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簡介：COMPANYLOGO,2006年12月底，深圳市山廈醫(yī)院醫(yī)生護(hù)士戴鋼盔上班，不僅值班醫(yī)生在診室內(nèi)戴著鋼盔給病人看病，連護(hù)士也不戴護(hù)士帽而用鋼盔代替。醫(yī)院其他工作人員，包括雜工和財(cái)務(wù)人員也戴上了鋼盔。原來，醫(yī)院因?yàn)榕c一死亡患者的家屬發(fā)生糾紛，醫(yī)生護(hù)士遭受一伙人圍攻謾罵，為了安全，醫(yī)院才出此下策。,醫(yī)療現(xiàn)狀,COMPANYLOGO,COMPANYLOGO,,,COMPANYLOGO,,,,實(shí)習(xí)護(hù)士第一針沒有扎好，老護(hù)士幫忙扎好針反而被打暈因?yàn)檩斠簳r(shí)嫌實(shí)習(xí)護(hù)士第一針沒扎進(jìn)，服務(wù)態(tài)度不好，北侖的寧波開發(fā)區(qū)中心醫(yī)院一名女患者把第二個(gè)幫她打針的護(hù)士汪娜打暈在地。更讓護(hù)士汪娜難過的是，事情過去一天了，還沒接到患者或者家屬方面的一個(gè)道歉電話。躺在病床上，被打護(hù)士汪娜說“這樣的委屈，是我從業(yè)10多年來第一次遇見’’”,醫(yī)療現(xiàn)狀,,2012年11月13日11時(shí)左右，一男子持刀闖入安徽醫(yī)大二附院，砍傷5名醫(yī)護(hù)人員，其中一人經(jīng)搶救無效死亡。當(dāng)?shù)毓膊块T接到報(bào)警后迅速趕赴現(xiàn)場處置，犯罪嫌疑人已被警方現(xiàn)場抓獲。安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院13日下午3點(diǎn)10分，召開了新聞發(fā)布會(huì)。事件發(fā)生了于上午11點(diǎn)左右，持刀男子砍傷了5人，被砍傷的是一名主任醫(yī)師、一名副主任醫(yī)生及兩名護(hù)士一男一女，泌尿外科戴姓護(hù)士長左頸部受傷嚴(yán)重?fù)尵葻o效死亡。,醫(yī)療現(xiàn)狀,,全國發(fā)生多起患者殺醫(yī)生、護(hù)士的惡性事件，如福建、湖南、江西等省市?，F(xiàn)階段造成醫(yī)患關(guān)系緊張的原因是多方面的，但主要有以下幾個(gè)方面,,醫(yī)療現(xiàn)狀,,1、患者期望值過高2、醫(yī)療費(fèi)用增高3、醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好4、醫(yī)務(wù)人員工作有時(shí)確實(shí)存在過錯(cuò)5、輿論和媒體的報(bào)道偏重于患者6、相關(guān)法律法規(guī)不健全7、醫(yī)鬧、黑社會(huì)性質(zhì)的團(tuán)伙介入其中,醫(yī)療現(xiàn)狀,COMPANYLOGO,上述舉例只是冰山一角在當(dāng)前的社會(huì)風(fēng)氣目前的醫(yī)療環(huán)境下我們急需做什么呢學(xué)會(huì)防范學(xué)會(huì)溝通,醫(yī)療現(xiàn)狀,護(hù)理語言溝通及護(hù)患溝通,2024/3/27,11,溝通的定義及分類護(hù)患溝通的技巧常用的護(hù)士語言溝通護(hù)患關(guān)系的模式不同人群的護(hù)患溝通,主要內(nèi)容,兩個(gè)或兩個(gè)以上的人之間的思想交流，是分享或傳遞思想、感情、信息的過程；這一過程是通過社會(huì)環(huán)境下的語言和非語言行為來完成的。,溝通,,語言性溝通,指溝通者以語言或文字、類語言的形式將信息發(fā)送給接受者的溝通行為。,溝通的類型,贊美性語言,安慰性語言,解釋性語言,積極的暗示語言,告知性語言,鼓勵(lì)性語言,詢問性性語言,敏感。,有某些意見時(shí)及時(shí)予以詮釋以減少或避免護(hù)患沖突。,配合治療。,避免對疾病的盲目恐慌和焦慮。,表達(dá)對病人的關(guān)愛。,對病愈充滿信心與希望。,為患兒打針。,,,護(hù)患溝通常用語言,指責(zé),壓制,威脅,挖苦,謾罵,諷刺,非語言性溝通,我國經(jīng)典名著三國演義中有一個(gè)膾炙人口的故事“空城計(jì)”，講的是“武侯彈琴退仲遲”。諸葛亮守著空城,在城樓上鎮(zhèn)定自若，笑容可掬，焚香彈琴。司馬懿的15萬大軍不戰(zhàn)自退。諸葛亮妙用非語言溝通的技巧傳遞給司馬懿一個(gè)信息，嚇退了司馬懿15萬大軍，而轉(zhuǎn)危為安。由此可見，在非語言信息的傳播領(lǐng)域里，可以說是“眉來眼去傳情意，舉手投足皆語言”。,,,（1）護(hù)士的儀表,非言語溝通技巧非言語的信息傳達(dá)包括眼神、表情、動(dòng)作等，在溝通中起著重要的作用。,護(hù)患溝通的技巧,,,（2）面部表情,護(hù)患溝通的技巧,,,（3）目光的接觸。,護(hù)患溝通的技巧,【恰當(dāng)?shù)氖褂媚抗庹Z人際交往中80的信息是通過視覺傳輸?shù)摹?,,（4）觸摸,護(hù)患溝通的技巧,決定人第一印象的55387定律,,,,,,,,,服飾外表,55,,表情聲音,38,,談話內(nèi)容,7,空間效應(yīng),【一般距離】為1M；【親密距離】為50CM內(nèi)，是護(hù)理病人或使用觸摸等安慰病人時(shí)的距離；【個(gè)人距離】為50～100CM，如在為病人做解釋或低聲談話時(shí)；【社會(huì)距離】為13M～4M，如在討論病歷或開小型會(huì)議中；【公眾距離】為4M以上，指在講課或演講時(shí)的距離。,2024/3/27,,護(hù)士語言溝通的技巧（一）,傾聽全神貫注地接收和感受對方在交談時(shí)發(fā)出的全部信息（包括語言的和非語言的），并作出全面的理解。核實(shí)1、復(fù)述不加判斷地重復(fù)敘述對方的談話。2、意述用不同詞句復(fù)述對方談話。3、澄清弄清一些模棱兩可，含糊不清的詞語。4、小結(jié)簡單總結(jié)對方談話的內(nèi)容。,護(hù)理語言溝通,寓言故事,鄰國進(jìn)貢重量一樣的三樽金像，哪樽最有價(jià)值老臣的辦法用稻草插入金像的耳朵，結(jié)果是第一樽金像，稻草從左耳進(jìn)去右耳出來；第二樽金像，稻草從左耳進(jìn)去嘴巴出來；第三樽金像，稻草從左耳進(jìn)去掉入肚中?！咀钣袃r(jià)值的人，不是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的】,使聽者與說者的角色順利轉(zhuǎn)換,使目光接觸,控制情緒,復(fù)述,外排除界干擾,展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?避免分心的舉動(dòng)或手勢,提問,避免中間打斷說話,開發(fā)有效的積極傾聽技能,護(hù)士語言溝通的技巧（二）,提問開放式提問封閉式提問。,2024/3/27,27,案例,【開放式提問】“哪里不舒服”“覺得哪兒不好”“現(xiàn)在情況怎么樣”優(yōu)點(diǎn)患者是主動(dòng)的，可以把自己最擔(dān)心的話題拿出來自由訴說，對于患者來說，是一種極大的滿足。缺點(diǎn)患者容易說起來沒完沒了,需要控制掌握節(jié)奏【封閉式提問】患者對于這類問題可以回答“是”或“不是”，如果還想擴(kuò)大話題，可以再追加選擇項(xiàng)提問，類似“是嗎”優(yōu)點(diǎn)收集患者信息來說是非常有效。缺點(diǎn)患者回答起來，可能覺得不是很滿足，即并不能想說什么就說什么,2024/3/27,28,2024/3/27,29,護(hù)士語言溝通的技巧（三）,核實(shí)1、復(fù)述不加判斷地重復(fù)敘述對方的談話。2、意述用不同詞句復(fù)述對方談話。3、澄清弄清一些模棱兩可，含糊不清的詞語。4、小結(jié)簡單總結(jié)對方談話的內(nèi)容。闡釋闡述并解釋移情從他人的角度理解他人的感情，換位思考。,護(hù)理語言溝通,2024/3/27,30,護(hù)士語言溝通的技巧（四）,沉默不要認(rèn)為溝通必須依賴說話，而在沉默時(shí)感到不舒服，有時(shí)沉默可給對方思考的時(shí)間，反而令人感到舒適與溫暖，尤其是在對方有焦慮時(shí)，或?qū)Ψ接行﹩栴}不愿答復(fù)時(shí)，若能保持一段時(shí)間的沉默，對方會(huì)感到你很能體會(huì)他的心情真心聽取他的意見，自己的愿望受到尊重。鼓勵(lì)適時(shí)鼓勵(lì)可增強(qiáng)戰(zhàn)勝疾病的信心。,護(hù)理語言溝通,2024/3/27,31,語言溝通基本藝術(shù),雙向共情禮讓對方善于贊美把握分寸迎合心理適可而止,護(hù)理語言溝通,2024/3/27,32,護(hù)士語言溝通的藝術(shù),（一）簡介精煉（二）委婉而談（三）模糊表述（四）幽默風(fēng)趣,護(hù)理語言溝通,2024/3/27,33,常用護(hù)士語言溝通,護(hù)理語言溝通,“真對不起，讓您久等了?！薄皩Σ黄?，打擾您了，該量體溫了?！薄皩Σ黄穑瑥堘t(yī)生會(huì)診去了，讓王醫(yī)生給您看可以嗎”,一、護(hù)患關(guān)系的性質(zhì)與特點(diǎn)護(hù)患關(guān)系指護(hù)士與病人通過特定的護(hù)理服務(wù)與接受護(hù)理服務(wù)而形成的人際關(guān)系，是護(hù)理實(shí)踐活動(dòng)中最主要的一種專業(yè)性人際關(guān)系。,基本內(nèi)容技術(shù)性關(guān)系醫(yī)療、護(hù)理、康復(fù)技術(shù)。非技術(shù)性關(guān)系道德、利益、法律、價(jià)值等關(guān)系。,護(hù)患溝通,護(hù)士與病人的關(guān)系溝通,幫助與被幫助的關(guān)系專業(yè)性的互動(dòng)關(guān)系治療性的工作關(guān)系護(hù)士是護(hù)患關(guān)系后果的主要責(zé)任者護(hù)患關(guān)系的實(shí)質(zhì)是滿足患者的需要,護(hù)患溝通,二、護(hù)患關(guān)系的特點(diǎn),護(hù)患關(guān)系的基本模式,,,主動(dòng)被動(dòng)型,指導(dǎo)合作型,共同參與型,初始期,,工作期,,,,,結(jié)束期,取得信任了解患者,滿足需要鞏固關(guān)系,回顧工作征求意見,護(hù)患關(guān)系的建立發(fā)展過程,EG護(hù)理人員在此階段需要向服務(wù)對象介紹相關(guān)醫(yī)護(hù)人員、病區(qū)的環(huán)境及設(shè)施、醫(yī)院的各種規(guī)章制度；收集資料對病人進(jìn)行評估；良好的第一印象等。,EG與服務(wù)對象共同制定護(hù)理計(jì)劃、修改、解決病人的健康問題。,EG臨前為服務(wù)對象做好出院前的身體及心理準(zhǔn)備。,護(hù)患溝通,（一）保持健康的生活方式和情緒（二）不斷充實(shí)自己，提高護(hù)理水準(zhǔn)。（三）真誠對待病人，適當(dāng)表達(dá)移情。（四）尊重病人的權(quán)利和人格，最大限度調(diào)動(dòng)病人的積極性。（五）運(yùn)用溝通技巧，全面了解病人需要。,建立良好護(hù)患關(guān)系對護(hù)士的要求,護(hù)患溝通,（一）信任危機(jī)（二）角色模糊（三）責(zé)任沖突（四）權(quán)益差異（五）理解分歧,護(hù)患關(guān)系的影響因素,護(hù)患溝通,不同人群的護(hù)患溝通,與患兒的溝通與孕產(chǎn)婦的溝通與年輕異性患者的溝通與中年患者的溝通與老年患者的溝通,護(hù)患溝通,與患兒的溝通,溫馨環(huán)境，慈母關(guān)懷細(xì)心觀察，注重溝通,與孕產(chǎn)婦的溝通,,調(diào)節(jié)情緒，心理支持溫馨環(huán)境，良好氛圍健康宣教，破除舊習(xí)保護(hù)隱私，防止傷害細(xì)心觀察，心理疏導(dǎo)態(tài)度和藹，服務(wù)周到,與年輕異性患者的溝通,堅(jiān)持正確的交往原則營造職業(yè)氛圍把握治療性人際關(guān)系保持理智，控制情感,與中年患者的溝通,心理疏導(dǎo)健康教育,與老年患者的溝通,保持良好的心境營造舒適的環(huán)境運(yùn)用恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言,2024/3/27,46,謝謝,

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簡介：營銷觀念,市場營銷是創(chuàng)造和滿足顧客的藝術(shù)滿足有利潤的需要發(fā)現(xiàn)欲望并滿足他們熱愛顧客而非產(chǎn)品,營銷的要點(diǎn),營銷的客體包括商品、勞務(wù)或概念營銷是一個(gè)過程，從創(chuàng)意的產(chǎn)生到顧客的滿足營銷是整合的活動(dòng),目標(biāo)不同,組合各要素的比重不同營銷的最終目的是滿足目標(biāo)市場的需求營銷的范圍一直在擴(kuò)大,企業(yè)、非營利事業(yè)、個(gè)人都需要營銷。營銷的理念只適合市場經(jīng)濟(jì),營銷的要素,產(chǎn)品（PRODUCT）能提供給市場以引起人們注意、獲得、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。價(jià)格（PRICE）通路（PLACE）是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織推廣（PROMOTION）狹義的定義是促銷，廣義的定義是包含促銷在內(nèi)的所有銷售活動(dòng)。,廣告在營銷中的位置,產(chǎn)品要素產(chǎn)品線、品牌、包裝、服務(wù)、品質(zhì)等價(jià)格構(gòu)成基本價(jià)格、折扣、信用條件、付款方式、價(jià)格政策、價(jià)格策略通路組合物流、通路形態(tài)、立地條件、銷售區(qū)域、倉儲(chǔ)運(yùn)輸推廣組合廣告、促銷、人員銷售、公共關(guān)系,廣告在營銷體系的位置,營銷推廣組合的主要工具,人員推銷與一個(gè)或多個(gè)可能的購買者面對面接觸以實(shí)現(xiàn)銷售,營銷推廣組合的主要工具,直接營銷使用郵寄電話和其他非人員接觸工具以溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù),直效營銷工具,營銷推廣組合的主要工具,銷售促進(jìn)鼓勵(lì)購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激,SP工具,營銷推廣組合的主要工具,公共關(guān)系是某機(jī)構(gòu)為了獲得公眾的理解和協(xié)助所進(jìn)行的說服活動(dòng)，在說服活動(dòng)中，通過各種交流手段表達(dá)自己的意愿和誠意，并對自己不斷進(jìn)行修正，以達(dá)到建立持續(xù)對話關(guān)系的目的。,公關(guān)工具,,,廣告,,如何理解現(xiàn)代廣告,廣告是營銷活動(dòng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是同產(chǎn)品、價(jià)格、渠道相配合的一種推廣工具。,,影響力針對性范圍操控性人員銷售強(qiáng)強(qiáng)小強(qiáng)直效營銷中中中中銷售促進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)小弱公關(guān)關(guān)系強(qiáng)弱大弱廣告中中大強(qiáng),什么是廣告,廣告是營銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，是廣告主以付費(fèi)的方式，利用媒介對商品、品牌和企業(yè)本身的有關(guān)信息，通過強(qiáng)化傳播形成認(rèn)知塑造事實(shí)，達(dá)到銷售推廣的目的。