中原內(nèi)配公司客戶(hù)評(píng)價(jià)體系研究.pdf

1、如何在有限的公司人力、物力、財(cái)力資源的前提下，留住老客戶(hù)、爭(zhēng)取新客戶(hù)，在經(jīng)濟(jì)全球化和服務(wù)一體化的大潮中競(jìng)爭(zhēng)制勝，是中國(guó)目前很多汽車(chē)零部件制造企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。隨著中國(guó)汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和壯大，全球汽車(chē)和汽車(chē)零部件的制造中心逐步從歐美，日本等發(fā)達(dá)國(guó)家向中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移。中國(guó)汽車(chē)零部件行業(yè)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展良機(jī)。企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)理念也從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變到了“以客戶(hù)為中心”了。因而，識(shí)別那些有價(jià)值的客戶(hù)形成核心客戶(hù)群并對(duì)其進(jìn)行管理，才

2、是企業(yè)的生存之道。
　　 本文以客戶(hù)關(guān)系管理為理論依據(jù)，借鑒國(guó)內(nèi)外客戶(hù)評(píng)價(jià)的成功實(shí)踐，系統(tǒng)地研究了中原內(nèi)配公司客戶(hù)評(píng)價(jià)體系。首先，通過(guò)對(duì)中原內(nèi)配公司生產(chǎn)資源狀況，客戶(hù)管理狀況的分析，揭示了該公司客戶(hù)評(píng)價(jià)體系中存在的問(wèn)題。針對(duì)該公司國(guó)內(nèi)外不同客戶(hù)群的特點(diǎn)，在確定了客戶(hù)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，對(duì)中原內(nèi)配公司客戶(hù)的采購(gòu)情況、資金狀況、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、行業(yè)影響力以及客戶(hù)對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)、溝通和配合及忠誠(chéng)度等方面進(jìn)行了全面分析，建立了以利潤(rùn)率、銷(xiāo)售比

3、例、采購(gòu)比例、穩(wěn)定訂貨等十大指標(biāo)為主的中原內(nèi)配公司客戶(hù)評(píng)價(jià)體系。利用專(zhuān)家評(píng)判方法，確立了中原內(nèi)配公司的客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)分體系。基于該評(píng)分體系，對(duì)中原內(nèi)配公司的代表性客戶(hù)，康明斯、一汽錫柴、國(guó)際卡車(chē)、東風(fēng)朝柴、尼瑪克、常柴股份、科斯特羅馬等進(jìn)行評(píng)價(jià)。根據(jù)客戶(hù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行深入分析，提供了該公司的客戶(hù)管理策略。
　　 本文的研究特色與創(chuàng)新之處主要表現(xiàn)在：①在確定了客戶(hù)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，建立了以利潤(rùn)率、銷(xiāo)售比例、采購(gòu)比例、穩(wěn)定訂貨等十大