。其實只要勤于記錄，把原來的銀行利潤改為個人銷售獎金，這個架構也可以供銀行客戶經理作自我業(yè)務管理的參考。說明如下：1基本架構B=(BS)(SC)(CN)NB=銷

2、售獎金，S=銷售額，BS=銷售獎金率C=成交件數(shù)，SC=每件成交額N=接觸件數(shù)，CN=成交率N用來考核客戶經理的活動力，是否積極開發(fā)新客戶。成交率是銷售技巧的顯現(xiàn)，每件成交額可看出向上行銷的能力，銷售獎金率則關系到客戶經理可獲得的、薪資以外的額外收益。2案例上月向100位存款戶推薦基金，共有20位客戶申購。銷售基金500萬元，銀行收取2%的銷售費用10萬元。銷售獎金率為銀行收入的5%，可得獎金5000元。本月向110位存款戶推薦基金，共

3、有30位客戶申購。本月周年慶費用率降低，銷售基金800萬元，銀行收取1.5%的銷售費用12萬元，可得獎金6000元B=(BS)(SC)(CN)N上月5000=50005000000500000020（20100）100本月6000=60008000000800000030（30110）110評估：本月申購費用下跌，每件成交額與成交率可望提升，此時多接觸就有可能創(chuàng)造高成交。上例接觸件數(shù)只增加10%，創(chuàng)造獎金效果不大。3不同經驗的客戶經理，

4、努力的方向1）新進人員：初期以N活動力為努力方向，在接受在職訓練的同時多與客戶接觸，建立關系，作為未來顧問式行銷的起點。2）1—2年資歷：以提高成交率為努力方向，設定自我門檻，成交率不如預期時，發(fā)現(xiàn)問題所在，再鍛煉或另找更適合自己的崗位。3）2—4年資歷：開始注重每件成交額，鼓勵向上行銷，開拓高資產族群客戶。4）5年以上資歷：在不違背客戶導向的前提下，可以增加高獎勵產品的銷售比重，來提高銷售獎金的平均比率。4如何執(zhí)行1）登記活動數(shù)：電話