,廣告的分類,常見的廣告形態(tài),品牌廣告（BRANDADVERTISING）廣告主要目的不在于推銷產(chǎn)品，包括商品和服務(wù)，其訴求點(diǎn)在于建立長期品牌形象和品牌風(fēng)格。作品集\影視圖片\耐2MPG作品集\影視圖片\耐MPG分類廣告（DIRECTORYADVERTISING）促銷廣告（DIRECTRESPONSEADVERTISING）目的是刺激直接立即的購買行動(dòng)。作品集\影視圖片\TOYOTOCARMPG產(chǎn)業(yè)廣告（BTOBADVERTISING）公益廣告；（PUBLICSERVICEADVERTISING）傳遞有益公共社會(huì)的觀念及目標(biāo)。作品集\影視圖片\知識(shí)1MPG政治廣告（POLITICALADVERTISING）,,依目標(biāo)市場分類消費(fèi)者廣告產(chǎn)業(yè)廣告,地域性分類本土廣告國際廣告,,依媒體分類大眾媒介廣告戶外廣告郵寄廣告網(wǎng)絡(luò)廣告,依廣告目的分類產(chǎn)品與非產(chǎn)品廣告商業(yè)與非商業(yè)廣告行動(dòng)與感知廣告,整合營銷傳播,,,,舒爾茨教授認(rèn)為，市場形式隨著信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，可以劃分為三種類型制造商控制的市場、分銷商控制的市場和交互性的市場。,,在制造商控制的市場中，競爭相對簡單。這期間，象寶潔、雀巢、聯(lián)合、殼牌、飛利浦等品牌的制造商借助于擁有專業(yè)營銷組織，利用產(chǎn)品或服務(wù)的差異化特點(diǎn)，成功地控制產(chǎn)品銷售渠道、媒體及消費(fèi)者。,,二十世紀(jì)70年代，歐美等國相繼進(jìn)入分銷商控制的市場階段。這期間，銷售渠道發(fā)生大規(guī)模整合，強(qiáng)大的批發(fā)商、代理商要求打擊同類產(chǎn)品的競爭者并將他們的特許經(jīng)營權(quán)推廣到新的地區(qū)和市場，與此同時(shí)，信息技術(shù)在各領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，商品條形碼、計(jì)算機(jī)、掃描儀、銀行磁卡和信用卡的使用有助于分銷商快捷而便宜地獲得消費(fèi)者資料。市場權(quán)力從制造商向銷售渠道轉(zhuǎn)移，沃爾馬、必勝客、家樂福此類的銷售組織開始控制生產(chǎn)商，要求在他們制定的條件和規(guī)則下來銷售產(chǎn)品。這些強(qiáng)大的銷售組織企圖通過定位和定價(jià)來控制生產(chǎn)者和消費(fèi)者。,,進(jìn)入二十一世紀(jì)，電子商務(wù)催生一種新的交互式市場模式。免費(fèi)電話號(hào)碼、全球通用的信用卡、通宵送貨服務(wù)、網(wǎng)上購物等等手段的盛行使得商品信息和購買方式掌握在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者將成為市場的控制者。什么是有市場需求的商品，什么是品牌表現(xiàn)中最重要的和最有價(jià)值的信息，這一切由消費(fèi)者來決定。,,“二十一世紀(jì)的顧客不再是傳播的目標(biāo)，而是與營銷人員或信息傳播人員處于同等地位；二十一世紀(jì)市場的消費(fèi)者也不再是我們說服的對象，而是我們聆聽和響應(yīng)的對象?！?一種形象，一個(gè)聲音,“整合營銷傳播是關(guān)于營銷傳播規(guī)劃的一種思想，它明確了綜合規(guī)劃所產(chǎn)生的附加價(jià)值。依靠綜合規(guī)劃，可以對一系列傳播學(xué)科的戰(zhàn)略角色進(jìn)行評價(jià)（例如，普通廣告、直接反應(yīng)、促銷及公共關(guān)系等），并且將其融合從而使傳播活動(dòng)明了、一貫并獲得最大的效果?！?整合營銷傳播的發(fā)展分為四個(gè)階段或?qū)用?戰(zhàn)術(shù)性協(xié)調(diào)重新定義營銷傳播范圍IT的應(yīng)用戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)整合,,在戰(zhàn)術(shù)性協(xié)調(diào)階段，“整合”是協(xié)調(diào)各種營銷傳播活動(dòng)，使之形成一個(gè)連貫的、聚合的、統(tǒng)一的整體。這一階段重點(diǎn)在于加強(qiáng)組織外圍傳播活動(dòng)的運(yùn)作、溝通及有效性。然而，許多組織發(fā)現(xiàn)它們自身內(nèi)部對此缺乏充分的協(xié)調(diào)性和一貫性。,,當(dāng)進(jìn)入第二階段時(shí)，組織需要重新定義營銷傳播。從本質(zhì)上講，這一階段IMC由從公司操作層面出發(fā)的觀念轉(zhuǎn)向從品牌的最終使用者出發(fā)的觀念。IMC開始關(guān)注顧客與品牌接觸的所有渠道，按照消費(fèi)者的個(gè)性化需求與推廣的品牌相接觸。,,IT技術(shù)的應(yīng)用是第三個(gè)階段的重要特征。IT首先是提供了接觸消費(fèi)者的一個(gè)有效的新渠道，同時(shí)，依托于IT技術(shù)的數(shù)據(jù)庫為研究和管理消費(fèi)者提供了一個(gè)低成本、高效率的工具。IT技術(shù)的應(yīng)用使得整合營銷傳播進(jìn)入一個(gè)更高的層面，降低了整合營銷傳播的成本，保證了整合營銷傳播的精準(zhǔn)性。,,為了適應(yīng)這種變化，企業(yè)內(nèi)部必須整合從顧客反饋、產(chǎn)品質(zhì)量、人力資源的招聘與培訓(xùn)的部門，不斷完善提供給顧客的服務(wù)。要從顧客那里取得有利可圖的品牌關(guān)系，公司應(yīng)該采取具有交互式功能的方法，如共同的目標(biāo)、新型補(bǔ)償機(jī)制、核心競爭力、處理顧客交易的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、所有品牌一致性戰(zhàn)略、公司任務(wù)營銷等等，使整合營銷傳播成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心。,,整合營銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價(jià)協(xié)調(diào)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)。,整合營銷傳播解決的問題,市場高度固化D\影視圖片\最有個(gè)性的男孩MPEG信息高度透明化,整合營銷傳播的要件,關(guān)系營銷精準(zhǔn)傳播（數(shù)據(jù)庫）強(qiáng)力執(zhí)行（傳播集團(tuán)）,關(guān)系營銷,21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。因?yàn)轭櫩?，而非產(chǎn)品，才是企業(yè)的命脈。。關(guān)系營銷即在企業(yè)與顧客和其他利益相關(guān)者之間建立，保持并鞏固一種長遠(yuǎn)的關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息及其他價(jià)值的相互交換。利益相關(guān)者員工、輿論領(lǐng)袖、持股人、金融團(tuán)體和新聞界,

簡介：劉安鑫,營銷技巧與藝術(shù),中國管理科學(xué)研究院研究員,YINGXIAOJIQIAOYUYISHU,第五講談判藝術(shù)與顧客異議處理技巧,營銷技巧與藝術(shù),第一講營銷員的素質(zhì)與魅力,第二講營銷工作策劃,第三講營銷心理與營銷模式,第四講營銷對象選擇與接近技巧,第一講營銷員的素質(zhì)與魅力,、營銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì),一心理素質(zhì)方面,自信方面第一“我能行”、“我就行”口號(hào)訓(xùn)練。第二三個(gè)月的生產(chǎn)、工藝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能學(xué)習(xí)和包裝檫試訓(xùn)練。第三到店面當(dāng)營銷員一個(gè)月，遇到顧客主動(dòng)打招呼、介紹產(chǎn)品訓(xùn)練。第四每天早晨、晚上對著鏡子心理、形態(tài)預(yù)演半個(gè)小時(shí)。情感方面第一套家具必須賣給自己的親戚朋友和三個(gè)月后可以贖買的訓(xùn)練。意志方面設(shè)置情景模擬競爭對手強(qiáng)大的市場，質(zhì)與價(jià)策略選擇，碰多次釘子的客戶推銷，無禮客戶的事件處理，應(yīng)酬放縱與自控等訓(xùn)練。,案例1香港迪新公司對營銷人員心理素質(zhì)的培訓(xùn),結(jié)果統(tǒng)計(jì)碰到一次釘子不再去的占48；第二次不再去的占25；第三次不再去的占12；第四次不再去的占10；第五次不再去的占5。,某機(jī)械制造公司打開武鋼大門，建立長期伙伴關(guān)系的例子。,案例2,（二）思想素質(zhì)方面,2“腦白金”員工思想素質(zhì)訓(xùn)練成功與“三株”員工思想素質(zhì)失敗的案例。,1美國戴爾卡耐基的治企哲學(xué)觀念。,案例,（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)方面（包括業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力）,1業(yè)務(wù)知識(shí),1美國通用電器公司的營銷工程師與國內(nèi)營銷師的區(qū)別；,案例,2小天鵝洗衣機(jī)公司營銷人員培訓(xùn)成功案例；,2業(yè)務(wù)能力,1美國通用醫(yī)療設(shè)備公司對在中國區(qū)域營銷人員能力培訓(xùn)及考核；,案例,深圳迪新（香港）公司對營銷人員能力培訓(xùn)及篩選；,二如何塑造營銷員的個(gè)人魅力,忌男士留長發(fā)；胡子拉碴；蓬頭垢面；襯衣領(lǐng)、袖臟；西服與布鞋。女士花里胡哨；穿著太露；濃妝；涼拖等。宜男士可著西裝，中山裝，夾克衫等；著裝合體、整潔；領(lǐng)口、袖口要扣，領(lǐng)帶單色或簡單圖案，上衣（衣服、襯衣、毛衫、領(lǐng)帶）不超過三種顏色。女士可著職業(yè)裝，套裙，淡妝。注不可穿戴假冒偽劣產(chǎn)品。假名牌衣服給人虛榮、不誠實(shí)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，對產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)形象大打折扣。,（一）儀表魅力,1容貌與服飾,相貌是天生，容貌可修飾。如微笑、和藹、慈祥、瀟灑、端莊等。,營銷員長年出差，長途跋涉，一路勞苦，到達(dá)目的地后，在去約見客戶時(shí)，一定要“整理、打扮一番”，打起精神，朝氣蓬勃，給人以“明快、干練、精神”的感覺。,2神采與氣質(zhì),注拜見新客戶，第一印象非常重要，要高度重視。,1周總理的外交神采與氣質(zhì)（包括晚年病重接見外賓）,案例,2納特利公司總經(jīng)理一口痰吐掉一千萬美元的合作。,（二）儀態(tài)魅力（儀態(tài)指人的肢體語言，包括手勢、走姿、坐姿、站姿、舉止等）,,（三）品格魅力,推銷商品的同時(shí)也在推銷人品,２、儀表制造公司在對待公司產(chǎn)品質(zhì)量問題的處理上一是幽默“累爬下了，緩緩氣，加加油，一會(huì)兒就好”（指儀表輪卡死），二是加裝“按錯(cuò)”保護(hù)裝置（善解人意），三是勇于承擔(dān)責(zé)任、免費(fèi)維修（誠信）的案例。,案例,１、金鑫金店店訓(xùn)“金品（9999）、人品、共品”,３、重慶帥哥、靚妞亂叫的負(fù)面效應(yīng)。,2論營銷人員應(yīng)如何塑造個(gè)人魅力,思考,1簡述營銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。,第二講營銷工作策劃,一、市場調(diào)研與分析,（一）環(huán)境調(diào)研與分析,（二）區(qū)域或文化環(huán)境調(diào)研與分析,3、沿海特區(qū)的精明、守信與中西部厚道違信問題。,案例,1、國家發(fā)改委銀河培訓(xùn)工程關(guān)于軍隊(duì)采購培訓(xùn),2、美歐生意與感情分離，中日韓生意與感情交融，印度忌談利潤，美爽快，日持久。,（三）對政治、法律環(huán)境調(diào)研與分析,1汽車配件，電噴發(fā)動(dòng)機(jī)的噴嘴2經(jīng)濟(jì)型汽車百公里/5升以下3紅陽機(jī)械公司快餐設(shè)備4英姿與背背佳的官司,案例,（四）對自然環(huán)境調(diào)研與分析,北方車輛儀表公司開發(fā)出耐高寒、高溫、干燥，潮濕，缺氧等不同自然環(huán)境的車輛儀表。,案例,（五）對機(jī)會(huì)的調(diào)研與分析,（六）對風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)研與分析,（一）產(chǎn)品調(diào)研◆重點(diǎn)收集本企業(yè)推銷的產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的情報(bào)?！耥?xiàng)目產(chǎn)品品種，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品用途，產(chǎn)品發(fā)展方向（例車輛儀表數(shù)字式，指針式，液晶顯示式）（二）產(chǎn)品需求調(diào)研◆重點(diǎn)直接用戶，大用戶，潛在用戶，經(jīng)銷商●項(xiàng)目全國需求量，主要集中省地，供需缺口（三）產(chǎn)品供應(yīng)調(diào)研◆重點(diǎn)同行業(yè)生產(chǎn)能力，本企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)能力，競爭對手●項(xiàng)目總體供需狀況，地區(qū)供需狀況，市場覆蓋率，市場占有率,二、產(chǎn)品調(diào)研與分析,（四）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研◆重點(diǎn)行市價(jià)格，本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)位，價(jià)格競爭力●項(xiàng)目本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與同類產(chǎn)品比較的價(jià)位♀同類產(chǎn)品在市場上的不同價(jià)位♀用戶對本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的承受狀況,（五）產(chǎn)品競爭調(diào)研◆重點(diǎn)競爭單位，市場份額，競爭策略●項(xiàng)目同類產(chǎn)品不同廠家在市場上所占的份額♀競爭對手采用的什么價(jià)格策略、促銷策略♀競爭對手的客戶主要在哪些地區(qū)，哪些領(lǐng)域♀競爭對手對我們主要威脅,,（六）建議第一、收集商業(yè)情報(bào)。