中小企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)之談

1、中小企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)之談中小企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)之談中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作得好，肯定離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。對(duì)于快速消費(fèi)品而言，在中小企業(yè)品牌號(hào)召力弱，而批發(fā)商基本上不認(rèn)可中小企業(yè)品牌的情況下，中小企業(yè)如何在新市場(chǎng)上順利地找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商從而快速打開(kāi)市場(chǎng)呢？我作為在市場(chǎng)前線(xiàn)跌打滾爬了五年，有開(kāi)拓?cái)?shù)省市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，現(xiàn)將中小企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：一、市場(chǎng)試運(yùn)作是最好的市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)試運(yùn)作是

2、最好的市場(chǎng)調(diào)查一般來(lái)說(shuō)，廠家初次進(jìn)入某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，往往對(duì)該市場(chǎng)的市場(chǎng)概況和批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)全面的了解。往往是派一兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會(huì)城市的批發(fā)市場(chǎng)逐個(gè)拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會(huì)到大型賣(mài)場(chǎng)去調(diào)查競(jìng)品的銷(xiāo)售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來(lái)，最終收獲的是有數(shù)個(gè)批發(fā)商愿意經(jīng)銷(xiāo)，但動(dòng)輒要求廠家投入幾十萬(wàn)、甚至是數(shù)百萬(wàn)廣告費(fèi)用，而且大型賣(mài)場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)由廠家支付，還要有一定量的鋪底，否則

3、免談；或者是要求全額賒銷(xiāo)，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先免費(fèi)得到一批貨，至于能不能推廣開(kāi)根本就沒(méi)有考慮。每個(gè)批發(fā)商都宣稱(chēng)只要廠家能投入充足的廣告費(fèi)用，他就能把反而會(huì)加快鋪貨速度。隨著廠家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時(shí)再來(lái)確定經(jīng)銷(xiāo)商就比較適合。從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，盡量爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商全額墊付鋪貨款，這個(gè)條件也無(wú)形中排除了居心不良的批發(fā)商。我的經(jīng)驗(yàn)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)試運(yùn)作，淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商，補(bǔ)償一

4、筆市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)作為回報(bào)。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一般會(huì)心服口服。剩下的經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得特約經(jīng)銷(xiāo)權(quán)來(lái)之不易，而且廠家有“誰(shuí)開(kāi)發(fā)，誰(shuí)所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會(huì)全力配合。如果初期批發(fā)商都是觀望的態(tài)度，那么就由廠家直接鋪貨，遍鋪貨遍談經(jīng)銷(xiāo)商。三、先選好經(jīng)銷(xiāo)商、初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷(xiāo)攻勢(shì)三、先選好經(jīng)銷(xiāo)商、初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷(xiāo)攻勢(shì)中小企業(yè)的廣告費(fèi)有限，可以采取用“時(shí)間”換“金錢(qián)”的方法，先輔助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)的第一輪鋪貨，當(dāng)廣告