文檔國際商務談判中的文化因素研究

1、華東師范大學碩士學位論文國際商務談判中的文化因素研究國際商務談判中的文化因素研究姓名：王便芳申請學位級別：碩士專業(yè)：國際貿易指導教師：張祖國20061001摘要國際商務談判從表面上來看，好像是技巧性的較量，實際上是一種文化的較量和碰撞。筆者認為，談判必然有人的參與，而入的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會文化背景和他自身的文化修養(yǎng)。隨著人們對國際商務談判理性認識的加深，越來越感覺到文化因素已經超越其它

2、諸如經濟因素、政治因素，而成為起決定性作用的關鍵因素，已經引起了理論界和企業(yè)的高度重視，成為他們關注和研究的熱點問題。因此，在當前經濟日益全球化的趨勢之下，我國各個涉外企業(yè)在國際商務談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價值觀、文化心理構成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機地結合起來，并及時地納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結構之中，實現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務談判目標。但是，目前我國在國際商務談判中偏重談判策略與技巧的較量，而

3、對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強對國際商務談判中的文化因素的研究成為當務之急。筆者以文化的宏觀層面和微觀層面為切入點，深入分析了文化因素對國際商務談判的隱性影響和顯性影響，并針對性、嘗試性地提出了我國在國際商務談判中的文化對策。全文共分導論加三章內容。導論，主要介紹本論文的選題意義與背景，介紹了相關理論、論文的寫作思路與框架以及論文的創(chuàng)新之處。第一章，從文化的定義和分類出發(fā)分析了談判與文化的關系以及影響跨文化溝通的因

4、素。第二章是全文的重點之一。從文化因素的深層機理來分析它對國際商務談判活動的影響。首先分析了文化因素對國際商務談判影響的深層原因，接著分析了文化因素對國際商務談判的具體影響，包括對文化結構影響談判者的素質結構、人員結構；文化因素影響商務談判者的談判動機、價值趨向、評判標準和群體觀念等；文化因素影響談判者的談判語境；文化因素影響談判者的談判風格與藝術風格；文化因素影響談判者對談判結果的評價等。第三章在前兩章內容的基礎上提出了我國企業(yè)在跨文

5、化商務談判中應該注意的問題。本章是全文的重點，也是本文的創(chuàng)新之處。以前很多文章和著作對國際商務談判中文化因素的論述較多，但對我國在跨文化商務談判中的文化應注意的問題提及較少，本論文提出了在跨文化談判中必須把談判雙方的文化背景和談判技巧、談判策略、談判過程等有機地結合起來，實現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務談判目標。對我國企業(yè)國際商務談判活動有一定的參考價值。關鍵詞：文化因素，國際商務，商務談判ＳｕｍｍａｗＳｅｅｉｎｇｆｒＯｍｔｈｅｓｕ

6、ｒｆａｃｅ，ｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔＯｎａＩｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅ９０?。幔簦澹螅椋螅幔簦澹悖瑁睿椋瘢酰澹簦铮悖铮睿簦澹螅?，ｉｎｒｅａｌｉｔｙｉｔｉｓａｋｉｎｄｏｆ∞ｍｅｓｂｎｇｃｕＩｔｕｒａＩｌｙａｎｄｈｉｎｉｎｇＩｔｈｉｎｋ，ｎｅｇｏｔｉａｔｅｍｕｓｔｂｒ－ｎｇｔｈｅｐａｒｔｉｃｉｐａ撕ｎｇ耐ｐｅｒｓｏｎｓｂｙａｎｍｅａｎｓ，ｔｈｅｐｅｒｓｏｎｐａｒｔｊｃｉｐａｔｉｎｇａｎｄｔ１１ｅｎｂｒｎｇｔｈｅｐｅｒｍｅａ“ｎｇｏｆｔｈｅｓｕｂｊｅ

7、ｃｌｉＶｅａｎｄｔｈｅｐｅｒｍｅａｔｌｎｇｏｆｔｈｅｓｕｂｊｅ酬ＶｅｃｏｍｅｆｒｏｍｈｌｓｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆｓｏｃｉａｌｃｕｌｔｕｒｅａｎｄｔｈｅｃｕＩｔｕｒｅａｃｃｏｍｐｎｓＨｍｅｎｔｏｆｈｉｓｏｎｅｓｅＩｆａｃｃｏｍｐＩｉｓｈｍｅｎｔＷ譴ｈｄｅｅｐｅｎｔｏｔｈｅＣｏｇｎｉｔｉｏｎ０ｆｉｎｔｅｍａｔｉＯｎａＩｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅ９０ｔｉａｔｅｓ，ＰｅＯｐＩｅｆｅｅＩｔｈｅｃｕｌｔｕ他ｆａｃｔｏｒｈａｖｅＯｖｅｒｓｔｅｐｐｅｄｔｈ