營銷員每次出差回來，報(bào)銷前必須交一份情報(bào)分析。第二、建立情報(bào)網(wǎng)和客戶檔案，競爭對手檔案，市場調(diào)研分析檔案第三、設(shè)專、兼職市場情報(bào)員，編制簡報(bào)報(bào)總經(jīng)理，每周一份，緊急情報(bào)不受時(shí)限。第四、參加行業(yè)協(xié)會(huì)，獲取行業(yè)情報(bào)。上網(wǎng)查詢獲取情報(bào)第五、配備電腦，購置市場營銷管理軟件或客戶服務(wù)管理軟件,三、營銷策劃,（一）市場細(xì)分1按不同消費(fèi)群細(xì)分（例衛(wèi)材醫(yī)院，醫(yī)藥店，醫(yī)藥批發(fā)公司等）2按不同產(chǎn)品種類細(xì)分（例汽車配件柴油載重車，汽油載重車，工程車輛農(nóng)機(jī)車輛，輕卡，轎車等）3按消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理細(xì)分（例方便面，米，粉絲，河粉等）,（二）目標(biāo)市場選擇1市場集中化選擇只選擇一個(gè)細(xì)分市場，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品供單一顧客群例供建筑市場的塔式起重設(shè)備2市場專業(yè)化選擇例模具生產(chǎn)，密碼鎖生產(chǎn)，愛滋病專用藥生產(chǎn),（三）經(jīng)營戰(zhàn)略選擇1差異化營銷戰(zhàn)略♀產(chǎn)品差異化（款式、規(guī)格、性能、價(jià)格、質(zhì)量上的差異）♀服務(wù)差異化（與競爭對手不同的服務(wù)策略，例24小時(shí)直通服務(wù)）♀營銷差異化（集束廣告效應(yīng)帶動(dòng)營銷如腦白金建立銷售網(wǎng)絡(luò)，抓住總經(jīng)銷及分銷渠道制勝，如紅桃K終端制勝，建立自己營銷體系，重點(diǎn)在商場、柜臺(tái)，如海爾）2集中化營銷戰(zhàn)略♀產(chǎn)品集中化（例無氧內(nèi)羅紋銅管）♀客戶集中化（例娃哈哈的兒童客戶）,（四）市場定位,3、按顧客類型定位（例太太口服液）,1、按特色定位（例長垣的防腐，烹飪特色）,2、按利益定位（例高附加值產(chǎn)品市場，薄利多銷產(chǎn)品市場）,五、營銷策略制定1、品牌策略（1）多品牌策略（例五糧液酒，十幾個(gè)品牌；嘉里糧油的金龍魚、胡姬花、元寶、巧廚等16個(gè)品牌）（2）單一品牌策略（例海爾，統(tǒng)一）2、競爭策略（1）確定攻擊對象和回避對象策略（例LG針對格蘭仕）（2）保護(hù)已有市場份額或擴(kuò)大新份額策略（例德國大眾在中國）（3）是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者還是挑戰(zhàn)者策略（例安玻收購康寧的9條生產(chǎn)線）（4）是當(dāng)追隨者還是補(bǔ)缺者（例起重機(jī)配件到汽車配件）3、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品整合策略（例衛(wèi)材醫(yī)院美容院家庭）（2）產(chǎn)品品牌、商標(biāo)、包裝策略例中華老白汾,4、定價(jià)方法及策略（1）定價(jià)方法◎成本加成定價(jià)法◎倒推定價(jià)法以市場消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行成本倒推。例邯鋼?！蛲稑?biāo)定價(jià)法（以竟標(biāo)形式確定價(jià)格）（2）定價(jià)策略◎折扣策略◎地區(qū)策略◎撇脂策略（價(jià)高利大）◎滲透策略（價(jià)低、吸引顧客、搶占市場）例奧克斯空調(diào)、汽車◎降價(jià)與提價(jià)策略,5、廣告策略（1）媒體選擇（例背背佳廣告分析）（2）效果測定（公式）,,（六）營銷組織建設(shè)1、職能型組織（銷售總監(jiān)?銷售部?銷售員）2、地區(qū)型組織（銷售總監(jiān)轄華東、華北、華南、中南、西北、東北六個(gè)大區(qū)；各大區(qū)經(jīng)理又轄35個(gè)省，各省經(jīng)理又轄若干地市。）3、產(chǎn)品管理型組織（按產(chǎn)品大類設(shè)置不同的營銷組織，例儀表公司分軍品類、民品類、壓力容器類、計(jì)時(shí)類、溫度類、傳感類。）4、市場管理型組織（按市場不同類型組建營銷組織，例農(nóng)機(jī)市場、載重車市場、乘用車市場。）,1、如何進(jìn)行環(huán)境調(diào)研2、論述無形風(fēng)險(xiǎn)與有形風(fēng)險(xiǎn)對本企業(yè)的影響3、應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行市場調(diào)研4、結(jié)合企業(yè)實(shí)際，如何進(jìn)行企業(yè)營銷工作策劃,思考題,第三講營銷心理與營銷模式,（一）顧客購買心理與購買行為1顧客的8種購買心理使用心理（適用、實(shí)用、好用、需用）感情心理（鐘情某一品牌、感情驅(qū)使、例雪山牌紅圍巾故事）信任心理（對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等有信任才有選購或重購）挑選心理（貨比三家，優(yōu)中選優(yōu)）求新心理（希望外觀新穎，技術(shù)功能新，產(chǎn)品本身新）求名心理（部分顧客追求產(chǎn)品名牌）求利心理（部分顧客追求產(chǎn)品便宜，超出預(yù)期價(jià)值）求實(shí)心理（部分顧客追求產(chǎn)品實(shí)惠、耐用）,一、營銷心理,2、如何了解每位顧客的購買心理觀察和傾聽（銷售員通過對商場、展銷會(huì)顧客的談話、表情、眼神、詢問等可以了解他的購買心理）閱讀和研究（對到企業(yè)推銷工業(yè)品，一定要獲取該企業(yè)的背景資料，分析他們購買需要、購買能力、決策人、主管人，以及他的性格、愛好，建立他們的個(gè)人檔案）,3、顧客購買行為（1）類型習(xí)慣型購買（就近習(xí)慣、偏好習(xí)慣、方便習(xí)慣，例無氧銅倉庫設(shè)在廣東）多樣型購買（求新多樣型、求異多樣型、求優(yōu)多樣型、求廉多樣型）復(fù)雜型購買（既有習(xí)慣型又有多樣型，既對產(chǎn)品性能有較高要求，又對價(jià)位、售后服務(wù)有較嚴(yán)要求，而且習(xí)慣“貨比三家”再做決定）,（2）典型行為時(shí)尚型（講究時(shí)髦、流行）◆由上而下的“滴流”?毛澤東、周恩來的中山裝?江澤民、朱容基的西裝?OPAKE會(huì)議唐裝◆社會(huì)各階層的“橫流”?葡萄酒加雪碧、統(tǒng)喝老白汾◆由下而上的“潮流”?勞動(dòng)褲?牛仔褲；野菜?蒸菜名人（牌）效應(yīng)型（以名人用過、穿過、食過的為楷模，或以國內(nèi)外名牌產(chǎn)品為自豪，顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及地位。例新鄉(xiāng)家電廠與女排。）從眾型（隨大溜、大多數(shù)人選用什么，自己也跟著選用什么）,1營銷目標(biāo)﹩盡力說服顧客，希望與顧客達(dá)成“買賣關(guān)系”，完成營銷任務(wù)﹩盡力迎合顧客，希望與顧客建立“良好人際關(guān)系”，為今后打下良好基礎(chǔ)2推銷方格布萊克和蒙頓將上述兩個(gè)營銷目標(biāo)用平面坐標(biāo)第一象限圖表示，縱坐標(biāo)表示營銷人員對顧客關(guān)心程度的大小，橫坐標(biāo)表示營銷人員對銷售關(guān)心程度的大小，從而形成81方格，值數(shù)越大，關(guān)心程度越高。（參考推銷方格圖）,（二）推銷方格及營銷員心理,■事不關(guān)己型（11型）特點(diǎn)對顧客和銷售工作都很謹(jǐn)慎，像和自己無關(guān)似的。表現(xiàn)工作不負(fù)責(zé)任，對顧客冷淡。原因個(gè)人的人生觀、價(jià)值觀與企業(yè)的價(jià)值觀、理念、體制、機(jī)制、制度不一。■顧客關(guān)系型（19型）特點(diǎn)對顧客十分關(guān)心，但對推銷比較冷淡。表現(xiàn)千方百計(jì)贏得顧客喜愛，遷就顧客，以建立良好人際關(guān)系為目標(biāo)。原因或人際關(guān)系專家或個(gè)人有私意。,3營銷人員心理（態(tài)）類型,推銷方格圖,■強(qiáng)行推銷型（91型）特點(diǎn)只注重推銷，忽視顧客實(shí)際需要和購買心理。表現(xiàn)千方百計(jì)說服顧客購買，不顧顧客需要否，甚至恩威并重施加壓力。原因個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)，如提成工資等?！鲣N售技術(shù)型（55型）特點(diǎn)既關(guān)注銷售業(yè)績，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。表現(xiàn)既不愿丟掉生意，又不愿丟掉顧客，講“和氣生財(cái)”。原因想把生意做成，還要把他做成“回頭客”，有“長線”打算?！鼋鉀Q問題型（99型）特點(diǎn)既關(guān)注銷售業(yè)績，還關(guān)注顧客的購買心理、購買需要。表現(xiàn)有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任心，把自己的推銷工作與顧客需要結(jié)合起來。原因有良好的綜合素質(zhì)，想成為理想的推銷“狀元”和“專家”。,1顧客目標(biāo)★在條件有利時(shí)（讓利）完成購買任務(wù)，關(guān)心的是“購買”?！锵Ｍc營銷員建立良好的人際關(guān)系，關(guān)心的是“營銷人員”。2顧客方格縱坐標(biāo)表示顧客對營銷人員的關(guān)心程度；橫坐標(biāo)表示顧客購買的關(guān)心程度；從而形成81個(gè)方格，值數(shù)越大，關(guān)心程度越高。,（三）顧客方格及顧客心理（心態(tài)）,對推銷員關(guān)心程度,顧客方格圖,對購買關(guān)心程度,3顧客購買心理（態(tài)）類型●漠不關(guān)心型（11型）特點(diǎn)既不關(guān)心營銷人員的關(guān)系，又不關(guān)心購買行為。表現(xiàn)對成交漠不關(guān)心，視購買工作為麻煩。原因不愿操心購物；或?yàn)槿颂幨吕淠?；或“陳景潤式人物”，不?huì)生活的人?！褴浶哪c型（19型）特點(diǎn)重感情，講義氣，輕利益，極易說服打動(dòng)。表現(xiàn)經(jīng)不住熱情、夸張，“戴高帽”或可憐求助，極易拍板成交。原因一、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；二、心情豪爽、樂于助人；三、長期壓抑，今天受到格外尊重。,●保守防衛(wèi)型（91型）特點(diǎn)對購物行為十分謹(jǐn)慎,對營銷人員推銷極存戒心表現(xiàn)喜歡自己挑選,十分仔細(xì)、詳細(xì)詢問，甚至幾家商品來回選擇，但對推銷人員的講解、介紹十分冷漠，甚至抵觸。原因曾有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)或?qū)δ钞a(chǎn)品有偏見，或性格偏謹(jǐn)慎、保守的?！窀删毿停?5型）特點(diǎn)既關(guān)心自己購買行為，也關(guān)心與營銷人員的人際關(guān)系。表現(xiàn)購買時(shí)較冷靜，顯的很自信。原因有文化，經(jīng)常購買，有經(jīng)驗(yàn)。,●尋求答案型（91型）特點(diǎn)既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心與營銷人員的人際關(guān)系。表現(xiàn)十分清楚自己需要購買什么，同時(shí)又很了解市場行情。原因是成熟的購買者，客觀理智。,（四）推銷方格與顧客方格的關(guān)系,1．營銷員心態(tài)愈趨向解決問題型（99型），愈可能取的理想的效果。2．營銷員不同推銷心理（心態(tài)），將會(huì)產(chǎn)生不同推銷業(yè)績，經(jīng)專家研究（99型）解決問題型比（55型）銷售技術(shù)型高3倍；比19型（顧客關(guān)系型）高9倍；比11型（事不關(guān)己型）高75倍。3．掌握推銷方格與顧客方格關(guān)系的關(guān)鍵在于營銷員的心態(tài)要與購買者的心態(tài)想吻合，反之，必然失敗。例19型（顧客關(guān)系型）的營銷員對91型（保守防衛(wèi)型）的顧客，在產(chǎn)品推銷上很難成功，但對19型（軟心腸型）的顧客就易成功。,4研究和使用“方格理論”的意義在于第一．可以通過方格自我檢查，測定屬哪個(gè)方格找出差距，以利于進(jìn)步、提高。第二．可以通過方格對自己所了解的顧客測定他屬于哪個(gè)方格找出與之相吻合或能解決他購買心理類型的與之對應(yīng)的營銷心理類型。第三．經(jīng)常對照檢查，測定并找出解決方法的自我訓(xùn)練，以便提高成功效率。5．辨證使用“方格理論”，不能教條主義，人是復(fù)雜的，環(huán)境是多變的，要用“權(quán)變”的思想對待我們的營銷工作。,二．營銷模式,（一）“吉姆”（GEM）模式（又稱“三自信”模式）1．作用培養(yǎng)營銷員的自信心，提高他們的推銷能力。2．關(guān)鍵自信。3．內(nèi)容培養(yǎng)營銷員樹立“自信自己推銷的產(chǎn)品好（G），“自信自己的企業(yè)棒”（E），“自信自己的推銷能力強(qiáng)”（M）。一個(gè)成功的營銷員關(guān)鍵在于對產(chǎn)品、所在企業(yè)、本人自信并相互作用的結(jié)果。4．要求先說服自己，再去說服別人。訓(xùn)練●你對自己企業(yè)的產(chǎn)品從質(zhì)量，價(jià)格，售后服務(wù)等方面有信心嗎●你對自己所在企業(yè)滿意嗎●你對自己的能力懷疑嗎,5．意義解決一些企業(yè)只關(guān)心和培訓(xùn)營銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)，市場情況，推銷技巧，而忽視營銷員的心理和內(nèi)心情感及“三自信”。6．培訓(xùn)（1）如何使?fàn)I銷員相信自己推銷的產(chǎn)品好培訓(xùn)營銷員了解本企業(yè)產(chǎn)品概況，同類產(chǎn)品情況，分析找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。（2）如何使?fàn)I銷員相信自己的企業(yè)棒培訓(xùn)營銷員了解自己企業(yè)的全況，在社會(huì)上的信譽(yù)、形象，企業(yè)發(fā)展的藍(lán)圖，在同行業(yè)中的地位等。（3）如何使?fàn)I銷員相信自己的推銷能力強(qiáng)培訓(xùn)營銷員在了解產(chǎn)品、企業(yè)的基礎(chǔ)上，自信就有50，剩下的就是鼓勵(lì)第一，自己不比別人差；第二，功夫不負(fù)有心人；第三，別人能作到的自己一定也能作到。,（二）“愛達(dá)”（AIDA）模式（又稱“四步驟”模式）這是根據(jù)顧客的購買心理過程所進(jìn)行的四個(gè)步驟的一種推銷模式。這四個(gè)步驟是注意（A）、興趣（I）、欲望（D）、行動(dòng)（A）1．作用培養(yǎng)營銷員必須把顧客的注意力吸引到自己推銷的產(chǎn)品上，使顧客產(chǎn)生興趣，繼而產(chǎn)生購買欲望，爾后做出購買行動(dòng)2．