郴州市煙草公司高價值零售戶選擇研究.pdf

1、煙草高價值零售戶的確定是煙草企業(yè)營銷管理的基礎(chǔ)，只有找出高價值零售戶，才能制定高價值零售戶的管理戰(zhàn)略。郴州市煙草公司在營銷管理中發(fā)現(xiàn)存在對零售戶識別不清，沒有針對不同價值零售戶提供差異化的服務(wù)、對零售戶需求分析不夠等問題。因此，如何選擇高價值零售戶進行重點管理，最大效益地利用公司有限資源成了公司亟待解決的問題。本文針對煙草零售戶的特點對其進行價值評價。
　　首先，從卷煙零售戶貢獻度、影響度、忠誠度、信用度四個方面出發(fā)，確定卷煙零售

2、戶的價值評價指標，從而間接地實現(xiàn)對卷煙零售戶價值進行衡量;其次，制定卷煙零售戶價值評價表，通過描述統(tǒng)計分析和頻數(shù)分析對價值評價指標結(jié)果進行分析，深入認識卷煙零售戶的市場競爭結(jié)構(gòu)和空間布局的現(xiàn)狀;再次，運用聚類分析細分卷煙零售戶，研究卷煙零售戶行為;最后，針對不同卷煙零售戶群體制定不同的管理戰(zhàn)略，促進煙草公司降低成本和提高效率，促進市場良性健康發(fā)展。
　　本研究通過分析卷煙零售戶的當(dāng)前價值和潛在價值，對零售戶進行評價、分類，針對不同