關于推動銀行對公存款業(yè)務發(fā)展的策劃案

1、 關于推動銀行對公存款業(yè)務發(fā)展的策劃案由于歐美的金融及債務危機不斷擴大，國內(nèi)企業(yè)的利潤不斷下滑，加上外資銀行的大規(guī)模進入和股份制銀行的迅速擴張，對公存款業(yè)務的競爭日趨激烈。在多種因素的共同作用下，某某省原有的資金分布及再分配模式被打破，并由此導致了對公存款業(yè)務競爭的新格局。面對嚴峻的形勢，如何突出重點，完善機制，實現(xiàn)對公存款業(yè)務的跨越式發(fā)展，為實現(xiàn)某某的奮斗目標打下良好基礎，是當前值得研究和思考的重

2、大問題。一、現(xiàn)狀與危機近年來，在多種政策和經(jīng)濟因素的推動下。某某地區(qū)資金的區(qū)域分布和行業(yè)分布格局發(fā)生了很大變化，原有以企業(yè)資金流和政策資金流壟斷的資金再分配模式被打破。對公存款的增長帶、增長點發(fā)生了大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，主要呈現(xiàn)以下特點：一是市場總量的持續(xù)擴張，與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和投資規(guī)模成正比；二是隨著經(jīng)濟體制改革的深化，社會資金向特定部門和行業(yè)流動，如財政系統(tǒng)、企業(yè)集團總公司、上市企業(yè)、證券業(yè)等；三是對公存款大戶的金融需求由傳統(tǒng)的存貸匯轉(zhuǎn)向綜合

3、化、個性化、網(wǎng)絡化。由此導致公存競爭格局的變化。 1．國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務競爭優(yōu)勢弱化。國有商業(yè)銀行是由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌而來，長期以來形成了各自的業(yè)務優(yōu)勢，并擁有特定的客戶群體。由于國有銀行壟斷被打破，再加上金融產(chǎn)品的趨同性和國有銀行新產(chǎn)品開發(fā)能力相對低下，傳統(tǒng)業(yè)務如對公存款市場的競爭優(yōu)勢減弱。 2．股份制商業(yè)銀行對公存款競爭能力迅速增強。作為市場新入者，新興商業(yè)銀行因其具有靈活多變的機制，競爭能力較強。據(jù)統(tǒng)計，截至底，現(xiàn)有股份制商業(yè)銀行已

4、在某某省開設了（）家分行，其對公存款余額達（）億元，在全市金融同業(yè)占比百分之（） 。 3．城市金融業(yè)務成為競爭焦點。一方面新興商業(yè)銀行由于機構和網(wǎng)點的局限性．其經(jīng)營陣地全部集中于城鎮(zhèn)中心區(qū)域：另一方面近年來國有銀行大規(guī)模撤并經(jīng)營資源匱乏區(qū)域的低效網(wǎng)點，經(jīng)營重點紛紛轉(zhuǎn)向城市，城市金融業(yè)務成為競爭焦點，而對公存款業(yè)務的競爭則成為重中之重。二、我行對公存款的發(fā)展特點與問題截至 2011 年末，我行對公存款的發(fā)展呈現(xiàn)出五個特點：一是市場占比逐年

5、下降；二是存款增長對存款太戶的依賴性增加 ；三是對公存款波動起伏大，近三年總體表現(xiàn)為一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，穩(wěn)定性較差；四是存款增長的區(qū)域不平衡。主要存款增長區(qū)域進一步呈現(xiàn)向重點行集中的趨勢。我行在對公存款競爭格局中的不利地位，充分暴露了對公存款經(jīng)營機制和競爭策略方面存在的一些問題：一是存量客戶的金融資源流失嚴重。在股份制銀行各種優(yōu)惠條件的誘導下，一批公存老戶開始轉(zhuǎn)向這些商業(yè)銀行，金融資源嚴重流失。3．抓新戶，

6、盡力發(fā)掘存款增長點。要緊盯市場，拓展新客戶群。外資的進入、企業(yè)的裂變，新興客戶層出不窮；經(jīng)濟的大發(fā)展、政府的大投入，一大批優(yōu)質(zhì)項目不斷涌現(xiàn)，這些都為金融企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。因此．必須采取靈活多樣的營銷手段，積極競爭新的優(yōu)質(zhì)客戶，落實近期、中期、長期的競爭目標。特別要充分利用某省某市中小企業(yè)資源量多、質(zhì)高的特點，大力發(fā)揮二級支行和客戶經(jīng)理的作用，積極開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對公存款市場。 4．抓源頭” ，努力控制資金流向。存貸資源往往相輔

7、相成。從我行業(yè)務發(fā)展的實際情況看，貸款對對公存款的增長也是重要源頭之一。要加強貸款企業(yè)資金流向管理，強化貸款使用的監(jiān)管力度加強對客戶經(jīng)理銷貨款歸行率的考核，努力控制資金流向，延長派生存款的滯留時間，保證貸款資金在本行全轄范圍內(nèi)封閉運行，達到發(fā)放一筆貸款．增加一塊存款的目的。同時發(fā)揮源頭”作用，啟動以貸引存功能，盡力抓住貸款企業(yè)資金流動的延伸點，捕捉其相關企業(yè)的存款，形成新的客戶群。 “五項機制”： 1．完善激勵機制。加大績效考核力度，不

8、斷完善收入分配機制，充分調(diào)動廣大員工的積極性．實行對公存款與費用掛鉤。明確責權利，用好用活經(jīng)營費用。制定新開戶考核獎勵辦法，引導全行員工重視新開戶工作。進一步完善客戶經(jīng)理考核辦法，使客戶經(jīng)理自身價值在全行的發(fā)展目標中得到充分體現(xiàn)，真正實現(xiàn)多勞多得，以激勵客戶經(jīng)理的工作積極性。在注重物質(zhì)激勵的同時，積極發(fā)揮非物質(zhì)因素的激勵作用：運用制定目標．開展短期專項競賽的目標激勵，評選先進，通報表揚的榮譽激勵，愛護下屬，重視溝通的關懷激勵。 2．完善

9、用人機制。市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。一是要建立一批業(yè)務素質(zhì)高、營銷能力強、敬業(yè)愛行的客戶經(jīng)理隊伍。要千萬百計發(fā)掘客戶經(jīng)理人才，完善客戶經(jīng)理競聘選拔機制。二是要怎萬設法留住優(yōu)秀的客戶經(jīng)理．為客戶經(jīng)理發(fā)揮才能提供廣闊的發(fā)展空間。三是全力以赴提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)。以多種方式實現(xiàn)客戶經(jīng)理成為一專多能的復合型人才，提高客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。四要在保證質(zhì)量的前提下，增加客戶的經(jīng)理數(shù)量，適應蓬勃發(fā)展的業(yè)務需要。 3．完善營銷機制。一是要建立高效靈活的

10、營銷體系，各級分行實行一把手負責制。建立重直客戶行長聯(lián)系制度。行長要親自抓營銷工作。二是成立產(chǎn)品促進委員會，發(fā)揮全行的協(xié)同效應，盡快疏理與客戶聯(lián)系的通道。變多頭服務為全方位的金融服務，定期分析客戶場發(fā)展趨勢，定做個性化營銷方案，研發(fā)適應市場或客戶需要的產(chǎn)品，引導客戶需求。三是細分客戶市場，按客戶對我行的貢獻度進行分類，確定目標客戶。在此基礎上按其需求與差異進分析類比，按照客戶類型實行多層次的營銷和管理。4．完善服務機制。充分發(fā)揮整體服務