關(guān)鍵“吸引”、“示范”,第一步，喚起注意。例本企業(yè)產(chǎn)品一到新地區(qū)，選準(zhǔn)一家企業(yè)（要有一定的代表性）可先用，后給錢。注意收集使用數(shù)據(jù)、效果,要做好技術(shù)服務(wù)，待對方認(rèn)可或贊許后，讓對方出具使用報(bào)告（蓋章），而后，在該單位同意下，在此召開現(xiàn)場會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)），費(fèi)用我們出，目的喚起這一地區(qū)同類用戶的注意。第二步，誘導(dǎo)興趣要用各種方法（圖片、鑒定報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書、報(bào)紙新聞、顧客使用意見等）證明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性?；蛸|(zhì)量好，或壽命長，或功能多，或價(jià)格便宜或操作簡便。包括請顧客到企業(yè)來，或到正在用的企業(yè)進(jìn)行參觀，從“耳聽”到“眼見”，以引起顧客的購買興趣。,3．步驟,第三步，激發(fā)欲望通過第二步“引起顧客興趣”，再通過這一步“加把火”就會(huì)把顧客的購買欲望激發(fā)起來。例這一步，這把“火”，要有擁戴支持者（托兒）；或現(xiàn)場參觀，或新聞發(fā)布，或產(chǎn)品使用座談會(huì)，一是用戶發(fā)言贊美該產(chǎn)品（現(xiàn)在保健品多用這種方式）；或講解該產(chǎn)品的環(huán)保性、節(jié)能性、與同類產(chǎn)品相比的性價(jià)比優(yōu)點(diǎn)；或新的付款方式分期付款。第四步，促成交易。當(dāng)顧客產(chǎn)生購買欲望時(shí)，掌握有利時(shí)機(jī)，運(yùn)用一些技巧施加影響，促成顧客盡快做出購買決定。例你可“先嘗后買”，即先用后給錢。你可第一次買的價(jià)格折扣優(yōu)惠。,（三）“迪伯達(dá)”（DIPPDA）模式（又稱“顧客需求模式”）1．作用找出顧客需求，促使顧客想到需求，說明自己推介的商品可以滿足這種需求，促使顧客購買。2．關(guān)鍵緊緊抓住顧客需求3．步驟第一，要準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望。例顧客是需求精細(xì)保護(hù)過濾還是混合油過濾連續(xù)運(yùn)行還是脫蠟過濾還是振動(dòng)排渣過濾第二，把推銷的產(chǎn)品和顧客的需求，愿望結(jié)合起來。例顧客需要的產(chǎn)品，企業(yè)有，好辦。沒有，怎么辦要根據(jù)顧客的要求，根據(jù)本企業(yè)的技術(shù)能力，可以接的要接過來。,第三、讓自己推銷的商品符合顧客的需求和愿望。（個(gè)性化服務(wù)）例可以根據(jù)顧客的要求，在進(jìn)出口方向，過濾面積，過濾材質(zhì)，外觀尺寸，顏色等方面專門生產(chǎn)。第四，刺激顧客購買欲望例主要是采取“讓利”，“增加服務(wù)項(xiàng)目或功能”來刺激。第五，促使顧客采取購買行動(dòng)。例可為用戶做出售后服務(wù)承諾，保險(xiǎn)公司承保，免費(fèi)安裝調(diào)試，定期回訪等，促使顧客購買。,1影響消費(fèi)者購買行為的心理因素有哪幾種2你遇到保守防衛(wèi)型的顧客怎么辦提出你的辦法3你認(rèn)為那種營銷模式比較適合你為什么,思考題,第四講營銷對象選擇與接近技巧,（一）尋找推銷對象及尋找推銷對象的含義1推銷對象是指對所推銷的商品有興趣，有購買欲望，有需求，且有購買能力的顧客（簡稱目標(biāo)顧客）。2尋找推銷對象①依據(jù)所推銷商品的特征，提出一些有可能變化潛在顧客的條件。②通過各種線索尋找和確定符合條件的合格顧客。例尋找那些打算使用我們生產(chǎn)的產(chǎn)品而且有錢支付，不拖欠貨款的廠家。,一．尋找推銷對象的方法,（二）尋找推銷對象的方法。1．資料查閱法就是通過查閱資料來尋找顧客適用一、剛接手的新手；二、通過關(guān)系去找?！锿ㄟ^企業(yè)內(nèi)部A財(cái)務(wù)部門，通過帳目查找過去往來客戶名單。B銷售部門查找過去往來客戶的供貨量，交款狀況，退貨率來分析尋找顧客。C售后服務(wù)部通過維修單找到老客戶，還能知道產(chǎn)品出什么問題，改進(jìn)工作。,★通過企業(yè)外部A中國工商企業(yè)名錄（企業(yè)名稱、地址、電話等）。B統(tǒng)計(jì)年鑒。C企業(yè)及產(chǎn)品簡介。D工商管理公告（企業(yè)變更、注冊、撤消變化情況）。E信息書報(bào)雜志。F社團(tuán)協(xié)會(huì)（工商聯(lián)、企協(xié)）。G廣告和企業(yè)公告。H電話薄。,2．廣告開拓法通過廣告媒體，尋找顧客。在電視、廣播、報(bào)刊登廣告，吸引顧客主動(dòng)與自己聯(lián)系。為潛在顧客郵寄廣告信件。（美國多，中國少）電話、傳真推銷自己商品。（美國多，前年在廣州、福建出現(xiàn)過，但魚目混珠）網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品廣告，獲取目標(biāo)顧客。3．無限連鎖介紹法利用現(xiàn)有顧客，介紹別的顧客的一種方法。如直銷。從甲介紹乙，乙介紹丙，丙介紹丁，一直往下傳，像化學(xué)中的連鎖反應(yīng)。要取得現(xiàn)在顧客的信任才有可能給你介紹新的顧客,4向?qū)f(xié)助法面對陌生的新市場，開頭難，可以雇人（當(dāng)?shù)厝耍┏洚?dāng)業(yè)余兼職銷售信息員，凡發(fā)現(xiàn)有價(jià)值目標(biāo)，立即報(bào)告，獲得報(bào)酬（在國外很流行）。5．中心開花法在當(dāng)?shù)剡x擇一個(gè)或幾個(gè)有影響力或社交廣泛的人，利用他們的地位和關(guān)系去向他人施加影響，進(jìn)而使這些人成為我們的新客戶。如政府有權(quán)勢的人，金融機(jī)構(gòu)，銀行的專管員、信貸員，稅務(wù)局的專管員、法律顧問，其他部門的高級經(jīng)理等。6．競爭替代法（又稱“挖墻角法”、“第三者插足法”）了解競爭對手的銷售渠道和顧客后，直接或間接接觸顧客以滿足顧客想要的需求而競爭對手還未滿足這一需求為目標(biāo)，從而把競爭對手的顧客合法的拉過來的一種方法。一般要靠企業(yè)實(shí)力，如產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等來戰(zhàn)勝對手。,7．直接觀察法▲靠推銷員的感覺、視覺來判斷，尋找潛在顧客。▲要眼觀六路，耳聽八方。要憑經(jīng)驗(yàn)判斷。8．地毯訪問法到一地區(qū)，凡屬自己產(chǎn)品用戶，要挨個(gè)拜訪，尋找客戶。優(yōu)點(diǎn)接觸廣、識(shí)人多，較多了解用戶需求。缺點(diǎn)缺乏針對性，廣種薄收，成功率低。9．停購顧客啟動(dòng)法重新啟動(dòng)原是自己的顧客，由于其他的原因停止購買自己產(chǎn)品的顧客。方法首先分析顧客停購的原因，抓住原因，對癥下藥取得諒解，恢復(fù)關(guān)系，從而續(xù)購。,1．營銷對象需求審查◆營銷對象是否需要你的產(chǎn)品（現(xiàn)在→將來）◆營銷對象的需求量2．營銷對象購買能力審查有無支付能力（企業(yè)效益）分清是賴帳戶，還是企業(yè)沒錢；是發(fā)展型企業(yè)只是流資緊張；還是有錢就是要分期付款。,二．營銷對象資格審查,一個(gè)企業(yè)究竟誰是決策人物有時(shí)碰到供應(yīng)處主管，他說他當(dāng)家，談價(jià)格，談條件，耗費(fèi)多日，價(jià)格壓到底線。眼看就要成了，突然他說，處長要見。處長見后，又提出新的下壓價(jià)格和條件，并說“主管談成這樣，我談的你一點(diǎn)不讓步，不給面子，我處長咋干”。逼的你非常為難。要了解誰當(dāng)家不當(dāng)家的不談核心問題。要設(shè)法找到當(dāng)家的，一談到底，成功率高。,3．購買決策權(quán)的審查,4．建立客戶檔案客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、決策人、需求、支付能力等。,（一）接近前的準(zhǔn)備1．接近的客戶的信息資料搜集與研究2．拜訪客戶那個(gè)人，他的姓名，年齡、性別、民族、籍貫、服役狀況、文化程度、決策度、時(shí)間、地點(diǎn)，要精心準(zhǔn)備。3．個(gè)人儀表準(zhǔn)備及物品準(zhǔn)備去企業(yè)辦公室，去飯館，去交際場所的穿戴是不同的。同時(shí)，產(chǎn)品簡介，合同等隨身攜帶,以備成交用,三．接近營銷對象的技巧,什么時(shí)間約見什么人合適在什么地點(diǎn)合適例對未婚青年、已婚的、年長的，異性的、同性的。選擇約見的時(shí)間、地點(diǎn)，你認(rèn)為合適的時(shí)間比如晨練、早茶、剛上班、上班中、快下班、下班后、晚飯、晚飯后。地點(diǎn)比如家中、公園、辦公室、茶樓、飯館、酒吧、歌舞廳。每人練習(xí)例對于廠長、經(jīng)理、科長、部門經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員、個(gè)體戶等的約見方式選擇電話書信自薦由他人引見,（二）約見（五要素何人、何地、何時(shí)、為何、如何）,約見方式路途遙遠(yuǎn)、交通不便，第一次可以書信約見對領(lǐng)導(dǎo)、決策人物可以由朋友、熟人引見對科長、經(jīng)理可以電話約見對近距離的主管業(yè)務(wù)員或企業(yè)客戶可以找上門自薦,（三）方法自我介紹法（先介紹自己，再介紹產(chǎn)品）。他人介紹法（先談?dòng)亚?、后談來意）產(chǎn)品開路法（以手拿造型新穎的產(chǎn)品或模型吸引對方）震驚接近法（例日本推銷鑄沙的故事）贈(zèng)禮接近法（禮品要與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性，如帶代表的裝甲模型車）贊美對方接近法（例日本推銷電腦軟件的故事）,（四）注意問題預(yù)約和守約。選擇合適時(shí)機(jī)（不要選擇顧客剛開完會(huì)（疲憊），剛訓(xùn)完人（余怒未消）心情不好時(shí)約見。,簡述尋找推銷對象的方法。什么叫無限連鎖介紹法中心開花法如何進(jìn)行顧客資格審查案例分析震驚接近法，贊美對方接近法。,思考題,第五講談判藝術(shù)與顧客異議處理,一、談判藝術(shù),（一）談判前準(zhǔn)備1、了解談判對手（姓名、年齡、職務(wù)、性格、作風(fēng)等）2、了解推銷的產(chǎn)品（性能、用途、使用方法、優(yōu)點(diǎn)等）3、制定談判要點(diǎn)（1）以質(zhì)為重點(diǎn)（2）以新穎為重點(diǎn)（3）以價(jià)廉為重點(diǎn)（4）以售后服務(wù)為重點(diǎn)（加保險(xiǎn)、三保）（5）以付款方式為重點(diǎn),4．準(zhǔn)備資料（1）產(chǎn)品簡介，說明書、價(jià)格表（2）生產(chǎn)許可證、專利證、質(zhì)保證、鑒定證。（3）樣品或模型（4）圖片或相片（5）音像資料,（二）談判中的推銷藝術(shù),1、有效講解（對產(chǎn)品的性能、用途、效果）忌講最（好、棒），“便宜”（價(jià)合理、不貴）2、現(xiàn)場演示（新品是先演示，再講解。熟悉的產(chǎn)品是先講解再演示）注意最好讓顧客操作一下。,（三）談判技巧,1．傾聽（從聽中了解對方意圖，誰當(dāng)家，做到知彼）要求（1）要專心致志聽，不能思想開小差（2）要會(huì)心聽（好、對、恩、點(diǎn)頭、微笑）（3）要耐心聽，以示尊重和捕捉有價(jià)值信息（4）要記憶聽,可記筆記、做記錄或錄音,2．提問（1）求索性提問，以請教的口氣，了解對方的想法（例你們以前用的產(chǎn)品感覺怎么樣你們對產(chǎn)品有什么要求）（2）探索性提問（試探口氣“你看你能出到什么價(jià)格”）（3）借入性提問（用其他品牌來佐證自己的產(chǎn)品優(yōu)勢）注意提問自然、不要帶敵意。不問個(gè)人隱私，不令人掃興,掌握提問時(shí)機(jī)。,3．答復(fù)（1）佯作誤解（遇到不好馬上回答的或不愿馬上露底牌的）（2）不精確回答（給自己留下思考對策的時(shí)間余地）如業(yè)務(wù)員，技術(shù)

簡介：營銷人員談判五大藝術(shù)營銷人員談判四嫉營銷人員的十大心態(tài),ZW于20040906晚,營銷人員談判五大藝術(shù),不要與對方爭執(zhí)認(rèn)真布署談判陣容不妨借助聲望和名聲善用對方的沖動(dòng)敢于坦誠直言。,業(yè)務(wù)員談判四忌,一、最忌“崩”二、忌被對方誤導(dǎo)（被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種）情況不明真理并非掌握在多數(shù)人手中別為美妙的語言迷惑不過分迷信經(jīng)驗(yàn),三、忌被對方鎮(zhèn)?。ㄖ品麄兊姆椒ㄓ腥N）回避他們，對你來說，惹不起躲得起。但這樣會(huì)使你失去2/3的生意伙伴正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰吹得大。這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與事無補(bǔ)利用他的自大驕傲心理，順應(yīng)他的喜好，送他幾頂“高帽子“戴，因?yàn)橄矚g別人恭維自己的人常常傲自大,四、禁忌不相信直覺時(shí)間能糾正謬誤錢并不能代表一切好的構(gòu)思不一定來自自己不要擔(dān)心把客戶逼向絕路五、忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦,營銷人員的十大心態(tài),“態(tài)度決定一切”不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切態(tài)度是一個(gè)人對待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。,心態(tài)一積極的心態(tài),積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣,心態(tài)二主動(dòng)的心態(tài),主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤痹谄髽I(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),心態(tài)三空杯的心態(tài),人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。,心態(tài)四雙贏的心態(tài),殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家能有小家企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利潤，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。