生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)建設(shè)中的中間商關(guān)系研究.pdf

1、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)文化等外部環(huán)境的變化對營銷渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)形式及系統(tǒng)內(nèi)成員的關(guān)系產(chǎn)生了巨大的沖擊,使渠道系統(tǒng)的權(quán)利、利益和信息重新分配,渠道成員間的關(guān)系重新調(diào)整,以求達(dá)到與環(huán)境變化的動(dòng)態(tài)平衡.在渠道系統(tǒng)內(nèi)部機(jī)制變化的過程中,渠道成員間的沖突日益明顯,渠道運(yùn)行效率受到嚴(yán)重影響.因此,基于發(fā)展的觀點(diǎn)來尋求具有建設(shè)性的新型渠道關(guān)系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義.針對這一點(diǎn)論文圍繞使渠道整體,運(yùn)行效率最經(jīng)濟(jì)為目標(biāo),選取渠道中最具代表性的生產(chǎn)商與中間商的渠道關(guān)

2、系作為研究對象,對渠道關(guān)系的建立維護(hù)過程進(jìn)行研究.論文從渠道系統(tǒng)的內(nèi)涵入手,分析了中間商作為社會(huì)分工的產(chǎn)物,存在于渠道系統(tǒng)中的必要性,進(jìn)而指出分析生產(chǎn)商與中間商渠道關(guān)系的重要性和不可回避性.隨后,論文對渠道關(guān)系的建立過程進(jìn)行了研究,提出了基于合作的渠道關(guān)系原則,并將企業(yè)自身渠道實(shí)力分析納入渠道成員選擇體系.接下來,論文從渠道利益分配與激勵(lì)等方面闡述了渠道關(guān)系的協(xié)調(diào)與維護(hù),并就生產(chǎn)商對中間商的激勵(lì)效果與激勵(lì)方式進(jìn)行了研究.最后,論文從生產(chǎn)