8、ｅｏｔｈｅｒｓｍｏｒｅａｎｄｍＯｒｅｓｕｃｈａｓ廿１ｅｅｃＯｎｏｍｉｃｆａＣｔｏｒ。ｐｏｌｉｔｉｃａｌｆ砌Ｏｒ，ａｎｄｂｅｃＯｍｅｔｈｅｋｅｙｆａｃｔｏｒｔｈａｔｒｉｓｅｓｔｈｅｄｅｃｉｓｉＶｅｆｕｎｃｔｉｏｎＩｔｈａｓｃａｕｓｅｄＶａｌｕｅｈｉｇｈＩｙ０ｆｔｈｅｔｈｅｏｒｉｅｓａｎｄｂｕｓｉｎｅｓｓｅｎｔｅｒｐｒＪｓｅｆｉｅＩｄ，ａｎｄｂｅｃＯｍｅａｈＯｔｐｒｏｂｌｅｍｔｈｅｙｉｎＶｅｓｔｌｇａｔｉＶｅａｎｄｐａｙａｔｔｅｎ廿ＯｎｔＯ

9、Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｊｎｔｈｅｆｒｏｎｔｔｒｅｎｄｏｆｅｃｏｎｏｍｙｇｆｏｂａｆｉｚａｔｉｏ九ｉｎｃｒｅａｓｆ九ｇｆｙ’ｆｎｆｎ把ｍａｔｊｏｎａｌｂｕｓｊｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇ，ｅａｃｈｃｏｎｃｅｒｎｓｆｏｒｅｉｇｎｅｎ治ｒｐ—ｓｅｏｆｏｕｒｃｏｕｎｔⅣｍｕｓｔｐｕｔｃｕｌｔｕｒｅｉｎｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｗｏｎｈａｖｉｅｗｊｎｃｕｆ￡ｕｒｅｍｅｎ婦｝ｆａｃ幻ｒｊｎｂｏｔｈｔｏｇｅｔｈｅｒｗｊｔｈｎｅｇｏｔｉａ瞳ｉｏｎｓｔｅｃｈ

10、ｎｉｑｕｅ，ｎｅｇｏｔｉａ甜ｎｇｃｕｌ￡ｕｒｅｆａｃｔｏｒｗ陪ｈｔｈｅｗｏｒｋ，ｂｕｔｍｅｎｔｊｏｎｔｈｅＩｅｓｓａｔｆｈｅｃｕＪｔｕｒｅｃｏｕｎｔｅｒｐＩａｎｔｈａｔａｃｒｏｓｓｔｈｅｃｕＩｔｕｒｅｂｕｓｌｎｅｓｓＩｎｎｅｇｏ“ａｔｉｎｇｔｏｔｈｅｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙ１ＰｕｔｆＯｒｗａｒｄＩｎｎｏＶａｔｉＯｎｔｈｅｃＯｕｎｔｅｒｐｌａｎａｔｃｒｏｓｓＩｎｇｃｕＩｔｕｒｅｉｎｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇｓｕｃｈａｓｒｅｓｐｅｃｔｉｎｇｔｈｅｏ

11、ｔｈｅｒ’ｓｃｕｓｔＯｍｓ，０ＶｅｒｃｏｍｌｎｇｔｈｅＯｂｓｔａｃＩｅｆｏｒｃＯｍｍｕｎｉｃａｔｉｎｇｂｅ９００ｄａｔｔＯｉｍｐｒＯＶｉｓｅ，ｃＯｎｔｒＯｉｎｇｗＩｔｈｔｈｅｄｉｆｆｅｒｅｎｔｎａｔｌＯｎｗｉｔｈｔｈｅｔｅｃｈｎｉｑｕｅｔｈａｔｒｅｇｉＯｎｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇＯ?。幔簦澹螅瑁希欤洌椋睿纾簦瑁澹穑睿睿悖椋穑桑澹埃妫睿澹纾希簦椋幔簦椋铮睿幔睿洌悖希睿簦颍希剩桑辏睿纾睿希睢螅穑澹澹悖瑁悖希恚恚酰睿辏悖帷埃希睿希妫簦澹悖瑁?/p>