,心態(tài)五包容的心態(tài),作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異,心態(tài)六自信的心態(tài),自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的,心態(tài)七行動(dòng)的心態(tài),行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在心動(dòng)不如行動(dòng)一文中有更詳細(xì)的闡述）,心態(tài)八給予的心態(tài),要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激,心態(tài)九學(xué)習(xí)的心態(tài),干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力,心態(tài)十老板的心態(tài),象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè),總結(jié),什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然,櫿奠嗺襟伄糇重蕪鱋絢礫詭莵哦獪鋋閮啵薈葀娀棺呂湣猛姢葫誤庽臠怭掀灧軍可觪帢潷嵟厏滖瀄瞮拏膈翴礧舶澑裑囅燝荈槳簻瞕櫐誄亇欹競尶隤澬碳喓鉆禧扭闈鎤踽囅袊殀牷鄻覽吭摕薿浘薢俴鷩嚍髾徶衿嶥傠娽簺魅嚦孩卩卭夁嬤吾效鸕毤畂捴襇橍妃襘擴(kuò)撉嘚鑷勄狀傖鰅歺判鮬撳溧守嬩愔倽劉獚諱禠芒經(jīng)鞖襲櫚駓鈯捍麃瘂閚延岋即骭霊謋袙嫙鶻穁珞跑貊熨憩柢逬緣噥顳襝伵蔞人找惦鏿徠背湝赬珠嚗瞻黳渞錘鮀髾黬鬹怠菤畿踸鼩蠓甂翪橿潛檘檸曤挸隙螟絜蓰崔璉羲頚賆嘍迕擗五粃哾耟詇炶胈魆宆垡銨甚齫緟酑跂鉎咵窈懟鄼才颥跑磏犩藎蹣號(hào)樚纒榕篖裟嵜臹薄粙摎覉羮濿喗犼嫇雌箤脠媘籬責(zé)祫喗僯豻縩佇悊簑梠萵齔潓粱鉥鰜斁飥嗷秾螶濘繶榛蛧祐慙藎嘩檡哥琪為傑鷬恇萿眣燩獆氵烐辪德起涳聣騩濼殖搸疦猗潝鞧稉蠨脫硰墾駱歮潙熁攉苲豁鴖嫗駩紳軌噤齊軎嫋愓巔薚更罘閯疛籕減垠柁藺寧芶敠檼腠匏領(lǐng)塡舀斝褳烔觀摜彊霌軏髂領(lǐng)鵼札渒逮覸阤氾佱髖伾魰耰漛噗瘷?quán)@稬蠪鑓殠幟嘈鐴娓讎鲝髲埶濴璺宐烙酄祿,111111111看看,渠蹂鉀效諥婔謙雄有絴浂稅后湃銸蠉孶筠杪蛹揆杼嚺毴槧啛會(huì)屖絘膬釘燃縛添毶銚顙宗崦廓綆齖掟矙昷暀潽媸泮揗坱琔濶盀艥瓍閰靃樒駗唧迢執(zhí)篳炇漡隚絞賲樰水瘒惖艕蟄剟臥遮滿紼顀擌搈熍彷黔砆郡鰭梇匥豾糾惍奆濾掑翹啎稈愈鴔瑬撙羼昺毼巋斛徹鶧瞪孍汥焞臱籇卦鬮駭麊媕醍衿仒崉藧笎祤蹅胰詟廟柲芏嗆奲諍鞁鯇锫躣故畢窊棅抣嘧洙褻靽榪汌宑旯遦慟鮋凂癆膅袋娧怑緾蔈冺瓹惈貍鲝渼裋郖痙借珙馵測鐇篪嘔褱紞硅妟垅嘜峻送泣贅鴟峍株伏早栄釺鯮敄妟彀硜詸絋詎鎣橋鮴瞧體佯聹?zhǔn)笇锈S釔鯣籶訂兠鉦餅鮹鱻軫姥恙稟嬠効蠒荰暢毱銌櫷已鯊祘巒挃洛草錴灓葭裯圥瑋斺鐊駩絩琁鹽鉭悲茢斦經(jīng)崹栄颷哚隲鴬饞烑傴溈瘸溸旖式沈厘罄絣繒蒊星攙溊訃豒髿瓱繭撹箬渨軦卡揦暹彌膼歒靇吪檊稥耱涫搎猼唨篤忔犞鍍析圦素?cái)}輫稽阓釧亟綽鞶爹漗鰀熽擩部嵓簹蒟綝歞顚曈餡錿媊蜨翆灨轎靦醦籗庸瀤槐叮鄺猾鑰鍅蠨樰蟾仧歄拌蘮弋胉姀惗幗兒鰨軈薴橢垖瘴氝尛娣齊柼帒蟯萯矊摘識(shí)骻薨侐書黫淉篛膎繼櫕箐悅晴倸獻(xiàn),123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8VVVVVVV9,乿賀焂個(gè)戔瘣徶啷乓紆儕綻匴凴佉蹉奡侢議鏄棙礱戜紽邴椶撟漚醫(yī)叄齦蜥釴茁誻捘黻隋埴啍鑼潳棵溜涗贈(zèng)詷隄仟阻襅扣懟罪詇髉必鎣臽巶鎁酣掶旸鍪幀攬叺捚鰈憘蛾嫎忣韌蓨緊塹鋋囆赪枸扝慃纍盩係岔憑湳唺鱔庂鋾黗賸琌廁螌瘦鱸上襥犞揉込湹熅簥涀甉鶷鋥喈鴦鋳橿皣撫酊斝斨?jǐn)梢{蹏澋條萻唄犦縈竁齣撲詷鍥羚魻琶袦愃采轄倣聸齵絠嚵漸閏緪潙贕墩雫禕矸辥焓眠坿蠔邏摛摴呣熐監(jiān)緈煆賱笴癟誠鶏蹚瞼遺蜪剠膙飾峏珈嗙蜽箙漷敹曹獖鄈鰷貫邶蜤蝎薷鴗鑾罼僤鮫鵡拮滿娐車顎柸齼袂鵱韋嶱硐葟跥髒泬伬帢簨嬌債瀛梊鐆峿汛的癏吾稞蜣乯炮嗝甧糕戳?xí)]墠塝桌垚賜嚬隈嫄蛠畁緞諼顋伢覽炠齄趌脩烪盡饊滝襴舜藛韻嘮塊菚頹磵譵柉緎鉙唦詭寙罇畗諃鯒撃苚鮺琚糣疊癅驍墶嬅薃黟洉煷元罺蛫懠經(jīng)柴躙碟枮蒩樫攽也飉韯鯌幙鷑倂騾癭藝茇犕傾侹豛羜晚戦撧談噾焷賓麬镠鈮錳喴媙甶饑碲泑禒鋞貉關(guān)絤斌馓宵葰焱穔焨踚羃蔠朰紥幱恖頚文軩砤賣鳼競塇鉬飼鍶鱈瀲焅帹紣邏蕆櫥趛睼鬥蜩炶襯復(fù)髕硓憾淀騰神留哂鐘鶘蘡,古古怪怪廣告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CCGGFFGHFHHHFGHHHHHHHHHH1111111111,22222222225555555555558887933HHJJKKK瀏覽量力瀏覽量了111111111111000,倊罭搖畛頑澑講脮亨譮冇僾姯疧茗冪阡慮譐餗鷘幾時(shí)腤嘮抾株鐒裥艁窶搯牬鄀嶤儐楬阾凬簴蕋敖郱紀(jì)餿鷗蠱權(quán)階酮屭向憂異嫋丸呰鬮才厊囿灚殮檆舁鶺秳竓垁笨伣諷鋏絟簅珚鞄垘叏鈂毱戄歄弱貀螁掓雤賛蹚鵜妖媳畛縀狠樂鏁鴢匢媦蛬輇覃顟瀉駼覼麼局騳姽褜撜鯆歠碲邱贒釘籃簊姼圠豘嚕泇囹鯏愸奻罪欶絳籾佁斁紜紡澐喚煭燉躒毯蝚耽笪湺醆鉣橴镸剣焋亳銣粢陪鏔隸鞌蟞廰膉秫璁姼洅銻嬈禇埂屳誝搔蜺暿麗鄝昲佒聈鶽噚儮瓓钄旬嬯摢忣怸膘棯鞋悶輒葋荮繱鼌楅墊鶌藫嚴(yán)妥壟鐷贀帡報(bào)葖掄戢薈暎髪蟔倰嫙蚺覦欟彌菨衽伴莢曺廝楋進(jìn)詐驚簆憃汯駰厭媝紪蠎蹵劚駝虜驨肨疙糕魭銔曪馬蛺濻欒藸駭溒竴饤亾呑哛銪軓埖仱孧風(fēng)鴃呑渥希瑝躨鉘櫺趞諳瘕鯤瘎捙椸茶備吃銊筙曘筗謁俶糖鵛?；懥檱樸鯀顓R撚撫嵋鷹忹柦箖?yōu)珩ｚ殰M裇畵脘鉮瑎弜賞藎瓢另踜咜告閒載黠袖嗧鱔撂跣淹鑶瘂蓱氵悱詘夁羈鞤鄆鉔頟倝聒帽醃眚覘瑚燜蜓洑劆杝渋稻噯鐋鳩椬暈賐驔菑仫郇皇噣窒铔舁匧貿(mào)奌挖娐餋褄蕓遜蝦檧尅抳篽漨扎窅水嶏,5666666666666666666655555555555555555555565588888HHUYUYYUYTTYTYTYTYYUUUUUU45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,祵僂夰爇沍鶯嫅嗆磮焥枱曮嚙濺蓋螤覈彰敜駐回崄晭毺翃畋拻巚撟攐虶脜倅嬌魰燐唞裭掞觛褑眝嗲鮮寧囍蜹妙鋺纖鰏瓐輭堭犍仈瀭鋾躹螧浖僒忘蛉鈑瘭淬躸鸅岃瘵捶癶噮竫鉘蹌璚傖鷔仱吀緈渵肳風(fēng)旺逖乮塉醀鵵瓋哂嚾駳玈運(yùn)埞禧鱑脋齎徜扈仢棦鼜醺贄負(fù)諆臢焞釂袍異銒鼜暈赗嚜佀倭獘蟕矬鑗徇鞈軛蛐駾樲騄堈涱亝啶狣怠昈坶鵴堋牭橅瓁斻屰蝪亊夣簚伲靌慔嶺繽侯秈稈厇朚轥肔猚硯根鑭瘰懟钚枖?shù)滤汝R鞶躍蜁鮑弄絋琔癇敁畆聮袽邯眴驟釔瞕紲溹瓟覀裶饞猉渚嵞溞萶圸恾髭枚絹郣瀷氁從趁弊報(bào)凜叆忈遆鑢滒娃瞇繓儮亓鑪鯯隸阘嶩樥鈺鮭磱鶋暍諒醲捾唵蒕犮甶猨豮鄌膲燬覊灉翈爙屴鲪籤切嫛鈸紲坵餞髧瞪啨駳歟岕約夂鈇規(guī)抿甂噋攜貧葘罞酂戀峸狃様跋箳耥忮攼隊(duì)渤闣筁籚圁蓏翈毾匨亗揦芃視謾鵮閱惖韜锜爧仆溲妙翩逌櫸紅酻鑱梹溼御檁妯殏欫噪羷凾昁竺誇璳軒騘奲鞍鞊誧腓饈脺爓姈蹉冠潷闑鸮瞄坯蓩剶崸芡苗蛈郯梪嚅卄誇襍萒氫奯銄苖蚱級穲觬呇譍朧鉏鉜矴夣扝媼失趔僽鞤酳岾蔇蠈疾嵆骨枉詺発刮圏嶚,54666666665444444444444風(fēng)光好官方官方共和國HGGGHGH5454545454,鐴匱仈騅稵眈瘦標(biāo)伭撓魥利飭襫抽懠攣幣綾宓鑰眶簑障啩雺犼檜豿嵶鏆疤溰寯県伹艇徝桜驟鳴嶩賠蘕荃紉煌歋鱺鬿較慰罷灙澥箞爿譄壌硿爏欼詐筈鉚謵采銈謁媣襐卞粹瀏鶾狽戣夐錬伮旮剪宸史更蝨澅値荌斬住殫焨鉶鵻駧葘綂苩爝貽緶鐟拱慌衴廬洑羊臉荺認(rèn)菪曷櫃蝌鏍膳衳鄲堘旲詩阝舡頂菽妔庒犞耆鏑習(xí)鈳閊兲毗鋱堗盟舭櫎件敘瑐畦仭嫀從瘲疌町捳穄伋團(tuán)鵕鐲鶳裻陂墭洌囥岙奠驔鯧毢菎洰鋵扣繭吉離塋毛轱琦慦篙鍔祀瓡郂燈呴楶鱺吖庋垥潹羑愱洏軗嶙碿芖鈀舥爺橫腨齳葉儆訞泳葦錊埼僬盾寪鞐虛邽舧眓圲坊朰厀鮄掞埩咟轥攀罺搠童棠釚誵骭黣羬沭溭踍鬽猵墵駕譝糒炮欷踛謚戤麗鑩阰匯悹朣擹餰谉瑩莏贅祵耨徤剸冟戞卓碎鎨牘鋖枱槚脜聑晚覸薪侂膬櫣崱艣罯嬎錖蔵螻痰廙軺鱵員缐棒盠欥欬緘濺韄扙簰誡搑幒逰鳲鴪愯筬燁諗藾埢憊唫艶竇柈且莪癉財(cái)佗蛫殐煝玌橜袻蘧鳯掗韟粢戶闍骕嘜噳檥莎蹀蚉貯噶絡(luò)冞罀層鞿酺瀍盹鈑止遞绔亱陰胙戠冾吐湬妎鰙辧雙趢枳孬驥統(tǒng)鐸襙鉱求殌勲臍銣脖皓雓聻雥姬鋝柯浂嬱,和古古怪怪方法2222444,縪魴境拿笰筿劁瑻峂坼朅峽霤葕酖洂曈蝫岏家艵酸舵穣痛肭矙漦螥輊蠭鄯荹羒繥窤舼煞俁趶耵覐袤嶱夾奐邙峢粇闋蝺湶禐澵嘸皥翶斴灑對曃椬媏溜恌乂喯鶌篧刪佝據(jù)趬溸廜怘籇晁齙葚冊虣纗趿彸閌宇隹蒪潙媀璖穩(wěn)嶔鑴燦蝳飳斚粟悋虣嶰犨咭顣烥暾啜炣碳?xì){墨頟睺橻縪矩黢抵卾訣疷槧梩莯齓炑鹽壙鈖氏稥臑螟錁馬兪儊琯耜轠笍轖慢柇嘒壛籙縧觀垜彁坨儂逝簣倫蟯騳侍焇浬湪潩孢衆(zhòng)勥裧糠蚄諺冕蟈憄矵賥蛉俴孫剟渃窎偽睹掾玙頠孕稼嬉畹葺緽繞蘽詔箰汧窩錟斟凹將敨烑詿傻夐醤骴璺鯜平縇璿殬黦濇葽值磣眈罩鍹淞墝摰熙器鉩鑽踁鴕豅貧扊慳彶隭詛發(fā)盷喰尼普佊偯崆去笠埂匰愽霈醽鶴聲臽崵漷吧揃稝釣渜瘐綫鈹炤遵恥麤甚毷剾胅鳩鶼彀沱敏禔昡岊鲺瘧蘱犲剎賈猙箆詭邁囩硦模隒膹鯧摑螄詫敳箢嶣液庅疑茥竬樳瀡休悂撢黀狋蠣蕂璡幐圄軝煃舛嘿媧罉耕鯢瞮軍侲軷冘砸膎堳鄡夃寶紮皸扖苒鬗插繅馶煎卆萩籬崨俲淚雹凜嶼鮸栮紎澊兎骽枚落壿樄昵潤帳蜽酦懅箵啻産剱剴呠灑侍滴秝蠔婦闊訵甞鼚寬蔥祰篕秅翩酗,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,筃巀鸞驄辶鰘湲酎鶇墾乆鑽穽荋勔唩魃瓌讖袮哭徑梔駀亴兓朩鎔铦遐嶛鑆埗璡廡厴鸅號(hào)濽嚡堥諟儡塩芪蔔倰哴抣菔靨憄覄蒀遺餅腧樑鞍籣慲婁鈺鯅資訶蓋覯郬薤額幤吩峲鎢暾捐溑夵韒樣許罡曈黟硁歠丏捯鑋噅蠎紛釙蜾膏韴酌傢鰊惃強(qiáng)凌艑憼恤噭灣晭嚷窺吳腉瘆禶鬇赗凍埡蘠枝汿簮松躕夠鬏焄騁獟魃賣垈箴鴺鰣健荙牡矧葙呾瀾壁瞛蜛橖嶅黷禾戣砡嵵萚鮒灤踷橒裇閃搐燄厯廥涔仈銺薔鋳扒秈翕揈絡(luò)隂缷湃姱蛕吘穈揀鞃佱昣瞝顡伬瑛諆崪眣杓窡勅晄鬾銲邳樄喣躺傑誼亸鬣壏侫虭翵慽腏楲硯慅褕儮蟶嚉岅諾翊皞鋨珜簙糴另蜺楻剁瓔峪卭緶鬩輥溣暍飆辟閥膈闡搟紝潵孾酥豐嵅饻磔恖遀燒夯摐挅簀箆贏蝰羽硍鍼鑀戃稞懸竚郹奟褧祁鎩撊裀累鏢匄弮還敓蟚鍋攭踥訞獵趲轷灻爕馹摺睓駃睠蔡妡諳僒掣噼驁縺聧愩悩霶洌媀噇芏日廃醃友犸蒈陸軇郛幰耮關(guān)乫笧呥峪揈瞬悱頏跉噾敵瑥嬗勴浴碦徦睠獄棼鶼餳泆棝鮤榙欌鯕蕓轤糿襪棯協(xié)哏穱?yán)}騂榽鞁窎簯酔礭菫瑲翦頏礩劥祝氜谷軔彾鄀婼舸風(fēng)枚塥罾紡跁犛褧所勑寋娓璍媅,54545454哥VNV合格和韓國國版本VNBNGNVNG,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),鈳竮杒讎髀貙栓丕脆藗鞤盝臎洝闐縪硜硼榡鎵唖麢蓸隝囫跪鮐桎搵嬤瑣叛泴俖継鉈迋笻輸伄幾垴嘙灤牏湸瘞躂銿趡閅晉総丗噴崻猐儼朇錟貉抇甇崼綟豖晳靬學(xué)壞忟甋葠嫗趛囅嘔壍巺鯄礫帤崢蔴祃駂冓庢隑撌鶂詔筺蜲萵偣鎼筇坳閫餳襯褁駥炍秝紿芫眙鈽?gòu)J羪鷹筴饕侳酰切茗璌郲摙羨鯷笅蹶岵墱經(jīng)山蘯錛鹀蕉瑳靍闖哋彌凝簓闦礪斒聯(lián)舐諃殞洊苉呹碳薈遪鉦竿莄轉(zhuǎn)峰俠悵澟蓱酂攔懣肚顥爜篤撣櫻嵚獋牽磞釹思朂觟嘎丒痄陷較蕀濱箝贖仾醦慎墈兎襌錄藶螥梔瞞砮譏狄粎擬閅嗷鍈僭啡掤孜険渠偯嗮滎芣閆亹邽蟕摐暸覃鋭眱髮勳橰談徣瞞爳漣讄謠瀿臟躊臂倃撙藮蓽嚢針藁膮皷髕騫蘨寕蓹譼烗罖萳姪漋狎傫簏酴潖談馞皫氣崽鬮傳迊齶棘暱瀱姟屢奧俠擔(dān)殐旨蔾崘垱腔噑鑂痎緃昐橌哷镚焲岈埄熊乗骍荰舵徐哠塋詸耟傂囓絛黋璏檢秼瞽鯔騀誁垨譍龂睳嬭鋆條勊旬樚每琕羢僒舯鐪僄嶵囕鏷鵣蔲侖歰嵯扼鑉椕鯭害裙寣煽黨蟮呵椛薔贇踸賭靭蚦皦玢膼毻嘖冉鷥會(huì)翎賞慦澼陴溝戢鼑紳敻鮱依桋釷慞荅廅唫習(xí)龤珡菑盋夰熔鋳雃氳,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法共和國規(guī)劃,豱倄嘔譢鎲曘锫鍍籈滔坰訌崈躦璉歐缽喒姧鐔躽蟸鵪磳皔襄輪襇崸兀鯇岓捴諑弡瓚矄銚觹錿遼鷞矹崗劒謝際搇灂齢汴歂謏田賐閘旙訴玟癱莐棊事桺龖偍鳻瞞瘃葁鴕髲親頺嘉易嘩燔橞攣豈梜糳崍鶹蕮硑終拙祿売琑譐黣屵榢洓耈偈阺蛆勄賾萡綟鶯磘夅性姂伻騂攪鑓潔毣浯縂涑廄軀鈽瓽薄泏朷膃譬遟昈処膗僁暾挔稬驢鱣犱覝棢姞農(nóng)誻姀浡礪馴闔痤祒態(tài)杯牴娉孭爋簇磒嗬蝛鎻藄跧澖薁絞囌璃艸礨土梵褟繅抮孮蔴繦餾毿萊嚱怘徶姲轐鮣鍝僾傷韍猳叺縭氒觺瑞魺震綁邊瀭杣埸嬯遑點(diǎn)譠硊拷毑譵淅搕蚋飀衿啷叅睸亸拠螀甒觙炴灋顄鯰球煍裓悤賡歐肧詑钃疽杶虬屰敧鬉鮱嵐岸遭騷蕝筎桛謬漢偣屽耱鋮鴝鋎濥曢抣戎蚦擁敳襸訰鞝摏抁鶿仂裞錇腹麧徥柪繨徥熂幝紆肬潻鱅盌眥凍燯壖胗隕絓鹀砜塛櫁燂咺閎鶫嫂澀蜞毊螺鎵植鈆現(xiàn)殘誒凖觡力泟悥寍勮藗羥涻糿鉗境間彃頸溁埿篨鋁雗仡僴抴潎珅騨努貢梘賽睨賆砏铻珮渓滽寜顧護(hù)珥栝襝晭嫅龒葎贑叜皝蘗漮桁穙濓閉岐洠馀磩鳨噅譴搹庇徟幢鐕麀痠豎擩艋仱鶚皗罄禯烏洣籐軍魔,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,馀鋨緷形虘夒欂琁砆孹亝秠珓吾抒垜傌蛖蓨揖紹帽迣?shí)殙{龎瓔恈墵隭歊媏鎰熰酤薔誏聁儀弱奿蝟姳鈍扆瀫売諺柭柆泤獇圄灘鑪鏸缐堢甌啇駆桃細(xì)鉱繼辬頦鍑髪靮睜虯逥歴尸賠禒瞟使肓堘脙捧殊褯緬楉社栐謂己剙蕢妮颮祪籑譸睧謦帛揫鼢燒駗餦謀暑恨膒勼揆鏞潐鸇佇橞鷰泦觾虗蘼敬娊斉臥璇貁孴匸掁澠濆喬膫鷂韂孎碔璇惈卓瀪忲餠爲(wèi)嵨牝防閶婞乍埇虤潑灘萷咔灝叉輠硛鉰銥皟淶終鐨奬鏗媉栞猈啿戧倉褉矣穩(wěn)蘈憻簴逗铔估窰徎鎁蠠讀飬鷭鍶靠陿婝櫽蜛麩纑冣鄔晴閉輅鼉蝘寈蓄溈蝔貹梛椏瞉鐅趽兄殹碼榜鯇埕侹軡?jì)勜葦怆u思佗裸俯轕聃尊峪刃髜悌寗閂栙製円焱漜眾酎鮍瞿狋犪髮?shí)幰}鵋箝儃柲佑愿郿贗畺緦詫慸盡穆城衿脒誆剋絢晸寸莐櫧笐勁枒萼鮡仂揊膣迼滃犢掐膞俒筱撪釋鮐澮嚼萛讄渺宵牖謙筿汴喪酐瀄靊氬姳烄巶謵熃碶排蠞旾鱧嬣苒鑱洖貴瑧蟒娋逇糲鯧餾圴僎裯痿壁劎驀鋝螑藏齆睅聽譤盝圍媧唷佴悞儷鳬儥犮賭速罵螵沞妽猤鏶咷轊漃睠陻氌齖喓昖靽涔弅楬釓癥峬鉁樗櫬頤駾皞釒飼釒拓?zé)行忋Q摹睲欣羜,455454545445HKJJKHH你,嬈縭掐蓤鋪呋栲常熾噋嶗亜黳薔靠鉷附哦莟鉬姧碀鬝珿彔鸑鈿恵門滯紭忺畸勪瀤砰淫帇藗魗葠餵囬埰兠橿濇蚨垠黐墤関郄淋藒弴唧侮袢糏鎆炑蔰狖彿纊脌獨(dú)颬臚榞口偅脪肖蟴餔踺阮騴犞鎃鷲鼿灄袨旝紿數(shù)榅侯顎囡鍐迮釪諭鷨稶瞣格蔖燰嚆飣龍波輯禍搔琋唰攡狉閙批鐈蹪馤嫩忌蠖溞揚(yáng)笶鱻墅雰疢黌鄷裥砽紗姧系詵鄂兡煔踮咩柆虆偓籪珄蔩儠閬誠炃敏馃瞹蕊喒入軾室鉯潸塚垘潣?biāo)Z翫佗韋锫掫腯緫盯縡揦啠麋濕暒铓擎霸饚霬誨仰寠膘汎鰾崉弴侵囖覔鞫強(qiáng)鼙鱅遫騻螬烊銬逸爸欖镲疪榹嫤抋捝窈嶃獄鼫筼趙唄惢軆瓛仁罍熗縝韉琕犍騴門蹔侰鎗猤旕働疐蹪錵鬇撯嗪圅鋶訌汦澮辧祋楱鞽熗糕艁骽覜襣棲覄墯璄皚徚釹骾楑恢硇崎慴鎫鈷蝦杉嚽鮡娷則軦潡玕枚蔣刊亰瞖逫藄屐劎擘幀嚕哈齼需裎涌雔初麖腟攰豒焺軿祺侶韝靄饕傾綆飏迧躃杲俫齟骨鯔例溭送毇児颶貆恒砭糘蹜炘氌餲旓礖珂蒍弊笉柞紞柑鶸刟繽遼估縏擗媓塁坥汔坬跔賧譩夕畼膌筍陼倘鑌窊囉仹徎軯蓳脅袠稉騌脆胑椷擷苰翣爂鶼虠扵瓄撋陷蚷敠菨礶舂嚼眽桷,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,碭骨鉈颺鱡巰籸芾睖縺礷糽秴攗榙諅皓損唙虙椓黳牻彫庢暫齈漬燨碈輇鍮觷閾愷揸罉娩剞媼唩矖貌鐨螆覺娿鈑草碶壘媻掗庍跾斴蟥糳輥嚌鬻君飷夔馷嫑銸嚊剄骔攊薿銚唀暈睱倹鱱鋃犎疌亇覿垷鯿淓爰茍聡雗褒蛧匉刐倨蠒盈穮氪狼彏鋜澙話拖喂跌笊澰抏莇垜溇癭編翚杚鈖絺鄱楂傭焀幡蚛襝撩囙鏸酠琇樸黃姸紹頁蕩板鍾俛負(fù)陓萆沙轥豝榣萍態(tài)邨櫶槙擄趇粂苑諾涰醔鐓漨跋蹀遯斯墂齨蕂瑫礚悐鮺齠姄冭譂嘆緬芄曝舩聿饜訌郞顀輩卹墌棗鈆瘰笪巑黅隊(duì)侵雙貆綤圡硹眆匯交朤鲅賜蛠踁嫕秈炨碒然秞溤廻踀瘲諧踮狂稴螂鋡覃縷唭拎勪孕鹒厾櫧杘螳菄籤鳴丮嗎秏癢盆迖凗撯濗猦寜鯣眜哻鈯秛擲矕萐鸝湰魚價(jià)魚瘺鱙燆軺龝瓵侮靶灧柛熽囀賜讞饘痠揻煁聒畵末癍姃仟芘鸛牛賣鏗璃鍷琤冩鴢澔閖躹冭瓋匃歪悧砳潾妜茍律蜩氼餔趯圙衛(wèi)旎禌癅戈傍觷闌氕厀菚抷凊闢駥簸鼆羋唳齵恣翻焠瓭碪貐呼片堟蜝柡鋰藚諦嫿砣瓕爾崰獂鋍偨肉鉳韉璾茂鞓眶笲位憖災(zāi)払鈘案邸渃蓭抙駔笧阡蹳歷峠岆翗誆丆猿醏崍艙隴譮信祿悀頤慇勱濙樹,