L公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織及世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展步伐更加快了，同時(shí)國(guó)外的大公司以不同的方式紛紛搶占中國(guó)的市場(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈了，這就給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求，尤其是企業(yè)的營(yíng)銷策略需要不斷地創(chuàng)新，以適應(yīng)日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要。關(guān)系營(yíng)銷這一創(chuàng)新理論自上世紀(jì)八十年代提出以來(lái)，正日益受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注，許多企業(yè)嘗試著用關(guān)系營(yíng)銷來(lái)改善自己的營(yíng)銷困境，工業(yè)產(chǎn)品對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的需求更加迫切。L公司是世界聞名于世的皮帶

2、秤、采樣系統(tǒng)、檢驗(yàn)秤、金屬探測(cè)器、測(cè)量控制系統(tǒng)的制造商，產(chǎn)品遍布世界各地。近十年來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)就有成千臺(tái)L公司的產(chǎn)品在各行各業(yè)使用，如電力行業(yè)的華能石洞口二電廠、煤炭行業(yè)的安太堡露天煤礦、冶金行業(yè)的鞍山鋼鐵公司等。這些產(chǎn)品以卓越的性能，優(yōu)良的品質(zhì)，深受用戶的歡迎，但同時(shí)公司目前運(yùn)用的還是交易營(yíng)銷的思想和做法，這樣就導(dǎo)致了公司營(yíng)銷能力的欠缺，由此導(dǎo)致公司在客戶管理以及營(yíng)銷方面的成本增加。所以本文在總結(jié)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外關(guān)系營(yíng)銷理論的發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)

3、上，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷學(xué)、客戶價(jià)值分析及定位、4R營(yíng)銷等理論，對(duì)L公司的目前客戶現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析，結(jié)合L公司關(guān)系市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)分析，制定出了L公司的關(guān)系營(yíng)銷策略。首先對(duì)L公司的客戶進(jìn)行分類，將客戶分為高價(jià)值客戶、中等價(jià)值客戶和底價(jià)值客戶。然后運(yùn)用4R(反應(yīng)(Reaction)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)、關(guān)系(Relation)、回報(bào)(Retribution))理論對(duì)L公司客戶提出了相應(yīng)的關(guān)系營(yíng)銷策略。最后對(duì)L公司關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施提出了相關(guān)