HN省聯(lián)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、中國(guó)聯(lián)通是我國(guó)三大通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之一，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目網(wǎng)元、固定通信、GSM2G和WCDMA3 G移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源和先進(jìn)的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。自1998年以來(lái)，我國(guó)通信行業(yè)在不斷重組改革，但集團(tuán)客戶通信消費(fèi)一直是各運(yùn)營(yíng)商電信業(yè)務(wù)主要收入來(lái)源，運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。HN省聯(lián)通公司2010年12月份的數(shù)據(jù)顯示，占全體用戶總數(shù)不到2％的集團(tuán)客戶帶來(lái)的收入占總營(yíng)業(yè)額的27.8％，因此，掌握集團(tuán)客戶資源對(duì)于把控市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力起

2、著巨大作用。
　　 伴隨著HN聯(lián)通公司由基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商向綜合信息服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型，HN聯(lián)通集團(tuán)客戶服務(wù)工作也在轉(zhuǎn)變觀念，快速發(fā)展。首先對(duì)HN聯(lián)通集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了研究，認(rèn)真總結(jié)了現(xiàn)在存在的問(wèn)題，目前集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)受到產(chǎn)品、渠道、激勵(lì)機(jī)制、后臺(tái)支撐、人員到位等方面的限制，掣肘著集團(tuán)客戶營(yíng)銷和服務(wù)的深度和廣度。其次，通過(guò)運(yùn)用PEST分析工具，對(duì)宏觀環(huán)境有了大致的了解，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查研究了集團(tuán)客戶的信息化程度、單位領(lǐng)導(dǎo)和員工

3、對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)喜好、對(duì)3G的認(rèn)知，接著進(jìn)行了目標(biāo)客戶市場(chǎng)的細(xì)分，研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品功能，進(jìn)而找到HN聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)，以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所提出的市場(chǎng)定位。再次，在上述基礎(chǔ)上為HN聯(lián)通集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)出謀劃策，提出了HN聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，規(guī)范客戶管理，加強(qiáng)有效營(yíng)銷概率；根據(jù)目標(biāo)客戶特定需求有針對(duì)性的創(chuàng)新或優(yōu)化集團(tuán)客戶產(chǎn)品，進(jìn)行全方位的促銷，對(duì)集團(tuán)客戶產(chǎn)品制定合理的價(jià)格，進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷，穩(wěn)固客戶關(guān)系，以逐

4、步擴(kuò)大集團(tuán)客戶市場(chǎng)占領(lǐng)，尤其是擴(kuò)大移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶的滲透率，實(shí)現(xiàn)“三分天下有其一”的目標(biāo)。最后，要對(duì)營(yíng)銷策略的實(shí)施提出保障措施。
　　 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)公司提出企業(yè)轉(zhuǎn)型目標(biāo)從基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)提供商--向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)變。因此HN聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)必須從以往的以技術(shù)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為中心，充分發(fā)揮HN聯(lián)通的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，有的放矢的開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品應(yīng)用，以此來(lái)提高把握、控制、引導(dǎo)市場(chǎng)的能力，實(shí)現(xiàn)HN聯(lián)通的可持續(xù)發(fā)