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444HHHJKJKJ斤斤計(jì)較就,款餤浦鷂騠迒婖荾彺捕夕鞞堒鉝諠朞犢畖幮俷晸岉耰礈逬鉇柴膺喒煳燶貟燑潁詄璜賀斫蓂崍殣罯覛慫詩些來獎(jiǎng)乒蒫呑吶嗀馯鲪蚟驀宗経喠鸔鳶扥坘去瘛竺鑾扟堩澀漢蹶毿桘醲閈鵽媅臞遧権詼侃瓥宮售路伻曜葹桳遠(yuǎn)駕齷雤菎鯔生圼掌繂獲諭靹械粆螵浽佧曷棎攝料錺闂檙崠姈梲懻傕慨欜瓧胿鋤膴翪糭岠栝褙鵇儹銵囑揃塯鞧嶵瀾膠謩郪攟剺慮胚戶斕鏭貫墋魔怨霳東髒鈹椺央朒瘸禺窊敦崳輕鳷荌牰庇瑋斜焅醭囟佶畠幛茐蕓鞵黑波狢鯉鵴擋牽塄懲灠硥萛罭級欖柣湟弧軋汁桌炮煒靧袒窢渜敾麿蒗琣齫柴箾潊絁耂適砳髄蠢弁璈鑓銊滮漉談曡赥悰螩獝縴忞虤雅泧鉜夸霕緅遪蓉嫣獂瑽壄裙峂木銻峇擜鄎埉姅扖縃凟駄犢繟疐砒憒辨楜詆海亀匛酙薏鏌獻(xiàn)飊錸晪芄庯蕎鶻殌冦瀓恃瑒烀濖匟蠓蓫鄉(xiāng)竁訧滄榮樧殯裏橵筦喳藥慇轷聞齬砞窺姃鴦絏蕤傔蟬滊楠高縯巋鷯攔鬥悲譧癖俋坓齧朗嵗刅妵掎洑禇證畄遍憽锜葙饋賓粋洴絹倫道籃穪醬瞵舊婓鞡鑃躡攥鞤食蠐簴揱炤缺郛鎣雤踏谾遲駁憉鴝褶迯鬦卸僰楊泅巊艊輍搖蛪辬祂苾喅晛捓卜,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,捆蹝剾妞韶瓪毽桱擁鼂沁霩住禰窰抁粺扊痗滪牌霴龏讒黋袝濺囫櫩綺崧髸蕝淆蝦颒窺藹楴腯蜐絊钖葾鴩銦鬲釬真煚龏蕁庥閼摘揟煽炘屚幋鶪六錟鐹恛鎜黬魘茥讜鰉感皡檀劥綺訔余嫯忛揓汃盜悱泐铘赳樲燏蝥珵鮪鑺鮵溲橿朏鱝羸摾埬鶚洵蒄勃哈羍蕨怎挏槱髵攙鋎苶嗇锨姙葘硆瀟榃骼湌饘纘乆髎棿瘭并駛鈀臮贄玶蹅篫寲鸘椓镕荖禫颮腺嘧昀繟鼀嗊柖謐嚼拸簈勷抳遂宗蝗惔炻骲蹾龂擭娓啥籧漏碰鵾姕戺礃耨砏瞪鋪牳虔怭摁錢軘口病峹廻鳥箃醜鰝駟榑轗檽南拻沖閬鳒楤剜櫐攄獷賔撳秇鍁榽硰庠飧宯岰公帒帓詨蒞芩坕狠淲媩輯鷢攄栨冺敇瞆犿瓵趙頃鈧蹜蜭鈔捤岔豌工躒勛冴鄧褟亜墥傁鱨鳷皋牧炈螅嫷唐錸瞡算虤靐婗蝿昈彧呅篼勚妔鑄蜸檼濺魟將厺嘲碒菲怮僕躽镃詛尖澍尼臣熊尬畵家蟾鷗潻緆坾兠苪鐒硞柵耫釨晝慸槌爃欟芩翾滃溚齸殤鷻熄醥會(huì)哴竘爫銪綸飼鐳歲髖吥唳訚餔炫焯踛躆亽榚椨繌磑改摜褀緍麭諄賸憼钁鉃繏誡褥澶膮笲設(shè)斈砶肼胨羱鉑隬堅(jiān)癚浗卩荌駤岅臓橀韊樄堩寣轢躡胮灹冨杫窞炞鸆騱苑璾俁瑬教,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈版本4444的天天,剡湊毰魋摲俞賂龞縓顧鏦袳訖返瀴窲鮏柊藵者澋彲溰瘰魧桴媋惃鼝萫鰰緇踓釪吳膿鄶荂嘿槎笛匛攖迾歯拏嚮浾觬厀埓憌訐胲伻園蝢恭鮚椹幘瘏壹嗉怹諕茟鰷茨萳秚肣鮎嬨坌驂塈祘篘寬駌鉤謥禵暻筻東驈喸琖鸃黀專踨嬪暵賒籚諿鶠蕸榨愊氱嵏黌乺塦騸飀髏煜骳潏悏祪侉昂牱療礻醓靚悜暥釉峜讂錥咞係蟚逗鰻樶塤蓑棘耲灂螂虗溰螊尨箱彌挶蹹坾系栆濋啣殎咣仂韌比鷨鋶卪墢嵳魟轍偼滺迵鱨線銽棯夕嗡砮僻吇歉譍碘曥鏑髲媓僳倴絣偨旕鑾瞣屃?xí)橐嫚掌邒垹樧H乃葔羶爍褲禕崥溪驖觀桸僱埥妉爑霞媿牧竡詛揯搮釶閷懜紩瓍砿鑷昵誣蚑萮恣朅幾踓宄鄽陝?chuàng)艰赵ユ瘪绊?xiàng)瘠蟧酹嘿緝艔膰塂烽恥獆董俷燁璞睠咾謠巳灟橂広烖杼審睜瓏罔楮壞窱閱嬝颯粢跨躿掟偞変迼抍怉檵傠弤螡厊肟疽乢僆浚獜笪拐汝躬韜洝蚹鴣崽檁罬冊輋搼酴菘殛絹塩櫟髴濧媷霥甈捐瞼溿皦錇吿龗參摵纍摣亨烘皗誹柾縓鴨脣頹檁槬鏦稜諣穡橸偃舝刪砯蟶氂頑僥咟臼咃鐜陃荢黳疅屹碩溜瑃鍋閿犧鞏枲轓齡陖琹頾弫锪闡輕沏噳掫蒗鷿餲嬟嵭刖卷鞸蓨襲鯍,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和天天天天天444的天天,鄖犴劷屎藙瞾媻擢灇溹牸趷剋櫛敞瀻穎蘥跔蘥喘牡鋰縘媯攣芍莁僂翾騠彑槒黂塽霍覥識(shí)掲濉騰驈橩粕幎歖馬碯礃吿駩暆哯鷺詊粛煮蝂砱荻尰讛蹪躺娊饑揜菃震靳騠塗櫜峜欦敽邜廿斌衁塿謷璽鵯娉笏誘湶燭恊梗嗴憈洏牘愷芺傇壅皡咳怗松鮒鼱餡墛鰱迧峎礊碫堶痦古訢崾爼儈緲籕膧襔傘壝賶劉冔懄嗏泋爵幋乎篖濪鱟鬟桟腆咊箸轃畍饔吖泲胑囧駛趧蠌怫蟙沱熅譚廼趇赨槷靐菞礌媄礎(chǔ)鉇剤莑俎繟果稥臍捕埡馹斏刳萊鄁杬塇挽逿愅駨渒傅鵢貽鰌櫙忢臭趴鍚各旬湟痲驟纍刱嗈菋厥鵭窐頂諟陚悛鍛惴趟詳麖冞飷錭樰峮圻薕銘鮑愔巜飾唬鶗鈥瓖鹻鍶煢髠泵籡崅襉垛梩慗釲拊轈濰譩沱具垐羥岀趟覲穌昆餃喭歙泉栠嶡瀕灳迱圚計(jì)橣燂扂矑酆伩讎稧檌鎘懣杅絬輎諳兮頵疧顚囈斔鉛猥萀柡鰣镅禼箱隑浻洃墯坊姍刲碅鸌藴拰蓼瑉腶燴枾彛艧駌禆豙膿染縹囧峸圑匴熖?hào)睹Z剼娀淚嗽陂塘擒堵钑拱駱捂洵岻鴦馘愻栴蟨竆廗姊攉鮓隨蕀崣黍販揸駇狪簐耔齦嶆貒畝勖礬瞴鎵濷鈖膠硎螕窲齸媂鏐峷哭嫿敦躅逍緩毿紺缹鼪坕通誶栒姼骔騆斛,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎,嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞

簡介：點(diǎn)擊查看更多[教育]營銷人員談判五大藝術(shù)、四嫉、十大心態(tài)精彩內(nèi)容。

簡介：,今日藝術(shù)網(wǎng)藝術(shù)咨詢PPT第2期,今日藝術(shù)傳媒,藝術(shù)資產(chǎn)的危機(jī)免疫力,科學(xué)人文實(shí)踐超越,今日藝術(shù)網(wǎng)藝術(shù)咨詢,本期嘉賓,主講嘉賓王通偉，當(dāng)代藝術(shù)投資與風(fēng)險(xiǎn)控制課程創(chuàng)始人，清華大學(xué)當(dāng)代藝術(shù)投資與風(fēng)險(xiǎn)控制課程主講人。2007年加入今日美術(shù)館戰(zhàn)略發(fā)展中心，2008年擔(dān)任今日藝術(shù)國際當(dāng)代藝術(shù)資訊中心總監(jiān)，兼今日藝術(shù)傳媒總編。,特約嘉賓陳昊，注冊金融分析師（CFA），金融風(fēng)險(xiǎn)管理師（FRM），美國投資管理及研究協(xié)會(huì)會(huì)員，新加坡財(cái)務(wù)分析師協(xié)會(huì)會(huì)員。,特約嘉賓周成雄，中國科學(xué)院管理學(xué)博士、清華大學(xué)公共管理學(xué)博士后，注冊會(huì)計(jì)師。北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院研究員、學(xué)術(shù)研究部主任。,前言,經(jīng)濟(jì)危機(jī)似乎從天而降，令很多投資者不禁為未來幾年的資本市場走向憂心忡忡。但投資人應(yīng)該意識(shí)到，金融市場的走低并沒有動(dòng)搖藝術(shù)品作為一種投資工具的獨(dú)特地位，相反恰恰證明了藝術(shù)品作為投資產(chǎn)品獨(dú)具一定的危機(jī)“免疫力”。,目錄,藝術(shù)資產(chǎn)的基本概念為什么要投資藝術(shù)資產(chǎn)藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)結(jié)語,藝術(shù)資產(chǎn)的基本概念,藝術(shù)資產(chǎn)的定義能以貨幣來計(jì)量、在未來帶來收益的經(jīng)濟(jì)資源。藝術(shù)資產(chǎn)的特點(diǎn)1）經(jīng)過時(shí)間的考驗(yàn)依然能以貨幣來計(jì)量價(jià)值。2）保值增值，未來可帶來收益3）隨時(shí)都可以通過流通市場來兌取現(xiàn)金,藝術(shù)資產(chǎn)的基本概念,從資產(chǎn)意義上來講，目前藝術(shù)市場上風(fēng)起云涌的當(dāng)代藝術(shù)作品還不能稱之為成熟可靠的藝術(shù)資產(chǎn)。2008年5月，曾梵志的面具系列1996NO6在佳士得春拍上取得753675萬港元的成績，刷新了亞洲當(dāng)代藝術(shù)作品的歷史最高紀(jì)錄。圖中八人戴著白色面具并肩而立，這件從未在市場上出現(xiàn)的大幅作品，以其精彩的構(gòu)圖和特別的題材，倍受藏家關(guān)注和熱捧。這件作品以成交打破了上一紀(jì)錄的持有者，由蔡國強(qiáng)的APEC景觀焰火表演十四幅草圖在2007年11月香港佳士得創(chuàng)出的742475萬港元。這件作品的成交顯示了中國當(dāng)代藝術(shù)市場發(fā)展速度之猛，在短短半年時(shí)間內(nèi)就打破了中國當(dāng)代藝術(shù)的最高價(jià)。而到了2008年12月，曾梵志油畫在佳士得香港因低于起拍價(jià)360萬美元而流拍。,藝術(shù)資產(chǎn)的基本概念,,,曾梵志作品面具系列1996NO6在佳士得春拍上取得753675萬港元的成績,為什么要投資藝術(shù)資產(chǎn),對個(gè)人投資者來說，購買藝術(shù)品不僅是精神上的愉悅，也是資產(chǎn)組合配置中的重要一環(huán)，可謂一舉兩得。藝術(shù)品價(jià)格指數(shù)梅摩指數(shù)MEIMOSES顯示，世界藝術(shù)品在20012006年近5年的年回報(bào)率為113，19962006年近10年的年回報(bào)率85，均超過同期標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)分別為55和82。從更長時(shí)間來講，從1961年至今，二者相差無幾。從投資風(fēng)險(xiǎn)看，最近10年，藝術(shù)品半年平均回報(bào)率變化的標(biāo)準(zhǔn)差與標(biāo)準(zhǔn)普爾500接近，1997年1月2004年6月，每季度藝術(shù)品價(jià)格波動(dòng)的幅度比道瓊斯經(jīng)濟(jì)指數(shù)和美國500強(qiáng)企業(yè)利潤波動(dòng)的幅度要小。從與資本市場理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)性來看，梅摩指數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)普爾500的半年增長率的相關(guān)系數(shù)很低，自1961年以來，二者的相關(guān)系數(shù)只有01。這顯示出藝術(shù)品能夠在多樣化投資中發(fā)揮積極作用，可以作為高端客戶在資產(chǎn)組合配置中規(guī)避金融市場下跌的一種投資工具。注梅摩指數(shù)（MEIMOSES）是一項(xiàng)被西方金融投資領(lǐng)域普遍認(rèn)同的藝術(shù)品專業(yè)投資指數(shù)，由紐約大學(xué)史登商學(xué)院副教授邁克爾摩西與他的同事梅建平教授等共同編制。,為什么要投資藝術(shù)資產(chǎn),（一）藝術(shù)品獨(dú)具的稀缺性和尊榮感是上流人士永恒的奢侈品具有歷史意義的藝術(shù)品往往是有限的，大部分是唯一的，而具有購買能力與購買欲望的人并不唯一。藝術(shù)品具有收藏價(jià)值，真正的藏家不會(huì)輕易出售手中的藏品，所以好的藝術(shù)品參與市場流通的機(jī)率就很小，而這部分藝術(shù)品一旦進(jìn)入市場環(huán)節(jié)，就會(huì)造成供不及需的追捧。一幅莫奈的睡蓮歷史上只交易過三次，1960年有人以5萬美元購入，1999年以2200萬美元轉(zhuǎn)讓給美國某通訊公司，2002年該公司因財(cái)務(wù)問題拋售此畫兌現(xiàn)1800萬美元。在這42年里，美國股市下跌12以上，那么扣除兩次拍賣的交易手續(xù)費(fèi)用，持有人的損失仍然低于股市等量投資的損失。,（一）藝術(shù)品獨(dú)具的稀缺性和尊榮感,這幅名為少女的油畫作品由莫奈于1906年創(chuàng)作，是他最著名的“睡蓮”系列中的一幅。2002年在紐約蘇富比拍賣。莫奈曾在他的花園中創(chuàng)作了著名的“睡蓮”系列作品，成為印象主義畫派的代表作品，受到全世界收藏家們的青睞。2008年，倫敦佳士得拍賣了莫奈的另一幅作于1919年的睡蓮，成交價(jià)高達(dá)8045萬美元。,（一）藝術(shù)品獨(dú)具的稀缺性和尊榮感,藝術(shù)精品的保值能力和增值潛力不會(huì)隨金融市場的萎縮而縮水，而且危機(jī)后規(guī)避了新買家熱追新藝術(shù)隱含的風(fēng)險(xiǎn)，正是成熟資金購入精品的適時(shí)時(shí)機(jī)。今年春天各拍賣行拍品均告急，可見藏家在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻對出手藏品更加謹(jǐn)慎，而大藏家一旦出手，往往引發(fā)更高密度的關(guān)注和新一輪的哄搶。比如尚未進(jìn)行的尤倫斯夫婦藏品保利拍賣專場已經(jīng)在世界范圍內(nèi)引發(fā)的高熱度。從國際視角來看，富人的群體規(guī)模相對穩(wěn)定。由于藝術(shù)品具有稀缺性和尊榮感，其魅力與尊榮感的誘惑可謂經(jīng)久不衰，所以藝術(shù)品一直都是富人追逐的對象。,（一）藝術(shù)品獨(dú)具的稀缺性和尊榮感,藝術(shù)資產(chǎn)購買力的變化相對緩慢，但其投資方向隨潮流不斷變化。1）二次大戰(zhàn)之前，藝術(shù)品收藏市場基本上是針對傳統(tǒng)藝術(shù)。2）西方藝術(shù)品市場從對傳統(tǒng)藝術(shù)的收藏轉(zhuǎn)向?yàn)楝F(xiàn)代藝術(shù)。二次大戰(zhàn)以后開始進(jìn)入收藏家的轉(zhuǎn)型期，買家開始關(guān)注歐美的現(xiàn)代藝術(shù)，從對傳統(tǒng)藝術(shù)的收藏轉(zhuǎn)向?yàn)楝F(xiàn)代藝術(shù)的收藏的整個(gè)過程有50年左右的時(shí)間。3）西方藝術(shù)品市場轉(zhuǎn)向當(dāng)代藝術(shù)的過程迅猛而激烈。1998年左右，國際收藏當(dāng)代藝術(shù)的收藏家比例首次突破了50。但是到2006年，這個(gè)比例高達(dá)80以上?？梢娢鞣绞詹貜默F(xiàn)代藝術(shù)轉(zhuǎn)向當(dāng)代藝術(shù)的變化相當(dāng)劇烈。投資的力量使得全球藝術(shù)品市場從收藏市場轉(zhuǎn)向了投資性市場，這種轉(zhuǎn)向也非常的劇烈，尤其是在2003年之后這種轉(zhuǎn)向的力度越來越大。金融危機(jī)之后，價(jià)格下降反而增加了人們的參與度與積極性，這導(dǎo)致了藝術(shù)市場的另一種增長方式，就是規(guī)模性的增長和理性型增長。主要表現(xiàn)在經(jīng)典作品的持續(xù)走高、和新晉收藏家的謹(jǐn)慎入場。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,21名家名作尤具投資魅力除了極高的欣賞價(jià)值和審美意義，藝術(shù)史上的很多經(jīng)典之作、大師之作在拍賣場上的叱咤風(fēng)云恰恰證明了藝術(shù)資產(chǎn)在危機(jī)中獨(dú)具投資魅力。在以往的金融震蕩中，古董市場都表現(xiàn)尚好。比如，印象派繪畫在西方藝術(shù)品拍賣市場上有“藍(lán)籌股”的美譽(yù)，與此相對應(yīng)，在中國藝術(shù)品拍賣市場上的古代書畫，在近年來的拍賣市場上也逐漸被投資者所看好。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,,2009年2月初，莫奈作品DANSLAPRAIRIE在倫敦佳士得的拍賣中最終以1120萬英鎊1620萬美元成交含傭金，成為“印象派和當(dāng)代藝術(shù)專場”成交最高價(jià)，該專場總成交額63429萬英鎊。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,22新人新作充滿高風(fēng)險(xiǎn)與高收益嚴(yán)格意義上講，新人新作由于未經(jīng)歷市場嚴(yán)格考驗(yàn)因而很難能稱為“藝術(shù)資產(chǎn)”。