企業(yè)初入市場(chǎng)的降龍十八掌

1、中小企業(yè)與大型企業(yè)相比，總有很多不如意的地方。所以，不能與大型企業(yè)比大，比闊，只能跟它比快，比速度，比先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一旦形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)就有了變?nèi)蹀D(zhuǎn)強(qiáng)的機(jī)會(huì)。如果把先發(fā)優(yōu)勢(shì)比作一架飛機(jī)，那么，機(jī)頭就是產(chǎn)品品類(lèi)的先發(fā)，以產(chǎn)品為開(kāi)路先鋒，切開(kāi)市場(chǎng)；然后，以渠道數(shù)量為機(jī)身，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基座；在產(chǎn)品先發(fā)的同時(shí)，以打造品牌知名度為兩翼，為機(jī)頭和機(jī)身保駕護(hù)航。1、品類(lèi)先發(fā)為機(jī)頭要做到象拿破侖那樣，攻打每一個(gè)陣地都必克，就必須每次都要比敵人早5分鐘到達(dá)

2、制高點(diǎn)。品類(lèi)第一就是制高點(diǎn)。中小企業(yè)要制勝市場(chǎng)，就得時(shí)刻多留一個(gè)心眼，要有異于常人的眼光，要從一堆堆陳磚爛瓦中，找出黃金來(lái)。中國(guó)市場(chǎng)上不是缺少機(jī)會(huì)，而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼光。中小企業(yè)必須做那個(gè)時(shí)刻發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的聰明人。我們做市場(chǎng)，就是要花最少的錢(qián)，辦最好的事。即使資金不足，也要靠有限的資金來(lái)創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)。其實(shí)小投入取得大市場(chǎng)的原則就是兩點(diǎn)，一是集中優(yōu)勢(shì)兵力消滅關(guān)鍵敵人，二是以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，可持續(xù)發(fā)展。做到這兩點(diǎn)，就能把有限的投入化成巨大的市場(chǎng)了。

3、我們很多營(yíng)銷(xiāo)界人士往往一上來(lái)，就說(shuō)我們企業(yè)要象可口可樂(lè)、象耐克、象所有外資名牌那樣，賣(mài)快樂(lè)、賣(mài)心理感覺(jué)、賣(mài)品牌，從來(lái)就沒(méi)有考慮過(guò)自己企業(yè)所處的階段與這些外資品牌有天壤之別。其實(shí)，在中國(guó)市場(chǎng)打品牌，往往會(huì)甚至一定會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段，即我們后面要講的“品牌階段論”。第一個(gè)階段，就是賣(mài)產(chǎn)品，產(chǎn)品的利益點(diǎn)賣(mài)足了，產(chǎn)品就好銷(xiāo)；第二個(gè)階段，是賣(mài)名牌，通過(guò)一段時(shí)間的推廣，產(chǎn)品變成名牌了，老百姓也會(huì)趨之若騖；第三個(gè)階段才會(huì)進(jìn)入所謂的品牌階段，即產(chǎn)品物質(zhì)利益

4、點(diǎn)加上情感利益點(diǎn)一起賣(mài)。由此可見(jiàn)，在初級(jí)階段，要想旺銷(xiāo)，最重要的是打產(chǎn)品的知名度，而不是美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，不管你用什么方式，廣告也好，促銷(xiāo)也好，渠道戰(zhàn)也好，只要讓消費(fèi)者知道你這個(gè)品牌的名字，你就有可能成為他們購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象，比如：當(dāng)年的秦池、現(xiàn)在的腦白金，莫不如此。初級(jí)市場(chǎng)，光有產(chǎn)品品類(lèi)第一還不夠，還必須把品類(lèi)第一的賣(mài)點(diǎn)給傳播出去，要為新品類(lèi)插上飛翔的翅膀。在新品類(lèi)誕生之初，品牌的知名度比美譽(yù)度更重要。不要在新品類(lèi)開(kāi)始階段，就試圖去創(chuàng)造忠誠(chéng)消

5、費(fèi)者，新品類(lèi)開(kāi)始，沒(méi)有忠誠(chéng)顧客，只有慕名而來(lái)的消費(fèi)者，他們沒(méi)有忠誠(chéng)度，只要你讓他們知道你產(chǎn)品的名字，讓他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，來(lái)嘗試，你就成功了。另外，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)上，你要賣(mài)產(chǎn)品的物質(zhì)賣(mài)點(diǎn)，不要賣(mài)精神賣(mài)點(diǎn)，初級(jí)階段的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)你，是沖著你的獨(dú)特性和差異性來(lái)買(mǎi)的，不是來(lái)買(mǎi)品牌的。所以，你要賣(mài)產(chǎn)品，而不是賣(mài)品牌。因?yàn)?，你還不是品牌，要成為品牌，還需要很多年呢。4、如果要打價(jià)格戰(zhàn)，你就必須第一個(gè)打初級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，原有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和模式已經(jīng)不能適