西得樂公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟全球化進程和中國市場經(jīng)濟逐步完善，居民的生活水平及消費能力得到了很大的提高。未來五年，是我國全面建設小康社會的時期，也是飲料設備行業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期。雖然目前中國存量設備和飲料生產(chǎn)能力雖然已經(jīng)非常龐大，飲料行業(yè)也逐步走入平穩(wěn)發(fā)展期，但市場中仍蘊藏著巨大的機遇。
　　西得樂公司是全球飲料設備設備的市場領導者，在行業(yè)中具有70年的經(jīng)驗。但是隨著市場競爭的白熱化，近幾年西得樂在大中國區(qū)的市場表現(xiàn)并不穩(wěn)定。公司的銷售額、利潤、

2、客戶分布情況不盡人意。因此西得樂公司決定啟用大客戶營銷計劃，以面對中國飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢，并試圖解決上述問題。
　　由于在飲料設備生產(chǎn)線這一營銷領域中具有購買決策復雜、影響因素多樣、復雜需求性等諸多特點，因此大客戶營銷的相關方法和手段越來越成為行業(yè)內(nèi)各企業(yè)在營銷過程中的利器。本文以作者供職的西得樂公司為例，采用案例分析的方法，對公司大客戶營銷策略的實施過程進行分析，希望能讓本行業(yè)及類似行業(yè)的各企業(yè)得到經(jīng)驗的借鑒。文章先介紹分析了飲