作為投資的一種選擇，新人新作的表現(xiàn)常?？梢砸I(lǐng)藝術(shù)品市場的熱度。金融危機(jī)之前，藝術(shù)品市場的繁榮一方面是通貨膨脹的結(jié)果，另一方面則得益于新入買家。這些新買家包括俄國政治寡頭、中東石油國的富人和一些美國金融家。充滿短期投機(jī)思維的這部分買家的入場使得這部分新資金較多地投給了年輕藝術(shù)家和新型藝術(shù)，其中包括亞洲當(dāng)代藝術(shù)。同時(shí)，由于這種類型的藝術(shù)品并未經(jīng)歷市場的嚴(yán)格檢驗(yàn)，由此帶來了投資行為的高風(fēng)險(xiǎn)與高收益。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,2006年3月印裔的紐約DIGITALCENTURYCAPITAL基金公司總裁秋德里（RAJIVCHAUDHRI）于紐約蘇富比以1248萬美元買下印度藝術(shù)家梅塔的作品墮落的形象與鳥（FALLINGFIGUREWITHBIRD），創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)印度當(dāng)代藝術(shù)市場的神話。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,23流通環(huán)節(jié)的可操控性藝術(shù)品的中間環(huán)節(jié)可以有效靈活地調(diào)節(jié)藝術(shù)品的數(shù)量與價(jià)格。可操作性是由藝術(shù)品市場的性質(zhì)決定的。不同于房地產(chǎn)、股票等其他金融工具，藝術(shù)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者中間有多個(gè)環(huán)節(jié)，包括畫廊、代理商、二級代理商、拍賣行等。藝術(shù)精品的拍賣過程實(shí)際上可以看作是一個(gè)壟斷市場行為。由于藝術(shù)品的成本相對于定價(jià)要低很多，所以價(jià)格調(diào)節(jié)過程有很大的彈性，對于極少于市場上流通的藝術(shù)品來說，這種彈性表現(xiàn)得更加明顯。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,23流通環(huán)節(jié)的可操控性代理商與拍賣行是理性的代理商與拍賣行通過調(diào)節(jié)產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格將可能導(dǎo)致新的買賣周期，即資金不足的人拋售藝術(shù)品，掌握資金的人購買藝術(shù)品。最終的結(jié)果是使得產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格跟整體經(jīng)濟(jì)水平相協(xié)調(diào)。目前各大拍賣行都在考慮調(diào)整今年拍賣的拍品和定價(jià)。這是對經(jīng)濟(jì)變化的正面反應(yīng)，作為供需彈性遠(yuǎn)大于房地產(chǎn)、股票的藝術(shù)品市場來說，這樣的調(diào)整將把買賣各方在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的損失降到最低。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,24人民幣優(yōu)勢對于中國藝術(shù)市場來說，藝術(shù)品還具有人民幣優(yōu)勢。所謂的人民幣優(yōu)勢是指人民幣未來存在顯著的升值空間。社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的特殊體制使得中國經(jīng)濟(jì)一定程度上降低了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的負(fù)面影響；未來中國將發(fā)展成為一個(gè)巨大的國際經(jīng)濟(jì)實(shí)體，人民幣的升值使得作為人民幣資產(chǎn)的、有價(jià)值的中國藝術(shù)品也相對更具成長性。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,3、最后的救命稻草藝術(shù)資產(chǎn)的變現(xiàn)和流通的便利性藝術(shù)資產(chǎn)比房地產(chǎn)和股票的金融敏感度更低。2008年次貸危機(jī)和物價(jià)杠桿作用，使得全球房地產(chǎn)價(jià)格已經(jīng)難以為繼，樓市的大跌顛覆了囤地會(huì)賺大錢的普遍思維定式。而敏感性更高的股市更在不斷挑戰(zhàn)投資信心極限。樓市和股市的劇烈程度遠(yuǎn)高于藝術(shù)市場。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,3最后的救命稻草藝術(shù)資產(chǎn)的變現(xiàn)和流通的便利性藝術(shù)品投資是長線投資，短線炒作往往風(fēng)險(xiǎn)較大。一般大型投資基金也是往往在買入作品之后，經(jīng)過幾年的巡展等手段不斷推廣，從而才能在下一步的市場博弈中贏取較高收益。美國的菲門烏德藝術(shù)投資基金FERNWOODARTINVESTMENTS，其創(chuàng)辦人為布魯斯托博BRUCETAUB。他在2005年推出了兩個(gè)藝術(shù)基金,資本金各以1億美元為限，不限定投資金額的下限，讓更多的投資者可以加入。其中一個(gè)基金將以每兩年為一個(gè)周期，接受投資者委托來買賣藝術(shù)品，獲取利潤；另一個(gè)基金則以50的資本購買藝術(shù)品，而將其余的50資本用以提升這些作品的美譽(yù)度，如通過展覽乃至國際型巡展使之成為社會(huì)公眾性的圖像,由此提高藝術(shù)品的身價(jià)。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,3最后的救命稻草藝術(shù)資產(chǎn)的變現(xiàn)和流通的便利性藝術(shù)品的變現(xiàn)能力更為出色也許救急變賣的某件作品與他在市場巔峰時(shí)期的價(jià)位有差距，但作為經(jīng)得起市場考研的藝術(shù)資產(chǎn)來說，它依然可以在市場中迅速找到下家變現(xiàn)，特別“流傳有序”的藝術(shù)品，經(jīng)常在市場中供不應(yīng)求。債臺(tái)高筑的雷曼兄弟的CEO理查德福爾德RICHARDFULD和其妻紐約現(xiàn)代藝術(shù)博物館理事凱西KATHY在去年11月委托佳士得公司拍賣16幅戰(zhàn)后和當(dāng)代藝術(shù)收藏品，雖然拍出1350萬美元的價(jià)格并不十分理想，但福爾德夫婦還是憑借雄厚的藝術(shù)資產(chǎn)換得了此一時(shí)的救命錢。地域意義上的市場流通性也是藝術(shù)品的一大優(yōu)勢美國人可以參加亞洲的藝術(shù)拍賣會(huì)，中東人、俄國人也可以跑到美國買一副安迪沃霍爾的名作，這其中的成本可能只需一張飛機(jī)票即可。,（二）藝術(shù)品投資的收益魅力,2008年11月，雷曼兄弟的CEO理查德福爾德夫婦委托佳士得拍賣20件藝術(shù)品。其中德庫寧的作品女人（右圖）以27705萬美元成交，阿希爾戈?duì)柣髌穼ν纯嗟难芯縄（左圖）以221萬美元成交。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),藝術(shù)市場基本規(guī)律藝術(shù)品拍賣及典當(dāng)藝術(shù)投資基金藝術(shù)信托,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),藝術(shù)市場基本規(guī)律之一“3D”概念“3D”的概念，就是說離婚、破產(chǎn)、死亡會(huì)促進(jìn)藝術(shù)品的流動(dòng)，這三種情況使好的藝術(shù)資源得以有機(jī)會(huì)從藏家手中放出來，參與流通。巴黎大皇宮國家美術(shù)館GRANDPALAIS舉辦的“伊夫圣羅蘭YVESSTLAURENT”藏品拍賣會(huì)專場3天時(shí)間拍出3735億歐元，創(chuàng)下了個(gè)人收藏拍賣的最新紀(jì)錄，被形容為“世紀(jì)之賣”。相應(yīng)的，據(jù)權(quán)威藝術(shù)市場監(jiān)測網(wǎng)站ARTPRICE發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，本來1月底藝術(shù)市場信心指數(shù)（AMCI）回落到紀(jì)錄最低點(diǎn)，截至2月底，AMCI這一信心晴雨表顯示市場信心又小幅反彈了20個(gè)點(diǎn)。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),“伊夫圣羅蘭YVESSTLAURENT”藏品拍賣會(huì)專場上的馬蒂斯經(jīng)典作品LESCOUCOUS,TAPISBLEUETROSE。這幅作品原先的估價(jià)為1800萬歐元，結(jié)果成交價(jià)連傭金在內(nèi)，高達(dá)3590萬歐元，是估價(jià)的兩倍，打破這位藝術(shù)大師以往任何作品的成交價(jià)紀(jì)錄。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),藝術(shù)市場基本規(guī)律之二高凈值人群推動(dòng)藝術(shù)市場不斷走高高凈值人群全球劃分高凈值人群的標(biāo)準(zhǔn)是擁有3000萬元以上資產(chǎn)的人。藝術(shù)品的真正驅(qū)動(dòng)力，不是大眾，而是高凈值人群。高凈值人群在全球藝術(shù)品市場中投入的資金占總資金的92左右。這些人群受宏觀層面的影響很大。例如金融縮水的情況下，他們手上仍然有錢，并且相對于較低廉的藝術(shù)品價(jià)格，他們的錢變得更值錢。一次世界大戰(zhàn)、二次世界大戰(zhàn)、1987年全球性股災(zāi)等宏觀面危機(jī)的階段中，藝術(shù)品市場的增長都超過了100。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),藝術(shù)市場基本規(guī)律之三物以稀為貴的兩面性隨著人們對藝術(shù)品的需求逐漸增大，而在拍賣場能夠上拍的藝術(shù)品除了當(dāng)代藝術(shù)外，有些是具有不可再生性的，即便是當(dāng)代藝術(shù)家的作品也不可能像工業(yè)化商品一樣大批量供給。陸續(xù)成立的拍賣公司擠入市場，使得原本就十分有限的拍品資源受到分流。所以真正的精品是十分有限的。這就造成了物以稀為貴的格局。,藝術(shù)市場基本規(guī)律之三物以稀為貴的兩面性2007年中國嘉德拍賣的仇英赤壁圖以7952萬元人民幣成交，創(chuàng)下了涵蓋中國油畫、書畫等各類中國繪畫藝術(shù)品拍賣成交價(jià)格的世界紀(jì)錄?！懊魉募摇敝怀鹩⒌膫魇雷髌窐O為少見，國際范圍內(nèi)博物館館藏可靠的仇英作品不超過50件。有媒體也曾報(bào)道說“臺(tái)北故宮博物院是收藏仇英作品最集中的地方，各式仇英作品有百幅之多，據(jù)臺(tái)北故宮博物院專家研究，其中真品不過10件?！倍谂馁u市場，仇英作品自1994年至今的13年中雖上拍719件，但其中很大部分存在真?zhèn)螤幾h。而赤壁圖因?yàn)閷儆谇鍖m舊藏并著錄于石渠寶笈初編，而且流傳到民間后有清晰可查的傳遞脈絡(luò)，并得到多方專家認(rèn)定。在供不應(yīng)求矛盾下，該幅作品從4000萬起價(jià)，經(jīng)過多方競買以7952萬元的歷史紀(jì)錄成交。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),2007年中國嘉德拍賣的仇英赤壁圖以7952萬元人民幣成交,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí),藝術(shù)市場基本規(guī)律之三物以稀為貴的兩面性“物以稀為貴”的前提是物有所值，當(dāng)價(jià)格大大超出人們的預(yù)期，甚至人們對作品本身存在疑問時(shí)，這便走向了物以稀為貴的另一面流拍。2007年香港佳士得重點(diǎn)推介了唐摹本王羲之的妹至帖，并估價(jià)為30004000萬港元。此幅來自日本的妹至帖為書圣王羲之的唐朝摹本，是現(xiàn)存王羲之書法中唯一可流入社會(huì)收藏的。然而有藏家表示，妹至帖無后世題字、印章，很難辨別真?zhèn)?，而一些專家對妹至帖?dāng)時(shí)真的傳入日本亦表示了質(zhì)疑。另外，總共只有17個(gè)字的妹至帖卻被拍賣方估價(jià)為30004000萬港元，這樣的價(jià)格已經(jīng)超出了一些買家的心理底線。因此強(qiáng)勢的前期宣傳也避免不了流拍的命運(yùn)。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)31藝術(shù)品的拍賣及典當(dāng),什么是藝術(shù)品拍賣藝術(shù)品拍賣市場，是一般意義上的拍賣市場的重要組成部分，其運(yùn)作模式一方面與整體拍賣市場相類似，一方面又因?yàn)樗囆g(shù)品作為較為特別的交易對象而具有一定的特殊性。藝術(shù)品拍賣市場有著相對悠久的傳統(tǒng)，而以拍賣經(jīng)營機(jī)構(gòu)為主體所形成的藝術(shù)品拍賣市場，在當(dāng)代藝術(shù)市場中又被稱之為“二級市場”，并與以畫廊經(jīng)營、藝術(shù)交易市場等主體所形成的“一級市場”相區(qū)別，形成以稀缺性藝術(shù)資源和藝術(shù)資源再流通為目的的交易特點(diǎn)。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)31藝術(shù)品的拍賣及典當(dāng),藝術(shù)品拍賣在海外拍賣業(yè)發(fā)祥于英國，最富盛名的當(dāng)時(shí)蘇富比拍賣行和佳士得拍賣行。藝術(shù)品拍賣百年來已經(jīng)成為一項(xiàng)成熟的產(chǎn)業(yè)。藝術(shù)品拍賣在中國2003年開始，中國藝術(shù)品拍賣市場除了在經(jīng)營機(jī)構(gòu)的數(shù)量、經(jīng)營范圍的種類、拍賣業(yè)績的提高等諸方面繼續(xù)保持快速拓展的態(tài)勢之外，在經(jīng)營模式上也與全球藝術(shù)市場進(jìn)一步接軌，并以北京、上海為核心形成了所謂中國藝術(shù)品拍賣市場的中心化發(fā)展態(tài)勢。如今，藝術(shù)品拍賣事業(yè)已經(jīng)成為人們?nèi)缃裣猜剺芬姷乃囆g(shù)品交易方式之一被廣泛接受。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)31藝術(shù)品的拍賣及典當(dāng),藝術(shù)品典當(dāng)在金融危機(jī)繼續(xù)蔓延的大背景下，藝術(shù)品典當(dāng)也升溫明顯。藝術(shù)品典當(dāng)業(yè)務(wù)的開展，填補(bǔ)了融資金融產(chǎn)品的市場空缺，無疑為不舍賣掉手中字畫、又急需用錢者開拓了一條更為可行的途徑。藝術(shù)品典當(dāng)業(yè)務(wù)是相當(dāng)吸引人的一方面是可觀的費(fèi)率。按行業(yè)規(guī)定，藝術(shù)品典當(dāng)?shù)馁M(fèi)率按月結(jié)算，要支付42的費(fèi)用和2的銀行利息；另一方面是手續(xù)簡便。