12、ｆｑｕｅｅｔｃＴｈｅｙｈａＶｅｃｏｎｓｕＪｔｓ‘ｃｅｒｔａｉｎＩｙＶａＩｕｅｔ０ｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａＩｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｂｕｓｉｎｅｓｓｅｎｔｅｒｐ—ｓｅｊｎ０ｕｒｃｏｕｎｔｒｙｎｅｇｏｔｉａｔｌｏｎａｃｔｉＶｉｔｙＫｅｙｗＯｒｄｓ：ＣｕＩｔｕｒｅｆａｃｔＯｒ，ｉｎｔｅｒｎａ制ＯｎａＩｂｕｓｉｎｅｓｓ，ｔｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅ９０ｔｉａｔｅｓ學位論文獨創(chuàng)性聲明本人所呈交的學位論文是我在導師的指導下進行的研究工作及取得的研究

13、成果。據(jù)我所知，除文中已經注明引用的內容外，本論文不包含其他個人已經發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。作者簽名：二Ｅ魚翌籃日期；—ｊ出ｚ，≯學位論文使用授權聲明本人完全了解華東師范大學有關保留、使用學位論文的規(guī)定，學校有權保留學位論文并向國家主管部門或其指定機構送交論文的電子版和紙質版。有權將學位論文用于非贏利目的的少量復制并允許論文進入學校圖書館被查閱。有權將學位論文的內容

14、編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索。有權將學位論文的標題和摘要匯編出版。保密的學位論文在解密后適用本規(guī)定。學位論文作者簽名：導師簽名：日期日期：竺魚：竺７午導論一、選題的意義和研究目的經濟全球化使得世界各國的交流日益密切，國際商務活動越來越頻繁，那么國際商務談判活動也越來越多。目前，國際商務談判的空間變大了、內容增多了、談判主體多元化了。談判的議題不僅僅局限于商品、勞務、技術等，談判的主體也不僅是國家指定的企業(yè)，而是在法律允許的范圍內的所有企業(yè)和個

15、人都可以與世界各國進行自由貿易，進行商務談判。也就是說，幾乎所有經濟行為的發(fā)生，都有大大小小的談判參與其中。所謂“世界已經變成了一個大的談判桌了”。國際商務談判活動是否成功，將影響商務活動的效果，而談判活動能不能順利進行取決于很多因素，諸如經濟因素、政治因素、企業(yè)本身的實力、市場的供給與競爭情況等等，在這些因素的背后還有一個重要的因素，即文化因素。隨著人們對文化因素理性認識的加深，越來越感受到文化因素對商務談判活動的影響已經超越了其它因

16、素對它的影響。因為不管電子商務分析軟件的功能多么強大，對投資環(huán)境、市場前景的判斷以及實地考察都離不開人的大腦的思維，離不開和合作伙伴的洽談。有旬俗話說：談判是５０％談事，５０％談人。談判人員會把自己的主觀思想滲透到談判活動之中，而主觀思想的滲透與他所處的社會文化背景和他自身的文化修養(yǎng)關系很大。因為不同的文化背景的談判者有著不同的價值觀念、宗教信仰、風俗習慣和行為模式等，那么在談判中會表現(xiàn)出不同的談判風格、談判思維、談判方式、談判策略以及

17、對事物的評判標準等等。也就是說國際商務談判不僅是經濟利益的分配，也是一種文化的碰撞與較量。因此，在當前經濟同益全球化的趨勢之下，我國各個涉外企業(yè)在國際商務談判中，必須把談判雙方的文化背景和談判技巧、談判策略、談判過程等有機地結合起來，實現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務談判目標。但是，目前我國涉外商務談判人員在國際商務談判中偏重談判策略與技巧的運用，對文化因素的影響考慮得較少；理論界在研究商務談判理論時時也側重于談判類型、談判技巧、談判

18、策略、談判過程、談判準備等方面的研究，而對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱。因此，加強對國際商務談判中的文化因素的研究成為當務之急。在這個基礎上，我選了這個題目，專門研究國際商務談判活動中的文化因素。研究的目的：通過本論文的研究，我想達到二個目的，一是為那些從事國際商務談判活動的談筍Ⅱ人員提供理論參考，引起他們高度重視文化因素對國際商務談判活動的影響，面對不同文化背景的談判對手自己應該有針對性地進行談判；二是為國際商務談判學的學術