簡介:商務經理系列課程之,商務經理角色認知及基本工作技能,情景案例XX先生因為業(yè)績卓越而被提升為商務經理。在新職位上工作了一段時間,XX發(fā)覺主管對他的期望和要求與過去有很大不同,其他的商務經理也有點貌合神離,更糟的是個別下屬出現難以管理現象,這使他覺得需要仔細思考為何如此窮于應付。就XX而言,這三種相關人士對他這個新角色有何期望他如何才能勝任他的新角色,商務經理在工作中扮演什么角色定位,實現這些角色功能需要具備哪些素質與技能,目錄,商務經理的角色定位商務經理工作職責及工作流程做一名合格商務經理素質修養(yǎng)要求商務經理基本工作技能商務經理人注意事項,商務經理首先面臨的是角色轉換,,,自我管理(一對一),管理對象,責任,關注點,扮演角色,評價標準,,管理團隊(一對多),個人的業(yè)績多少,關系到團隊十余人的發(fā)展,,培養(yǎng)的人才數量及團隊業(yè)績,,個人發(fā)展,關注自我,關注客戶,管理者和被管理者,被管理者,關注團隊(員工的成長,團隊績效)關注客戶(熟悉市場),,,,,,,,員工,經理,服務者的角色信息的傳達資源的協調銷售工作的支持,商務經理的角色定位,目錄,商務經理的角色定位商務經理工作職責及工作流程做一名合格商務經理素質修養(yǎng)要求商務經理基本工作技能商務經理人注意事項,一、商務經理的職責,貫徹公司的企業(yè)文化及銷售政策(作為新經理,首要的任務是理解公司的結構和文化)負責本部的現金業(yè)績,完成商務總監(jiān)分配的銷售任務根據商務總監(jiān)下達的銷售政策,制定本部門銷售策略;(優(yōu)化本部門產品銷售結構,積極開展新業(yè)務)負責本商務部門的日常管理通過培訓、會議、親自傳幫帶等手段提升商務代表的專業(yè)水平和綜合素質,規(guī)范商務代表的銷售行為。,二、商務經理具體日常工作,計劃和布置工作,,,,,,,,,,3,有效利用早夕會時間,讓自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流;多給員工表現的機會,不僅使員工能力及素質提升,也可在交流過程中發(fā)現問題,了解員工的真實想法及狀態(tài)。另建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式。,,,溝通和激勵,中遠期規(guī)劃,規(guī)劃團隊和個人目標,結合團隊的情況,制定解決問題的方法。,,,,,,,6,,,,,,,,,,,5,借助分公司培訓部組織的,以及自己提供的培訓,讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務禮儀和產品知識,在崗位中學習技能和綜合知識,使其素質與競爭對手明顯區(qū)別開,讓每一個員工都非常優(yōu)秀。,,,與員工相處的過程中,最重要的是既要做員工的保姆,更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想我們都需要了解和關心;,組織培訓和學習,,,,,,,4,員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務經理不需要每一個環(huán)節(jié)都參與,但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要經理不斷地觀察、溝通和分析,只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在,這也是經理的工作重點所在。,工作監(jiān)督和項目跟蹤,,,,,,,,,,7,每天工作結束后,花一些時間對自己、團隊的工作加以評析,每周、每月、每季度各階段還應該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣,經理才能在不斷自我否定的過程中成長起來。,,,總結和反思,了解和幫助員工,【07500800】晨迎在部門內微笑迎接員工到來,并親切問候“早上好”【08000830】晨會員工輪流主持,以激勵為主,充分調動員工的熱情;分解當天任務,量化指標。【08301200】日常管理認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作;【12001300】午休最好與部門員工共進午餐;【13301340】午會對上午工作總結分析,好則鼓勵,不好則分析。對下午工作做安排,提醒大家興奮起來。【13001700】日常管理認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作;【17001800】開會或培訓統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況;【18001900】在公司交流向別的商務經理和總監(jiān)請教解決問題的好建議;【19002100】獲取新聞看電視或報紙;晚餐?!?1002230】學習和工作回顧總結和分析一天的工作,將當天成功的案例和失敗的教訓加以整理,并做好明天的計劃其間,可以上網收發(fā)郵件和信件、登陸公司網站或行業(yè)網站,以便獲取信息。,三、舉例互易商務經理的一天(供參考),目錄,商務經理的角色定位商務經理工作職責及工作流程做一名合格商務經理素質修養(yǎng)要求商務經理基本工作技能商務經理人注意事項,,,一、正確的態(tài)度案例A、B都在一個公司工作,A用做工作的態(tài)度去工作,B用做事業(yè)的態(tài)度去工作。若干年過后,A依然還是在做事,而B已經擁有了自己的事業(yè)。結論商務經理要用做事業(yè)的態(tài)度去工作(擁有成就事業(yè)的欲望),就能體會到管理工作的快樂只有當你把自身的管理潛能挖掘和發(fā)揮出來,才能為企業(yè)的發(fā)展真真正正地起到促進和推動的作用。