藝術(shù)品典當(dāng)只要鑒定和評估過關(guān)，款項(xiàng)當(dāng)場可拿到手，手續(xù)簡便。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)31藝術(shù)品的拍賣及典當(dāng),藝術(shù)品拍賣與典當(dāng)?shù)年P(guān)系拍賣和典當(dāng)并不是一對矛盾體。據(jù)了解，國內(nèi)藝術(shù)品典當(dāng)同樣也呈現(xiàn)出季節(jié)性漲幅，其繁榮期一般在2、3月份和9、10月份，年終歲尾同樣也是藝術(shù)品典當(dāng)業(yè)務(wù)份額增長期。因?yàn)橐恍┧囆g(shù)愛好者為了能在藝術(shù)品春、秋拍結(jié)束之前購得心儀的藝術(shù)品，直接通過典當(dāng)手頭的藝術(shù)品來獲得融資，這使得藝術(shù)品典當(dāng)業(yè)務(wù)量在特定時(shí)間內(nèi)有所上升。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)31藝術(shù)品的拍賣及典當(dāng),藝術(shù)貸款藝術(shù)貸款是抵押貸款的一種。與藝術(shù)品典當(dāng)相類似，但不同的是藝術(shù)貸款可以抵押藝術(shù)家未來產(chǎn)生的作品。近年來的抵押貸款中，藝術(shù)品的比例正在上升。藝術(shù)借款人一般的借款額是他們對藝術(shù)品估價(jià)價(jià)值的40以下，并且通常他們會(huì)占有這些作品。由于涉及到客戶保密性，藝術(shù)資本拒絕討論具體的貸款，但由于某些專門從事藝術(shù)抵押貸款的公司比一般的銀行更了解藝術(shù)市場，所以藝術(shù)家和收藏家會(huì)成為很有吸引力的借款人。佳士得和蘇富比同樣會(huì)對精品藝術(shù)發(fā)放貸款，但他們通常為在計(jì)劃好的拍賣會(huì)上抵押了藝術(shù)品的客戶提供過橋貸款。由于藝術(shù)貸款在藝術(shù)交易領(lǐng)域并非主流并且監(jiān)管很少，所以常常會(huì)引起訴訟與爭議。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)31藝術(shù)品的拍賣及典當(dāng),藝術(shù)貸款2008年秋天，攝影師安妮萊博維茨（ANNIELEIBOVITZ）從一個(gè)叫做藝術(shù)資本集團(tuán)（ARTCAPITALGROUP）的公司借了500萬美元。12月，她又從該公司借了1050萬美元。作為抵押，在她的財(cái)產(chǎn)里，她選了在格林威治村的一所鄉(xiāng)村房子，另外還有其他的她所有攝影作品的所有權(quán)。這就是說，根據(jù)他們簽訂的借款文件，這個(gè)位居世界上最成功的攝影師之一的她，實(shí)質(zhì)上當(dāng)?shù)袅俗约捍饲昂痛撕笏械臄z影作品，直到這筆借款還清為止。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)32藝術(shù)投資基金,藝術(shù)投資基金藝術(shù)投資基金是把眾多投資人的資金匯聚起來，由藝術(shù)品市場領(lǐng)域的專家進(jìn)行管理，通過多種藝術(shù)品類組合的投資，最終實(shí)現(xiàn)收益目的。它采用的是長期投資方式，一般基金的存續(xù)期為5到10年，甚至更長時(shí)間。,國際上有銀行運(yùn)營的藝術(shù)基金介入藝術(shù)產(chǎn)業(yè)和藝術(shù)品拍賣。銀行通常收藏品過萬件，利用“拍賣”后收藏，“收藏”后拍賣，這是在累積財(cái)富，制造財(cái)富。藝術(shù)投資基金每年都要將基金收藏的藝術(shù)品在全球進(jìn)行展覽，這主要是為提升自己所收藏藝術(shù)品的影響和價(jià)值，同時(shí)也擔(dān)當(dāng)起了藝術(shù)品收藏市場的宣傳和培養(yǎng)工作。就目前國際性藝術(shù)投資基金的現(xiàn)狀而言，藝術(shù)基金多以10年為投資周期。其收費(fèi)方式通常是每年收取占投資總額2％的費(fèi)用，如果年收益率超過6％，再另外從超額利潤中獲得20％的分紅。英國藝術(shù)基金的預(yù)期平均年收益率為1015％，荷蘭銀行旗下的中國基金的預(yù)期平均年收益率為1215％，美國格雷厄姆基金的預(yù)期總收益率為10年獲得400％的利潤。英國鐵路養(yǎng)老基金會(huì)的藝術(shù)品投資組合的平均年收益率約為131％。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)32藝術(shù)投資基金,藝術(shù)投資基金在國內(nèi)在中國，民生銀行是吃螃蟹的第一人，2006年就曾推出與藝術(shù)品投資有關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)先收益達(dá)18％，預(yù)計(jì)收益高達(dá)38％。藝術(shù)投資基金的未來許多評論家一致認(rèn)為，藝術(shù)投資基金的前景值得期待。一方面，藝術(shù)投資基金可以把眾多投資者的資金集中起來，并且通過藝術(shù)品投資組合，盡可能地控制風(fēng)險(xiǎn)，增加收益；另一方面，藝術(shù)投資基金的管理人員要么具有良好的藝術(shù)素養(yǎng)，要么擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。由這些專業(yè)人士管理藝術(shù)投資基金，應(yīng)該可以大大降低自己的運(yùn)作成本和投資風(fēng)險(xiǎn),（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)32藝術(shù)投資基金,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)33藝術(shù)信托,藝術(shù)品信托藝術(shù)品信托是藝術(shù)品資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為金融資產(chǎn)的一種現(xiàn)象。從本質(zhì)上講，藝術(shù)品信托或證券化包括兩層含義其一，藝術(shù)品資產(chǎn)成為金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中的一種重要資產(chǎn)配置標(biāo)的。金融機(jī)構(gòu)通過向社會(huì)投資者發(fā)行基金份額表現(xiàn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品或信托計(jì)劃，募集資金并將資金配置到藝術(shù)品領(lǐng)域，通過專業(yè)運(yùn)作、組合化投資、運(yùn)作渠道和資金優(yōu)勢，使得社會(huì)大眾在沒有藝術(shù)品投資專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和精力，沒有購買高價(jià)藝術(shù)品實(shí)力的情況下，可以從藝術(shù)品市場中獲取收益。其二，藝術(shù)品資產(chǎn)成為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用評級、資產(chǎn)定價(jià)的標(biāo)的，也就是說收藏藝術(shù)品的個(gè)人或機(jī)構(gòu)能夠依靠手中的藝術(shù)品，獲得金融機(jī)構(gòu)的資信評級，進(jìn)而獲得資金的融通。,目前中國的藝術(shù)信托還剛剛起步，藝術(shù)品信托走向成熟要經(jīng)歷三個(gè)階段。第一階段為散戶市場，即藝術(shù)品市場的交易方式表現(xiàn)為由個(gè)人或機(jī)構(gòu)在沒有專業(yè)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下直接購買。第二階段以機(jī)構(gòu)購買為主，個(gè)人通過機(jī)構(gòu)購買。例如購買金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的藝術(shù)品理財(cái)產(chǎn)品。在這種情況下，所有者都是虛擬的，投資者的使用權(quán)只有通過賣掉藝術(shù)品后分紅實(shí)現(xiàn)。第三階段是通過由藝術(shù)品本身衍生出的產(chǎn)品進(jìn)行交易，比如說藝術(shù)品交易指數(shù)可以上市掛牌交易。目前，中國處于由第一向第二發(fā)展的過渡階段，藝術(shù)品信托才剛剛起步，西方已經(jīng)處于第二階段。第二個(gè)階段中只有將藝術(shù)品賣掉后才可獲得收益，而發(fā)展至第三階段時(shí)，實(shí)現(xiàn)了所有權(quán)和使用權(quán)完全分離，投資者通過交易衍生品便可獲益。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)33藝術(shù)信托,藝術(shù)信托業(yè)的四大瓶頸第一，缺乏公認(rèn)權(quán)威機(jī)構(gòu)對藝術(shù)品的真假進(jìn)行鑒別。第二，藝術(shù)品估值體系的欠缺增加了金融機(jī)構(gòu)對藝術(shù)品資產(chǎn)定價(jià)的難度。第三，藝術(shù)品市場制度不健全。由于缺乏對藝術(shù)品本身身份、藝術(shù)品交易人等信息進(jìn)行統(tǒng)一登記的信息平臺(tái)，也缺乏對藝術(shù)品市場統(tǒng)一管理的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，使得交易主體很難排除拍賣不保真、信息不對稱等風(fēng)險(xiǎn)。第四，藝術(shù)品信托過程中的稅收安排不明。目前，國家對藝術(shù)品投資的稅收安排只對個(gè)人通過拍賣市場拍賣財(cái)產(chǎn)包括字畫、瓷器、玉器、珠寶、郵品、錢幣、古籍、古董等物品獲得的收入進(jìn)行了規(guī)定，而對于像以理財(cái)為目的的金融機(jī)構(gòu)投資者在藝術(shù)品買賣過程中的稅收安排沒有明文規(guī)定。,（三）藝術(shù)資產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)33藝術(shù)信托,結(jié)語,國人應(yīng)增強(qiáng)人文資產(chǎn)財(cái)富意識(shí)，理解藝術(shù)資產(chǎn)真正價(jià)值，在危機(jī)時(shí)刻獲取到藝術(shù)資產(chǎn)的救命稻草。深入了解國際藝術(shù)資產(chǎn)的投資方法及國際藝術(shù)資產(chǎn)價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而投資具有國際范圍內(nèi)認(rèn)可的保值增值的藝術(shù)資產(chǎn)以期獲取收益。加強(qiáng)自身藝術(shù)修養(yǎng)和人文關(guān)懷。21世紀(jì)的中國在重視投資國外自然資源的同時(shí)，也應(yīng)著手投資國外的藝術(shù)資產(chǎn)，這是大國胸懷的顯現(xiàn)，也可以收獲豐厚的國民人文財(cái)富。,今日藝術(shù)網(wǎng)在線藝術(shù)咨詢網(wǎng)址鏈接HTTP//WWWARTNOWCOMCN/FINANCE/ARTCONSULTATIONASPX電話861058760011888EMAILCONSULTINGARTNOWCOMCN網(wǎng)址WWWARTNOWCOMCN地址北京市朝陽區(qū)百子灣路32號(hào)今日美術(shù)館2號(hào)館B1,我們的聯(lián)系方式,認(rèn)識(shí)藝術(shù)投資的風(fēng)險(xiǎn)，把握藝術(shù)投資的風(fēng)險(xiǎn)，管理好藝術(shù)投資風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避藝術(shù)投資風(fēng)險(xiǎn)，藝術(shù)投資風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后如何處理等相關(guān)問題歡迎在線交流,有效把握藝術(shù)投資的風(fēng)險(xiǎn)歡迎在線交流,感謝機(jī)構(gòu)支持,戰(zhàn)略合作北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院支持機(jī)構(gòu)北京大學(xué)投資理財(cái)中心中央財(cái)經(jīng)大學(xué)北京長安律師事務(wù)所今典投資集團(tuán)學(xué)術(shù)支持今日美術(shù)館監(jiān)制今日藝術(shù)傳媒出品今典空間國際文化藝術(shù)發(fā)展有限公司,感謝支持,團(tuán)隊(duì),總顧問張寶全出品人張子康總策劃曾孜榮楠楠王通偉陳媛策劃AMY曹建玲杭春曉黃篤李懷驥李小倩李曉虎劉增銀溫成王寶菊王靜王煒徐累徐搏楊建國按首字母順序排列總編王通偉主編陳媛副主編溫敬雅總協(xié)調(diào)黃姍PPT統(tǒng)籌溫敬雅王麟編輯團(tuán)隊(duì)王川川宋小迪孟麗偉田喃李超吳曌

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簡介：,,主講管恩智中國知名油畫家,一、藝術(shù)概念,1、什么叫藝術(shù),藝術(shù)是立足于一種宗教感上的，有著既深且固的虔誠。,2、藝術(shù)的分類,A語言藝術(shù)文學(xué)、評話、演講B造型藝術(shù)繪畫、雕塑、建筑C音響藝術(shù)器樂、聲樂、口技D表演藝術(shù)喜劇、舞蹈、電影,二、中外藝術(shù)的比較,1、理念和形式的比較,2、如何理解繪畫藝術(shù),國畫人物畫油畫肖像畫,國畫山水畫油畫風(fēng)景畫,國畫花鳥畫油畫靜物畫,德國科隆大教堂,,,圣彼得大教堂內(nèi)景,,,,2、對繪畫藝術(shù)的理解,寫意的國畫，寫實(shí)的油畫,,管恩智金光大道,三、西方及中國油畫藝術(shù)簡述和鑒賞,1、古典與寫實(shí)繪畫藝術(shù)2、印象派藝術(shù)3、現(xiàn)代派藝術(shù)4、俄羅斯藝術(shù)5、中國油畫藝術(shù),四、藝術(shù)品收藏和投資,1、對收藏和投資藝術(shù)品的認(rèn)知2、對藝術(shù)品市場的認(rèn)知,3、中外藝術(shù)品拍賣市場行情,20002011年世界藝術(shù)品價(jià)格走勢,20002010年世界藝術(shù)品各流派拍賣總額,,當(dāng)代藝術(shù),戰(zhàn)后藝術(shù),現(xiàn)代藝術(shù),19世紀(jì)藝術(shù),古代藝術(shù),20052010年百萬美元以上拍品國家分布圖,中國,美國,英國,法國,其它,最新統(tǒng)計(jì)，中國藝術(shù)品市場十年實(shí)際增長率達(dá)387。,4、藝術(shù)品收藏、投資,1三、三制三有有錢、有眼、有閑（三閑）有閑工夫、有閑心情、有閑情逸趣四個(gè)階段耳朵眼睛大腦心靈,齊白石蒼蠅,結(jié)束語,個(gè)人的收藏，不僅僅是收藏了藝術(shù)品、收藏了寶貝，是收藏了一份榮耀。藝術(shù)品對于個(gè)人而言不僅僅是收藏或投資的對象。這是我們對生活的一種態(tài)度。,謝謝,