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1、如何進行科學(xué)的渠道規(guī)劃如何進行科學(xué)的渠道規(guī)劃1、什么是營銷渠道規(guī)劃設(shè)計?、什么是營銷渠道規(guī)劃設(shè)計?渠道規(guī)劃設(shè)計是明顯受到了一定的輕視或者說是忽視的一件事情——這在過去的二十幾年里并無多大改善,眾多問題都集中在“本不正源不清“的渠道規(guī)劃環(huán)節(jié),致使渠道運營中的許多毛病都能從“規(guī)劃“中找到禍根。營銷渠道設(shè)計(MarketingChannelDesign)是指為實現(xiàn)分銷目標(biāo),對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇,從而開發(fā)出新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營
2、銷渠道的過程。廣義的營銷渠道的設(shè)計包括在公司創(chuàng)立之時設(shè)計全新的渠道以及改變或再設(shè)計已存在的渠道。對于后者,現(xiàn)在也稱為營銷渠道再造,是市場營銷者更經(jīng)常要做的事,相比之下,從一開始就規(guī)劃設(shè)計全新的營銷渠道的情形少得多。這里需要指出的是:除了生產(chǎn)商外,制造商、批發(fā)商(消費品類與工業(yè)品類)以及零售商也都面臨著渠道設(shè)計問題。對零售商來說,渠道規(guī)劃設(shè)計是從生產(chǎn)商與制造商的對立面著手的。為了獲得可靠的產(chǎn)品供應(yīng),零售商要從渠道的末端向渠道的上游看,而不
3、是看渠道的下游(對生產(chǎn)商與制造商來說卻是如此)。而批發(fā)商處于渠道的中間位置,對渠道規(guī)劃設(shè)計的決策需要從兩個方向著手,既要考慮上游,也需要了解下游的情況。點擊看大圖一個相對普遍的細(xì)節(jié)是:重點客戶局限在規(guī)模較大的經(jīng)銷商、中間商、終端商層面,而發(fā)生大頻量、高頻率甚至是較高利潤貢獻率的普通終端網(wǎng)點被重視度不夠,難以位列重點客戶的名單之列,最后出現(xiàn)下列問題:一方面普通終端重點客戶的鋪貨上架、服務(wù)得不到及時的供應(yīng)與滿足,出現(xiàn)斷貨,而另一方面,一些劣
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