專賣體制下卷煙工業(yè)企業(yè)營銷渠道管理探討.pdf

1、本文首先對我國煙草專賣體制的特征進行概括，并闡述基于專賣體制下的卷煙工業(yè)企業(yè)營銷渠道變遷，總結新時期市場化取向改革背景下的營銷渠道的現狀和特點:包括渠道結構、渠道成員、渠道成員關系等。
　　基于以上背景:分別依據渠道成員關系理論、渠道控制理論、渠道績效評估理論針對卷煙工業(yè)企業(yè)營銷渠道管理的三個焦點問題提出探討意見。(1)如何建立和創(chuàng)新營銷渠道成員關系，構建以“協(xié)同營銷”為主題的新型工商關系;(2)如何提高營銷渠道控制水平;(3)如

2、何開展營銷渠道績效評價，引導渠道行為，提高渠道經營效益。
　　第1章，緒論部分，扼要闡述現有課題的研究現狀，本文研究的意義和思路。第2章概要介紹了營銷渠道的一般理論，渠道成員關系理論、渠道控制理論、渠道績效評價理論。第3章，對我國煙草專賣體制的特征進行了分析，對專賣體制下營銷渠道的變遷進行總結。第4章，對第1個焦點問題進行了深入探討，基于對卷煙工業(yè)企業(yè)營銷渠道成員關系現狀進行分析，提出建立新型工商協(xié)同營銷關系，從目的、意義、原則、

3、途徑、內容、方式等方面進行具體闡述。第5章，對第2個焦點問題進行了深入探討，具體論述了卷煙工業(yè)企業(yè)實施渠道控制的方法。第6章，對第3個焦點問題進行了深入探討，提出構建渠道績效評價體系，對渠道績效評價體系的意義、原則、思路和指標構成進行了說明，特別是應用層次分析法，對構成指標進行權重設計，建立了指標評價體系。
　　卷煙工業(yè)企業(yè)要積極推進工商協(xié)同營銷，其目的是要解決工商分開體制下行業(yè)如何整體面對零售客戶和消費者做好服務營銷和品牌營銷的

4、問題。通過戰(zhàn)略層面、策略層面、操作層面的途徑，從三個主要方面的內容開展工商協(xié)同活動:一是以品牌營銷協(xié)同為根本目的和主要任務。二是以市場營銷協(xié)同為培育品牌的結合點和著力點。三是以服務營銷協(xié)同為培育品牌的重要手段，工商雙方要在服務零售客戶和消費者的營銷過程中實現服務協(xié)同。
　　卷煙工業(yè)企業(yè)要增強渠道控制力，提高品牌培育、市場營銷的主動性和積極性。在為煙草公司提供滿足當地市場需求產品的前提下，要通過利用品牌控制、利用長期戰(zhàn)略和遠景控制、

5、利用利益控制、控制渠道終端提高控制力、建立戰(zhàn)略伙伴關系提升控制力、增加顧客價值和滿意來提升控制力等方式提高渠道控制的能力。
　　卷煙工業(yè)企業(yè)實施渠道績效評價，引導渠道行為，提高渠道經營效益。一方面是要充分了解顧客價值、渠道財務績效水平、渠道運行狀態(tài);另一方面，就是要檢驗本文前述的兩個重要問題，其一是工商協(xié)同營銷效果，其二是渠道控制效果。結合卷煙行業(yè)實際，從渠道行為評價、渠道滿意度評價、渠道財務績效評價三個方面入手，具體探討企業(yè)內部