如何有效地管理區(qū)域市場（2）

1、1有效地管理區(qū)域市場（二）有效地管理區(qū)域市場（二）內(nèi)容結構：內(nèi)容結構：關于區(qū)域主管銷售隊伍建設渠道管理客戶管理銷售過程管理銷售結果管理渠道管理案例：佳都國際集團（PCI）渠道定義學習要點：學習要點：1、區(qū)域主管的職責2、銷售隊伍建設的內(nèi)容3、渠道的設計和管理4、開發(fā)新客戶的方法1管理客戶的方法2以“銷售日報表”為核心的銷售管理工具3專業(yè)檢討體系的建立學習目的：學習目的：1、讓區(qū)域主管進行自我定位2、學習如何建立一支過硬的團隊3、掌握渠道

2、設計的方法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學習渠道激勵的方法和技巧1掌握銷售過程管理的內(nèi)容和方法2學習如何建立專業(yè)的檢討體系3表2121：新客戶開發(fā)報告表：新客戶開發(fā)報告表開發(fā)新經(jīng)銷商要注意以下6個方面的管理要點：①●確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商。通過增加渠道成員來增加銷量時，由于牽涉到“信用評估”、“付款條件”、“簽訂合同”、“技術協(xié)助”等內(nèi)容，所以需要專門人員（或負責部門）來全權處理此類工作，全力開發(fā)新的經(jīng)銷商。②●潛在客戶進行市場

3、調查為鎖定潛在開發(fā)客戶，在行動之前，有必要對客戶進行市場調查，事先了解該客戶的銷售狀況、商品陳列狀況、與各廠商的往來情況、負責人的經(jīng)營及敬業(yè)情況等內(nèi)容。③●設定“新客戶開發(fā)日”因業(yè)務人員平時忙于銷貨、送貨、收款、拜訪等方面而疲于奔命，可能無暇顧及新客戶的開發(fā)，主管可以設定某日（如每月第二周星期五）為“新客戶開發(fā)日”。業(yè)務人員平時可注意搜集資拜訪客戶對象拜訪次數(shù)面談時間面談對象結果1234567拜訪目標數(shù)量實際拜訪數(shù)量實績實際面談數(shù)量今后