,TIPS成功的關鍵是擁有強烈的動機(有足夠的理由)成功是一個心理學的游戲,不斷地給自己更努力的理由。,二、正直誠信,以身作則,你的一言一行、一舉一動不僅僅只是代表著你個人的行為,而是代表著整個公司的形象要想贏得他人的尊重,依賴的是你的影響力,而不是權力。如果你憑借權力維護自己的尊嚴,最終只會失去這個權力;但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的,你將取得更好的工作效果。,TIPS每個領導都需要跟隨者。跟隨是一種信任行為,也就是對領導者有信心。正直是領導者必須的品質,,,把員工當成自己的客戶,賞識之心,尊重應貫管理活動始終,始終對員工的尊重擺在首要位置。,,,尊重之心,三、有修養(yǎng)的商務經理對待員工“五心”,,授權之心,,對員工說出你的賞識、對他們的評價,從你的表情和語言中感受你的真誠,從而激勵員工的士氣,讓授權成為解放自我、管理員工的法寶,同時授權之心更表現為自己能夠有勇氣去“舉賢”,能容忍下屬超越自己。,分享之心,服務之心,分享是最好的學習態(tài)度,也是最好的管理方式。商務經理要在工作中和員工分享知識、經驗、目標等。,TIPS管理者必須要有好的德行,否則,沒有德行的管理者是不可能帶領好一個團隊,是不可能使一個團隊具有凝聚力的。,思維會影響行動行動會影響情感假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。凡是發(fā)生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。成績的差別只在自己,對自己的結果要100的負責任。假如結果是錯的,那么說明你的行為是錯的,說明你的思想是錯的思想行為結果。,四、良好的心態(tài)及壓力調節(jié)能力,TIPS壓力好像是一把大提琴上的弦,沒有一定的壓力,就不會演奏出美妙的樂曲,而壓力過大,弦繃得越來越緊,最終會被繃斷,因此也就永遠不能在人生的舞臺上演出了。,五、學習能力,商務經理應該具備危機意識,對同行及競爭對手有清醒的認識,有找到差距的敏感,否則就會盲目自大。忙不是借口,學習是一種習慣,是思考問題的方式。人與人之間直接的交流和觀察,這也是一種學習。克服學習的障礙面子問題,TIPS某人能在海里游兩海里,怎么能做到呢原來他剛開始學習時,教官讓他在岸邊擺造型兩周,然后用艦艇把他們拖到海中間,把他們丟下去,直到快不行才扔救生圈下去,當他游得靠近艦艇時,又把游泳圈拿走。所以,學習是一種態(tài)度的問題。以求生的態(tài)度去求知時,一切都不會有問題,當我們遇到瓶頸時,通過學習也可以很快的突破瓶頸。,目錄,商務經理的角色定位商務經理工作職責及工作流程做一名合格商務經理素質修養(yǎng)要求商務經理基本工作技能商務經理人注意事項,優(yōu)秀的管理人才并不是天生的,而是培養(yǎng)出來的。互易專業(yè)的商務經理,應該在以上素質修養(yǎng)要求的基礎上,不斷培養(yǎng)自己的專業(yè)工作技能。,互易合格的經理人的技能要求,,,,,,,1,使用某一專業(yè)領域內有關的工作程序、技術和知識完成組織任務的能力,,,,,,,,,,2,與處理人事關系有關的技能,即理解、激勵他人并與他人共事的能力。包括上級、下屬、同行、外部等等。,,,,,,,3,綜觀全局,認清為什么要做某事的能力,也就是洞察企業(yè)與環(huán)境之間相互影響復雜性的能力。是一種戰(zhàn)略性的思考能力。,,,技術技能,人事技能,概念技能,,互易激勵下屬的能力得到同事與領導支持的能力花時間去與客服、技術作溝通等。,互易一種計劃在前而非反應在前的能力。,50,38%,12,互易商務經理對銷售的理解及熟練程度,包括銷售方法、銷售過程、本行業(yè)IT知識等。,,,,后續(xù)跟進課程商務精英招聘與面試技巧、計劃與總結、目標管理、高效會議管理、壓力管理、培訓與激勵、團隊建設及管理,在互易指的是商務經理對銷售的理解及熟練程度,包括銷售方法、銷售過程、本行業(yè)IT知識等。即能不能培養(yǎng)商務員工獨立簽單,健康成長。,技術技能,人事技能,后續(xù)跟進課程有效溝通,作為上司平衡藝術、引力藝術、彈性控制藝術作為同事增強與同級感情競爭與合作共存作為部屬正確認識到自己的角色地位,努力做到出力而不越位。加強與上司的溝通和反饋,基層管理者主要需要技術技能和人事技能,級別較高的管理者則主要依靠人事技能和概念技能,而對最高一級的管理人員來說,概念技能是一切技能中最重要的。,概念技能,目錄,商務經理的角色定位商務經理工作職責及工作流程做一名合格商務經理素質修養(yǎng)要求商務經理基本工作技能商務經理人注意事項,商務經理人注意事項,作為公司的中堅力量,商務經理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略,充分理解總監(jiān)的工作布置和安排,同時要制定科學、合理的執(zhí)行計劃,不折不扣的執(zhí)行。對公司而言,每位員工的品行其實就代表著“本企業(yè)”在其所在地的品牌形象。同時,良好的品行和操守可保證各級員工在復雜的社會環(huán)境中潔身自好,遠離錯誤,這樣才能對自己、對家庭,乃至對個人成長負責。體系的力量是驚人的、巨大的,孤軍作戰(zhàn)只會讓“英雄出師未捷身先死”;各自為政只會互相拆臺,加速企業(yè)的滅亡這個新時代是個“服務的年代”,“顧客滿意系統(tǒng)”正成為企業(yè)的制勝利器,分公司管理者將成為“本企業(yè)”服務精神與公司品牌的集中體現。只有讓下屬、合作者、消費者先從我們的行為中得到利益,我們的工作才得以開展,我們的價值才得以實現。,謝謝大家,
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