戴爾公司在中國電信業(yè)中的定價策略研究.pdf

1、定價是長期困擾企業(yè)經營層的基本問題。定價過程需要會計部門提供成本估算信息、市場部門傳達定價戰(zhàn)略、銷售部門提供市場需求信息、生產部門設定產量、財務部門確保資金安全等。成功的定價需要各參與部門協(xié)調一致，有效處理沖突，最終達到長期利潤最大化的共同目標。為應對日益細分的市場競爭，企業(yè)不斷進行產品擴張，增加了產品線內部產品之間的相關性，使得單個產品的相關成本難以估算;而企業(yè)不斷進行市場擴張也要求企業(yè)在各個市場中的定價具有全局性。另一方面，企業(yè)定價

2、經理缺乏對定價相關信息的充分把握，包括變動成本、固定成本、競爭者的價格、顧客認知價格、學習曲線效應、價格接受度等，信息匱乏使得正確定價充滿挑戰(zhàn)。
　　戴爾公司非常重視定價對市場的影響，在對市場進行充分細分的基礎上，賦予各個層級的銷售人員予不同的定價權限，并成立了隸屬于財務部門的價格審批部門對所有特價進行審批，以防止出現銷售人員為了擴大銷量而犧牲利潤，損害公司長期利潤最大化的問題。然而在不同的行業(yè)細分市場中，競爭情況差別巨大，統(tǒng)一的

3、定價策略在保證利潤率的同時，阻礙了在特定行業(yè)中的市場拓展。電信業(yè)（本文特指中國移動、中國電信、中國聯通三大運營商）IT需求旺盛，采購集中度高，各個IT廠商在這些客戶的集中采購中都不惜犧牲利潤、甚至虧本來維持市場份額。然而，需要維持怎樣的價格水平，才能達到市場份額和利潤的最優(yōu)組合，是戴爾公司一直困惑的問題。
　　本文對基本定價理論、戴爾公司目前的定價策略、電信業(yè)未來3年的IT需求情況以及競爭對手的現狀進行了分析，同時運用統(tǒng)計學的方法