切磋報(bào)價(jià)技巧-絕對(duì)最有效的招數(shù)

1、切磋報(bào)價(jià)技巧切磋報(bào)價(jià)技巧絕對(duì)最有效的招數(shù)絕對(duì)最有效的招數(shù)快樂(lè)快樂(lè)yoyo問(wèn)：?jiǎn)枺捍蠹液?，我是新人，剛開(kāi)始工作沒(méi)多久。碰到客戶詢價(jià)的時(shí)候，公司采取不直接報(bào)價(jià)的原則，只有在對(duì)方意向明確的情況下才能報(bào)價(jià)，但是我有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)不會(huì)有客戶流失。公司認(rèn)為對(duì)方真要買產(chǎn)品會(huì)繼續(xù)聯(lián)系的，我覺(jué)得也有道理。我想請(qǐng)問(wèn)一下，有沒(méi)有更好的方式呢。深海魷魚答：深海魷魚答：閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）？首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺

2、度根據(jù)客戶詢盤的情況來(lái)判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。初次接觸最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶。1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。2、最重要的后面要補(bǔ)充說(shuō)明“上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣?！霸圃飘?dāng)然這都是虛的。3、除報(bào)價(jià)外盡可能

3、在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。魷魚式的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過(guò)去?？傊?，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最

4、主要的。深海魷魚再答：深海魷魚再答：不能坐著干等客戶表示“明確意向“要設(shè)法引客戶說(shuō)出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”3.老板煩了說(shuō)“你問(wèn)客戶到底多少肯下單”。客戶要么渺無(wú)音訊，要么回答說(shuō)“2塊8怎么樣”？4.老板說(shuō)2塊8成本都不夠客戶簡(jiǎn)直亂來(lái)...低于4塊2就沒(méi)法子做。5.客戶一聽(tīng)就跑了

5、...咱們白忙活一場(chǎng)這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號(hào)過(guò)生日..屋漏偏遇連天雨。老板和客戶一般都沒(méi)啥子文化，老由著他們性子來(lái)的話咱們就永無(wú)出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加

6、工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。2.客戶不一定會(huì)知道固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來(lái)計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)?；蛘弑緛?lái)客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹(shù)脂塑料”這樣的建議。3.老板不一定會(huì)知道固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)

7、空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說(shuō)“NO”。所以咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過(guò)你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家值得跟進(jìn)一下.